4_MercadoyCompetencia - Edwin Uribe Cortés

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Creación de Empresas
Mercado y Competencia
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¿En qué mercado está inserto 
nuestro producto o servicio?
¿Qué es el mercado?
• Definición
Espacio definido por el conjunto de 
competidores, clientes, y por la oferta que 
tienes o la necesidad que satisfaces. 
• Tamaño?
• Crecimiento potencial?
• Tendencias?
• Relación entre penetración de mercado y 
rentabilidad?
• ¿Cuántas unidades se vende por año, y a qué 
precio?
• ¿Crecimiento del mercado en %?
• ¿Cuántos actores existen?
• ¿Qué participación tienen cada uno?
• ¿Cuán fragmentado está el mercado?
• IMPORTANTE: Usar referencias creíbles para 
darle consistencia al Plan de Negocios
– Organizaciones reconocidas, publicaciones o 
prensa seria, fuentes secundarias
– Encuestas o fuentes primarias
– Usar Anexos de todas maneras
• TAM = (Clientes Disponibles) * (Unidades por cliente x Precio de Venta 
Potencial)
• Segmentar la disponibilidad según 
• geografía, rango de precios, demografía, etc.
• Clarificar el período de tiempo (anual) 
• Las ventas potenciales de la empresa son un % del TAM
• Ventas Empresa = TAM x (participación mercado)
• Ser capaces de defender cada argumento
• Un TAM muy pequeño puede hacer el negocio inviable, según cuál sea 
el monto a invertir (expectativas del inversor)
TAM Diente de Leche
Primer 
centro: 
Diente de 
Leche
• ¿Cuál es la expectativa de crecimiento?
• ¿Cómo ha sido el pasado?
• ¿Qué factores impactan en el crecimiento?
• Tecnológicos
• Consolidaciones
• Nuevos entrantes
• Regulaciones
• Cambios de estructura
• ¿Cuáles son los desafíos de la industria?
Competencia y sustitutos
• ¿Quiénes son los competidores? 
• ¿Quiénes son los sustitutos?
• Foco en los 2 o 3 más importantes
• ¿Cómo se compara su producto?
• ¿En qué se diferencia?
• ¿Cuál es su ventaja competitiva versus los 
competidores relevantes?
• ¿Cómo la piensan hacer sustentable?
• ¿Por qué les va bien?
• ¿Por qué no les va bien?
• ¿Qué se puede imitar?
• ¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentra?
• ¿Dejaran qué entre otro actor?
¿Por qué seremos mejores?
Otras consideraciones
• Estacionalidad de las ventas
• Ubicación geográfica de las potenciales ventas
• Canales de distribución potenciales
• Potenciales aliados por productos 
complementarios
• ¿Cuál es su potencial de ventas?
• ¿Cómo lo calcula?
• ¿Cuáles son los supuestos?
• ¿Qué referencias lo avalan?
Relación entre Volumen de venta y 
Participación de mercado
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