Cultura_Organizacional_Caso_Herbalife_So

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Sociología de las Organizaciones: Cultura Organizacional 
24-05-11 
 
Cultura Organizacional: El caso de Herbalife1 
HERBALIFE es una empresa norteamericana fundada hace veintinueve años. Se dedica a 
vender productos para la nutrición de personas y control del peso, así como de cuidado 
personal. El mecanismo de ventas se funda en un sistema multinivel y para ingresar a él se 
debe contactar a alguien que ya dentro de la organización, y comprar la franquicia del 
producto para poder comercializarlo y tener acceso a los entrenamientos y charlas, que van 
desde cómo vender el producto hasta como captar más gente que se una al sistema 
multinivel, o pautas de “desarrollo personal” –lectura de libros, oratoria, reuniones de apoyo 
grupal, etc.-. 
Las charlas se hacen para explicar qué es el producto, qué beneficios se pueden conseguir 
con él y, luego, explicar en qué consiste y cómo funciona el negocio de comercialización. 
Esto, además, está asociado con otras ventajas tales como conocer más gente y disfrutar de 
los regalos que la empresa brinda si empiezas a escalar en posiciones. En cuanto a los 
entrenamientos, estos se hacen exclusivamente para quienes ya pertenecen a Herbalife. En 
ellos, miembros de los equipos de mayor jerarquía dan cátedra de sus propias experiencias. 
En estos entrenamientos se les enseña desde cómo vender hasta cómo vestirse y hablar. 
En la siguiente narración describe el desarrollo de la reunión Quick Start (comienzo rápido), el 
cual da una primera aproximación a la empresa y su organización a las personas interesadas. 
La reunión tiene una duración de 180 minutos. 
Desarrollo del evento 
El evento consiste en tres secuencias diferenciadas: la primera, una presentación general de 
la compañía por parte de un orador que dentro de la empresa se encontraba en una escala 
intermedia. Dicha presentación toma 45 minutos. La segunda, que dura 80 minutos, mostró la 
organización y los beneficios económicos de la empresa por parte de la invitada del día, Aida 
la Serna, del equipo MILLONARIO. Finalmente, la tercera fase, de 50 minutos, en la que dos 
vendedoras explican en grupos pequeños los beneficios de consumir y vender el producto. 
1- Presentación general de la compañía 
La interacción comienza a las 10 de la mañana, momento en el cual sube al escenario el 
primer orador. Él, manteniéndose erguido y con cierta soltura, comienza saludando al público 
muy animadamente, mirando fijamente distintos puntos del auditorio. 
Después inicia su exposición con la definición de bienestar. Dicho contenido es expuesto en 5 
minutos. Para el orador, bienestar es “verse y sentirse bien”. Vincula así los conceptos de 
bienestar, juventud y calidad de vida: “Sí te sientes joven, hazte ver joven”. 
Esto se relaciona con la idea que ellos venden en su línea de productos (batido, proteínas y 
té) pues “desintoxican por dentro”. Si consumes los productos, en especial el batido, se 
reflejará en tu cuerpo tanto interna como externamente. Explica que verse bien es muy 
importante, ya que todos dan siempre una primera impresión, que nos puede ser favorable. El 
conferencista, para explicar el “sentirse bien” se centra en un ejemplo en base a preguntas al 
público: 
 ORA 1: ¿las modelos se ven bien? 
 PÚB: (en coro) ¡Sí! 
 
1 En la preparación de este caso se utilizó como materia la etnografía presentada para el curso de metodología 
cualitativa en el ciclo 2008-1 por Illari Aguilar, Cinthya Díaz, Leyla Jiménez y Juan Lan alumnos de la Facultad de 
CCSS de la PUCP. 
 ORA 1: Pero, ¿acaso todas se sienten bien? 
 PÚB: (en coro) ¡No! 
ORA 1: ¿cómo se van a sentirse bien si muchas de ellas pasan por dietas tortuosas 
que no les genera vitalidad? Sentirse bien es tener vitalidad y energía. Es sentirse 
como de 20 años y parecer tener menos edad…yo tengo 37, pero me siento de 20, y 
además parezco de 30. 
Luego de exponer su noción de bienestar, pasa a dar la que considera como la “receta del 
bienestar”: el consumir y vender HERBALIFE. Al terminar de mencionar al producto, el orador, 
manteniendo su tono de voz, pide palmas al público, quienes responden con dicha acción. Al 
instante, el orador gira ligeramente a su derecha, dándole a entender a la persona encargada 
que sube el volumen de la música al máximo. Pero, antes los productos narra la historia de 
HERBALIFE y sus logros como compañía. Esta presentación toma 10 minutos. 
ORA 1: Todo comenzó el 23 de febrero de 1980, en los Ángeles California, nuestro 
fundador, Mark Hughes pensó en crear un alimento que sirva para poder bajar de peso 
y que no tenga contraindicaciones, ya que su madre murió por tomar productos 
recetados por un médico. Su gran preocupación era el bienestar de todas las 
personas, por lo cual su meta era estar en todo el continente y en por lo menos 70 
países, lo cual en la actualidad ya ha sido superado. El primer mes facturó 6000 
dólares y al término aquel año facturó 2 millones de dólares. 
El discurso continúa señalando que el crecimiento sostenido fue porque la compañía utilizo lo 
último de tecnología, con el respaldo de científicos como un ganador del Nobel, el cual revisa 
y firma todos los productos. Estas afirmaciones, que duran 4 minutos aproximadamente, se 
ven interrumpidas cuando el expositor se percata que una mujer, parte del público invitado, 
habla por teléfono. Él se detiene, la mira fijamente y hace algunos gestos de disconformidad, 
pero no logra captar la atención de dicha persona. Ante ello, el orador dice “¿hola?” agitando 
ligeramente la mano derecha. Una vez que la mujer se percata de este hecho y deja de hablar 
por teléfono, el orador le pide al público palmas para ella, que había cortado la llamada 
telefónica. 
Se continúa con el discurso señalando que la comida HERBALIFE da energía. 
 ORA 1: Si uno come mal se siente muy cansado y va a estar mal. 
Además, se compara el producto con la comida actual, señalando que esta última es muy 
química porque los campos de cultivo están “bombardeados” de insecticidas, lo cual es 
sumamente dañino para la salud. En cambio, asegura que los productos de HERBALIFE son 
100% naturales. El producto es milagroso, señala, y tiene una enorme cantidad de beneficios 
en la vida de las personas. El orador prosigue señalando que el producto ayuda con 
problemas de peso, pues HERBALIFE haría subir la masa muscular, bajar de peso y 
mantenerse en forma. 
Después de ello, llama a dos colaboradores para que le acerquen al escenario lo necesario 
para hacer el batido. Mientras tanto el público nuevamente aplaude y el volumen de la música 
sube. Ambos colaboradores son varones, entre 20 y 30 años de edad, vestidos con terno de 
color oscuro. Ellos suben al escenario una pequeña mesa de madera color claro, una 
licuadora de color blanco, hielos y el batido. Luego, ellos regresan a sus lugares. 
Posteriormente, una señorita con un vestido negro muy elegante sube al escenario para 
ayudar al orador a preparar el batido. Durante la preparación del producto, en cuatro minutos 
aproximadamente, el orador va explicando el procedimiento y comenta lo fácil y rápido que es. 
Los demás vendedores, que se encontraban entre el público comenzaron a aplaudir 
fuertemente y se puso la música a todo volumen. Finalmente, tomó el producto recién 
preparado, mostrando un enorme placer al hacerlo. 
En los minutos finales de la primera parte del evento, el orador pide que voluntariamente los 
miembros de la compañía den su testimonio en relación a su peso, cómo se sienten 
actualmente y su deseo de ayudar a la gente vendiendo este producto. 
Rápidamente suben al escenario 28 personas. Cada uno de ellos apoya su testimonio con 
una presentación en la cual sale su foto de antes y después. Este material ya se encontraba a 
disposición de la persona encargada de manejar la computadora. El orador escucha 
atentamente las intervenciones y hace gestos de gusto y aprobación hacia los testimonios.Al 
concluir cada testimonio el público, incentivado por los vendedores, aplauden y la persona 
encargada del audio sube el volumen de la música. 
Finalmente, el orador da notas sobre el batido HERBALIFE. 
 ORA 1: Esta comida no cura nada, sino solo previene enfermedades, ya que es un 
 producto extraordinario que funciona solo. 
 
2- Aída La Serna 
En un segundo momento se presenta a Aída La Serna, del equipo MILLONARIO, señalando 
que ella factura aproximadamente 1 millón de soles en ventas anuales. Así, pide que todo el 
auditorio se ponga de pie y aplauda. Ingresa al auditorio con una gran presentación, parecida 
a la de una estrella de cine. Ante este recibimiento, la expositora agradece y da besos en las 
mejillas de los colaboradores, quienes muy entusiasmados le piden su autógrafos en sus 
agendas “Herbalife”. 
La conferencista pregunta al público cómo están. Esto lo hace mirándolos de forma expresiva, 
sonriente y con un tono de voz amable y ligeramente elevado. Gira a su derecha, donde se 
encuentra una mesa, en ella hay envases del producto y un vaso lleno de té, lo coge, lo bebe 
y dice amablemente: “esta bueno, ¿no?”. 
Su función dentro de la presentación es mostrar la organización escalonada de la empresa, 
pero antes ella debe presentarse y dar su testimonio, tomándose 15 minutos. Para esta parte, 
en su presentación de ppt presenta fotos personales y de su familia. Narra su historia de vida 
antes de conocer el producto y su insatisfacción profesional. 
Hace unos años, debido a que era casada y con hijos, su figura ya no era la misma. Se sentía 
deprimida y no se llevaba tan bien como antes con su marido. Sin embargo, una amiga suya 
le presento HERBALIFE, y, algo desconfiada, inició su consumo, el cual dio resultados 
rápidamente. Entonces decidió renunciar a su antiguo trabajo y, con sus ahorros, se introdujo 
al sistema como mayorista, incrementando sus ingresos rápidamente. Le gustó la 
independencia obtenida, la posibilidad de trabajar cuando quisiera, así que puso mucho 
empeño. En este proceso, señaló que aprendió mucho sobre el trabajo, el empeño y la 
amistad de la gente de la empresa. 
ORA 2: Ahora mis mejores amigos son los miembros de la empresa. Por ella he 
conocido a gente maravillosa, y ustedes también lo harán…de todos los sectores 
sociales, de todas las razas…somos una gran familia que quiere ayudar a todos. 
Actualmente la compañía le brinda viajes a la mayoría de los continentes y vacaciones 
pagadas. Sus ingresos, en tres años como vendedora HERBALIFE, son de aproximadamente 
20000 soles mensuales. Pregunta al público, con un tono de voz muy amable, cuánto serían 
los ingresos de ellos, y qué harían con ese dinero. 
ORA 2: si te quieres quedar donde estas, no nos vamos a molestar. Pero si quieres 
 cambiar tu vida, puedes comenzar […] tú puedes empezar cuando quieras, pero fíjate 
qué le vas a decir a tus hijos cuando te digan ¿Por qué yo no tengo ese carro, como el 
de mi amigo?...y bien…esta es su oportunidad de conseguirlo… 
Al finalizar, pide un aplauso para los asistentes, quienes responden con palmas, 
encendiéndose la música nuevamente. Al concluir, la oradora pregunta quienes desean ser 
distribuidores del producto. Algunas personas responden alzando las manos. Les pide que 
suban a la tarima, únicamente lo hacen nueve personas. Ante esto la expositora señala con 
un tono de voz ligeramente más alto y con un poco menos de amabilidad: 
ORA 2: ¿Y los demás? Ahora si los que quieren pero no tienen el dinero, alcen la 
mano (unas cuantas personas lo hacen) no importa, eso se puede conseguir, ¡suban! 
Al subir más personas, la oradora pide aplausos para a todos ellos, el público responde con 
dicha actividad. Personas se aproximan y toman fotos con cámaras y celulares. 
 ORA 1: ¿No quieres que te tomen la foto? ¿No quieres estar acá? ¿No te gusta la 
 idea de ser libre, de sentirte bien contigo mismo…de ser parte de nuestra familia? 
 
Tercera parte: Reunión con otras vendedoras 
Todos los participantes se dividen en grupos más pequeños. Las vendedoras con quienes nos 
reunimos eran las mismas que nos habían invitado a la reunión. Lo mismo parecía ocurrir en 
todo el lugar: cada invitado iba con “su padrino”. Básicamente, ellas repitieron el discurso de 
los oradores principales y nos alentaron a no sólo formar parte de la empresa, sino a hacernos 
“mayoristas” lo antes posible. Hicieron especial insistencia en este punto, pues “tendríamos 
más ganancias” y mejores resultados, asistiendo a “entrenamientos de alto nivel con los más 
capos de la organización”. Fue muy cercana y cordial en su trato. 
Señalaron que la empresa era tan adecuada que Herbalife contaba con un filósofo de 
cabecera, Jim Rohn, quien guiaba a la organización para que “el dinero no se te suba a la 
cabeza”2. 
NOTA: Jim Rohn: “¿Por qué Herbalife?” 
“Como empleado estas expuesto a las decisiones e improvistos de tu jefe y te afecta de tal 
modo que puedes perder lo que tienes. Si te accidentas cobrarás tu seguro, que nunca es 
suficiente para vivir. Si te despiden tus ingresos son igual a cero. Si te jubilas te dicen 
felicidades, muchas gracias por tus 45 años de trabajo, adiós. Conclusión: nunca serás rico 
trabajando para otros. Dos de cada 100 empleados logran acumular riquezas. Tú te matas 
trabajando y no tienes resultados y terminas como tu jefe. Tienes dinero pero eres esclavo de 
su negocio. No tienes tiempo para descansar. Le tienes amor al trabajo pero sacrificas tu 
salud por ganar dinero y el dinero solo te sirve para ganar algo de salud.” 
 
2 Jim Rohn (1930) es una de las cabezas de Herbalife, y es conocido como empresario y por sus libros de 
motivación y autoayuda.