Resumen de Negociación - 1er Parcial

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Negociaciones
Resumen 1er parcial
Concepto y componentes de la negociación
Hablar de un proceso de comunicación, en el cual estamos poniendo “algo en
común”.
Concepto de negociación:
La negociación es un proceso que tiene una metodología que contribuye al
desarrollo de procesos racionales que generan valor genuino.
Es una forma de relación entre dos o más personas que sienten la
necesidad de establecer un intercambio a fin de resolver un problema o
aprovechar una oportunidad de interés común.
La negociación es un proceso:
• Voluntario.
• predominantemente informal.
• No estructurado.
Componentes de la negociación:
1. Sujeto negociador: Es la persona que negocia; aquella sin la cual la
negociación carece de identidad. Antes que todo, los negociadores son
personas.
Volviendo al sujeto negociador, éste se clasifica de la siguiente manera:
1. Según el número de personas que lo conforman:
✓ Individual. lo representa una sola persona
✓ Grupal. representación en dos o más personas pero constituyen una
entidad única
2. Según a quién se represente:
✓ De representación ajena. Representar a un tercero
✓ De representación propia. Representación propia
3. Según el nivel que se representa:
✓ Personal. (Representa personas)
✓ Organizacional. (Representa Organizaciones)
✓ Nacional. (Representa al Estado Nacional)
2. Materia Negociable: A esto suele llamársele el contenido de la misma.
En la materia debemos distinguir la posición de los intereses de las
partes. La posición es la postura que las partes sostienen y los intereses
los verdaderos motivos que sustentan esa posición. Deben ser
diferentes entre sí para ser intercambiables.
3. Lugar de realización: Es importante y necesario conocer el terreno en
donde se va a actuar y siempre es beneficioso el poder elegirlo según las
conveniencias. La pregunta que nos debemos realizar en este caso es
¿Dónde se negocia? o ¿Donde se llevará a cabo la negociación?. El
lugar es tan importante ya que muchas veces su elección necesita de
una negociación previa para lograr que ésta resulte equitativa para
ambas partes.
Existen distintas alternativas de lugar en una negociación:
✓ Lugar en el que el negociador ejerce el dominio. Dicho lugar tiene
ventajas y desventajas en el momento de analizar el mismo. Una ventaja a
tener en cuenta sería la posibilidad de elegir y decidir sobre la disposición
del ambiente. Mientras que una desventaja sería la posibilidad de interrumpir
la negociación, dado que cuando estamos negociando en el lugar del otro es
más fácil levantarse e irse.
✓ Lugar en el que la otra parte ejerce el dominio.
✓ Lugar neutral. Las partes poseen iguales condiciones de
posicionamiento frente a la negociación.
4. Pilares de la negociación: PITUFO
Poder: Poder como la capacidad de los negociadores de satisfacer sus
intereses en la mesa de diálogo que implica una negociación. Se entiende que
el poder está dividido en las dos partes negociadoras ya que si no poseen algún
poder, el otro no estaría dialogando, pues no necesitaría nada de uno.
Solo tendría mayor poder el que puede levantarse de la negociación y buscar
la satisfacción de sus intereses fuera de ella.
Información: Es el conocimiento completo de algo. La información es
fundamental en la negociación que afecta la evaluación de la realidad y las
decisiones que se toman, debe ser precisa, completa, cierta y oportuna. La
obtención, el procesamiento y el análisis de la información para la negociación
debe entenderse como un proceso continuo antes de la negociación. La
información es la que define las posibilidades y los límites de los acuerdos.
Tiempo: En la mayoría de las negociaciones el tiempo es uno de los recursos
más escasos, por lo tanto, el mismo tiene un alcance fundamental dentro del
proceso. El tiempo se debe administrar adecuadamente y procurar eficiencia en
su uso siendo importante que éste se aplique en forma estratégica.
El tiempo como inversión: cuando una persona ha dedicado un tiempo
apreciable en una determinada cuestión. Existe una predisposición para
resolverla, que puede implicar una posición de ceder en la negociación.
El tiempo como plazo: La necesidad de cumplir una obligación o de satisfacer
una necesidad en un plazo determinado. Es un factor de presión para el
negociador y al acercarse el vencimiento del mismo existe una predisposición a
acordar.
El tiempo no es igual para ambas partes en una negociación, ya que depende
de las circunstancias personales y necesidades de cada uno de ellos.
Unidad: Este elemento de la negociación aparece cuando las negociaciones
son en equipo o existen varias partes que componen el sujeto negociador.
Los aspectos fundamentales de la unidad son:
✓ Unidad de acción. (coordinación de equipos)
✓ Intereses comunes. (sin intereses un equipo no funciona)
✓ Un único frente de representación. (representación centralizada en
un miembro)
Filosofía: La filosofía para encarar la negociación es sacar el máximo provecho
y la forma de lograrlo dependerá de las circunstancias, la relevancia y la
personalidad, los compañeros de equipo y otros involucrados. Un aspecto
importante que merece importancia es el del estilo para encarar el proceso.
Los dos estereotipos fundamentales son:
✓ Estilo Colaborativo o Cooperativo. valor genuino enriquecimiento de
las partes
✓ Estilo Competitivo. regateo
Organización: La organización es el aspecto más descuidado y tiene que ver
con la falta de conciencia de la importancia que tiene la pre negociación o por
falta de tiempo. Cuando la negociación es organizada se emplea menos tiempo
y se logra una mayor satisfacción.
ACA TERMINA PILARES DE LA NEGOCIACIÓN
Modelos Negociables:
Modelo Competitivo: Este modelo se ha identificado bajo la denominación
ganar a toda costa. El enfoque competitivo se da cuando se intenta conseguir
sus objetivos a expensas de un adversario. Estos intentos pueden abarcar
desde esfuerzos brutales de intimidación a sutiles formas de manipulación.
Pareciera que en este modelo todo es válido con tal de lograr un objetivo
prefijado.
Las principales características- estrategias y tácticas - de este modelo son:
• Posiciones iniciales extremas.
• Autoridad limitada.
• Tácticas emocionales.
• Regateo.
Posibles acciones a frente a un negociador competitivo:
• Abandonar la negociación.
• Aceptar la situación.
• Cambiar el juego.
Estilos de Negociación: El Negociador Duro en el Modelo Competitivo utiliza el
atacar como estilo de negociación. En este caso el ataque está dirigido a las
personas, esto es, a descalificar y agredir al otro negociador. Dado que este
estilo implica una agresión a la persona del otro negociador no es
recomendable en una negociación.
El Negociador Suave en el Modelo Competitivo utiliza el evadir o ceder como
estilo de negociación. Evadir suele ser un buen instrumento si se utiliza
cordialmente para evitar profundizar en aquellos temas donde no se tiene
autoridad. si se utiliza este estilo como un comportamiento reiterado produce un
estancamiento en el proceso negociador. Con respecto a ceder, este estilo no
es recomendable en la negociación porque, al implicar dejar de lado los
intereses propios frente a los intereses del otro. Generalmente este tipo de
acuerdos no garantizan su cumplimiento posterior.
Modelo Colaborativo o basado en méritos: Consiste básicamente en que los
negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos. Se dice que en este
método las soluciones son integradoras, esto es de “Ganar/Ganar”, lo que
implica lograr que las partes en una negociación inviertan todas sus
habilidades y medios para poder obtener beneficios mutuos.
Las principales características- estrategias y tácticas - de este modelo son:
• Lograr confianza mutua.
• Lograr el compromiso de la otra parte.
• Persuadir al otro negociador que utilice la colaboración.
Prevalencias de un modelo sobre otro: el modelo cooperativo es
conveniente y recomendable por una serie de características ventajosas. Entre
ellas, por ejemplo, evitar desgastes innecesarios y generarcreativamente
soluciones ventajosas para ambas partes que a su vez garantizan relaciones
futuras estables y duraderas.
Procedimiento de la Negociación de Harvard (colaborativo)
En la parte izquierda de la diapositiva se observan en color celeste las distintas
etapas y en color bordó, en la parte derecha de la misma, las distintas
herramientas a utilizar en cada una de ellas.
Elementos de la negociación:
Debemos tener en claro que hay que separar a las personas del problema.
PROBLEMA:
1) Intereses: Aquello que cada parte desea o necesita. Son las verdaderas
necesidades que motivan a los negociadores a tomar una determinada
postura.
En toda negociación podemos apreciar tres tipos de intereses:
• Opuestos: son aquellos en los que todo lo que se lleva uno lo
pierde el otro y la única manera de congeniar las aspiraciones de
ambos es partiendo las diferencias.
• Comunes: son aquellos que ambos comparten y coinciden en que
son objetivos por alcanzar en el proceso negociador.
• Diferentes: son aquellos que se apoyan en necesidades,
creencias, expectativas, deseos y modos de encarar la realidad
que son propios de cada una de las partes en un conflicto y que
responden a su personal y única vivencia de la realidad.
2) Opciones: Identificar todas las posibilidades que tienen las partes para
llegar al acuerdo. Está relacionado con la creatividad que las partes
desarrollen para crear nuevas soluciones al conflicto. Se requiere el
compromiso de cumplimiento por parte de los negociadores.
3) Alternativas: Constituyen las posibilidades de retirarse que dispone cada
parte si no se llega a un acuerdo. Son aquellas acciones que pueden
hacer por cuenta propia sin necesidad del consentimiento de la otra
parte. En el método colaborativo los autores lo denominan "MAAN"
(Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) Estas alternativas son
aquellas que constituyen lo que normalmente se conoce como el plan B.
4) Legitimidad: Un acuerdo es bueno en la medida que a cada parte no le
parece injusto, en comparación con alguna referencia externa, criterio o
principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las
partes.
PERSONA:
1. Relaciones: Una negociación habrá generado un mejor resultado en la
medida en que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar
juntas en vez de dañarse. Se necesita capacidad para resolver las
diferencias de modo tal que no afecte negativamente las relaciones de
las partes.
2. Compromiso: Es el grado en que las partes se encuentran involucradas
con el proceso de negociación. El compromiso es necesario para que el
acuerdo se cumpla.
3. Comunicación: Una negociación eficiente requiere de una efectiva
comunicación bilateral.
La comunicación como herramienta para el
entendimiento humano
En este sentido la comunicación es un conjunto fluido y multifacético de muchos
modos de conducta verbal, tonal, postural, contextual, todos los cuales limitan el
significado de los otros.
Se entiende a la comunicación como la “transmisión de información” desde un
emisor activo a un receptor pasivo que decodifica lo que recibió codificado.
En esta interacción los sujetos definen identidades y roles que permiten
entender la comunicación como un proceso complejo que considera otras
facetas a considerar.
Las relaciones humanas de conflicto o de cooperación se desarrollan en el
marco en el cual dos o más personas que se comunican, además de transmitir
contenidos de información, buscan definir cuál es la naturaleza de su relación,
(si son pares jerárquicamente, si hay cooperación o solo competencia, etc)
Axiomas de la Comunicación:
1) Los seres humanos se comunican tanto digital como
analógicamente:
Cuando hablamos de comunicación digital, nos referimos a la
comunicación verbal, aquella que manifestamos por medio del habla. En
cambio, la comunicación analógica, es todo lo que sea comunicación no
verbal: incluye la postura, los movimientos corporales, los gestos, la
expresión facial, la inflexión de la voz, y toda otra manifestación que se
transmite a través del contexto. Cómo influyen estos tres elementos para
determinar la credibilidad de nuestros mensajes.
Una comunicación no sólo transmite información, sino que también
impone conductas:
Toda comunicación tiene dos aspectos a considerar:
✓ referencial: transmite información, por lo tanto, es sinónimo de
contenido del mensaje y se transmite casi exclusivamente en forma
verbal.
✓ Conativo o Relacional: se refiere a qué tipo de mensaje debe
entenderse que es y por ende a la relación de los comunicantes. Este
aspecto clasifica el aspecto de contenido y es por lo tanto una
metacomunicación (comunica sobre la comunicación).
Técnicas de Comunicación
Subir al balcón: esta es una metáfora que utiliza William Ury, para tomar
distancia de la situación y poder verla desde un lugar de objetividad, que nos
permita tomar mejores decisiones. Es una forma de ejercer el autocontrol. Para
esto es necesario conocer nuestras emociones, así poder manejar las mismas,
de manera tal que no sean éstas las que nos manejen.
El asertividad: es una habilidad social y comunicativa que consiste en expresar
las opiniones, dar puntos de vista y realizar sugerencias de forma honesta, sin
caer en la agresividad o la pasividad, respetando a los demás, así como
respetando las propias necesidades e intereses.
La técnica del Escucha activo: consiste en la capacidad personal de
establecer una verdadera comunicación con el otro, valorando su punto de
vista, reconociendo sus sentimientos y comprendiendo realmente su situación.
Escuchar activamente es estar atento a la comunicación verbal, gestual y vocal
del otro.
La técnica del Parafraseo: es una técnica que se utiliza para descargar, para
“limpiar” la emocionalidad contenida en un discurso en un contexto de
conflictividad y repetir con las palabras propias lo que uno ha entendido del
mensaje emitido por la otra persona. El parafraseo es muy útil para bajar el alto
contenido emocional de los discursos y permitir que las persona escuchen del
otro su propio mensaje transmitido.
El uso de estratégico de preguntas: permite ir descubriendo los intereses de
las partes, a los fines de advertir las verdaderas necesidades que se
encuentran por detrás de las posturas que éstas adoptan en la negociación y
encontrar aquellas que son compatibles y que permitan una aproximación a la
elaboración del acuerdo.
• Según su formulación las preguntas se clasifican en:
A) Directas. (son aquellas que hacen referencia explícita al contenido de
la respuesta)
B) Indirectas. (son aquellas que obtienen información sobre cuestiones
que formuladas directamente suscitan recelos, incomodidad o
desconfianza)
• Según su forma las preguntas se clasifican en:
A) Cerradas. (Se contestan si/no, son respuestas más concretas)
B) Abiertas. (Se prestan a respuestas más desarrolladas)
Procedimiento Modelo Colaborativo
La herramienta actitudinal o comunicacional pertinente para que se logre el
objetivo deseado.
1) SEPARAR LA PERSONA DEL PROBLEMA:
Esta etapa propone distinguir la persona con quien estamos negociando
del problema que se tiene con ésta.
En un proceso de negociación los negociadores están dialogando y
actuando según sus propias percepciones subjetivas y por lo tanto
adoptan posturas que aparecen contrapuestas. Es por eso que debemos
de ser SUAVES con las personas y DUROS con el problema.
Aquí la importancia de las herramientas actitudinales y comunicacionales
que nos permiten llevar a cabo esta acción:
2) CONCENTRARSE EN LOS INTERESES POR DETRÁS DE LAS
POSICIONES:
El negociador debe distinguir y clasificar estos intereses, para utilizar las
siguientes herramientas con cada uno de ellos:
Intereses comunes: UNIR: Esta herramienta se enfoca en los
INTERESES COMUNES DE LAS PARTES. Al comienzo de la
negociación resulta estratégico afirmar aquellas cuestiones comunes,
creando un clima de colaboración.
Intereses diferentes: INFORMAR ASERTIVAMENTE: Esta
herramienta se enfoca en dar a conocer los INTERESES PROPIOS.
Todo negociadordebe evaluar previamente la información que se dará a
conocer en el proceso negociador y darla a conocer de manera asertiva,
entender de manera asertiva. La ASERTIVIDAD es una herramienta
comunicacional que implica la capacidad de poder expresarse sin
ansiedad ni agresividad, diciendo lo que se debe decir en un marco de
respeto.
Intereses diferentes ajenos: PREGUNTAR: El uso de estratégico de
preguntas permite ir descubriendo los intereses del otro negociador a los
fines de advertir las verdaderas necesidades que se encuentran por
detrás de las posturas y encontrar aquellos intereses que son
compatibles y que permitan una aproximación a la elaboración del
acuerdo.
Otra herramienta para la búsqueda de los intereses del otro negociador
es el PARAFRASEO, que consiste en repetir con palabras propias lo que
uno ha comprendido del mensaje del otro. Esta técnica se utiliza a los
fines de que el otro negociador advierta si realmente se comprendió lo
que quiso decir con su mensaje verbal, ya que suele ocurrir que lo que
uno entiende no es lo que el otro quiso realmente transmitir.
3) GENERAR MÚLTIPLES OPCIONES:
Las herramientas que deben utilizar en esta etapa son las siguientes:
• Creatividad. Es la capacidad de generar nuevas ideas o conceptos,
de nuevas asociaciones, que habitualmente producen soluciones
originales.
• Torbellino de ideas (brainstorming). Es una herramienta que se
utiliza para generar diferentes propuestas
4) UTILIZAR CRITERIOS OBJETIVOS:
Para asegurar la legitimidad de los acuerdos, es fundamental que los
negociadores utilicen referencias externas. Son ejemplos de criterios
objetivos: las tasaciones, el valor de mercado, los reglamentos, las
normas vigentes, los usos y costumbres en el mundo empresarial, etc.
5) PENSAR Y EVALUAR LAS ALTERNATIVAS:
Debe evaluar las distintas alternativas que se le presentan y analizar sus
ventajas y desventajas. Es en función de este análisis que ha de decidir
continuar en el proceso de negociación o, por el contrario, abandonar la
misma, en un marco de respeto hacia el otro negociador. Asimismo, debe
evaluar, de ser posible, las distintas posibilidades que tiene el otro
negociador de satisfacer sus necesidades fuera de la mesa de
negociación, para anticiparse a la actuación de éste.
Las técnicas que se utilizan en esta etapa son:
• UTILIZAR EL PODER PARA INFORMAR: Acerca de la alternativa
propia del negociador de manera asertiva y no como amenaza. • El
ROL DEL ABOGADO DEL DIABLO: Esta herramienta consiste
en hacer reflexionar al otro negociador acerca de uso de su propia
alternativa o de la alternativa propia.
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