Evaluacion del desempeno en funcion de sus esfuerzos y resultados

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Administración de ventas 
Unidad 3. Evaluación y control de un programa de ventas 
Evaluación del desempeño en función de sus esfuerzos y resultados 
 
Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional 
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 Esquema 7. Evaluación del desempeño en función de sus esfuerzos y resultados 
 
Resultado de ventas Esfuerzos de ventas 
Pedidos: 
Cantidad de pedidos obtenidos 
Volumen promedio del pedido (en unidades o 
pesos) 
Promedio de bateo (pedidos/visitas de ventas) 
Número de pedidos cancelados 
Visitas de venta: 
Visitas a clientes actuales 
Visitas a cuentas potenciales 
Tiempo promedio a cada visita 
Cantidad de presentaciones de ventas 
Tiempo de venta contra tiempo dedicado a 
otras labores 
Porción de la frecuencia de las visitas por tipo 
de cliente 
Volumen de ventas: 
Volumen de ventas en pesos 
Volumen de ventas por unidad 
Por tipo de cliente 
Por categoría de producto 
Participación en el mercado 
Porcentaje alcanzado de la cuota de ventas 
Gastos de venta: 
Promedio por visitas de ventas 
Porcentaje del volumen de ventas 
Porcentaje de la cuota de ventas 
Por tipo de cliente 
Por categoría de producto 
Porciones de gastos de ventas directas 
Proporciones de gastos de venta indirectas 
Márgenes: 
Margen bruto 
Utilidad neta 
Por tipo de cliente 
Por categoría de producto 
Servicio al cliente: 
Cantidad de visitas de servicio 
Colocación de exhibiciones 
Costo de entrega por unidad vendida 
Meses de inventario que se mantienen por tipo 
de cliente 
Cantidad de quejas de clientes 
Porcentaje de devoluciones 
Cuentas de clientes: 
Cantidad de cuentas nuevas 
Cantidad de cuentas perdidas 
Porcentaje de cuentas vendidas 
Número de cuentas vencidas 
Cantidad en pesos de las cuentas por cobrar 
Cobranza de las cuentas 
 
Elaborado con base en Anderson et al. (2007).