Semana 5 La naturaleza de la negociación

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UNIVERSIDAD 
NACIONAL DEL CALLAO
CURSO : CONFLICTOS, NEGOCIACIONES Y COACHING
 CICLO VIII-
SEMANA 5
Dr. Ing. Jaime Salazar Montenegro
LA NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
LA NATURALEZA DE UNA NEGOCIACIÓN.
La naturaleza de una negociación Las negociaciones ocurren por varios motivos: Para recordar cómo compartir o decidir en recurso limitado Para crear algo nuevo con otras personas Resolver problemas Derechos reservados.
Forma de toma de decisiones en la que dos o mas partes hablan entres si para resolver un problema. 
Negociación Derechos reservados.
LOS MODELOS DE NEGOCIACIÓN
El análisis de las teorías sobre negociación ha demostrado tener éxito en la medida en que contribuye a transformar la teoría de la negociación en una experiencia práctica. 
A continuación, abordamos los modelos de negociación.
En este sentido, pueden adquirir la forma de una negociación distributiva o integrativa.
La negociación distributiva, tiene como función resolver conflictos de interés, permite asignar cantidades fijas de recursos, por ello posee la cualidad: “yo gano tú pierdes”.
La estrategia distributiva se concentra en desarrollar el poder relativo del negociador, convencer al otro de ese poder para modificar sus expectativas, se oculta celosamente la información.
En contraste, la negociación integrativa o por principios, tiene como finalidad encontrar intereses comunes y al mismo tiempo complementarios. Sirve para maximizar ganancias conjuntas, posee el atributo: “yo gano y tú ganas”.
Las estrategias se encaminan al intercambio de información, exploración de intereses visibles y el uso de técnicas estructuradas para resolver conflictos. 
CARACTERÍSTICAS DE ESTE MODELO DE NEGOCIACIÓN son: 
 1.Hay dos o más partes: se considera una negociación como un proceso entre las personas, dentro de los grupos y entre los grupos.
2.Existe un conflicto de necesidades y deseos entre dos o más partes 
Es decir, uno no necesariamente quiere lo mismo que el otro y las partes deben buscar la manera de resolver el conflicto.
3.Las partes negocian por decisión propia 
Es un proceso voluntario, se negocia porque se piensa puede   obtenerse  un  mejor acuerdo al negociar que sólo aceptar lo que la otra parte le cede o permite.
 
4.Esperamos un proceso de “dar   y recibir”
se espera que las parte se alejen o modifiquen sus pretensiones  inicial.
5.Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de luchar abiertamente
No dominar, romper contacto o disputar autoridad.
6.Una negociación exitosa implica la administración de los tangibles  y también la solución de los intangibles 
Tangibles  (productos, precio); intangibles   (motivaciones psicológicas: ganar, verse bien, defender un principio, parecer justo u honorable )
RELACIONES ENTRE LAS PARTES: 
 Independientes:
son capaces de cumplir sus necesidades sin ayuda y el apoyo de los demás  se apartan, no se involucran.
 Dependientes:
Deben basarse en los demás para obtener lo que necesitan acepta sin cuestionar.
 Interdependencia:
las partes se necesitan entre si para lograr los objetivos o resultados deseados  tienen metas relacionadas.
CUÁNDO NO SE DEBE NEGOCIAR.
Cuando se perdería el terreno 
No arriesgue perder todo.
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Cuando sus existencias se hayan agotado 
Cuando se agote su capacidad, no negocie. En vez  de  eso  aumente  sus  precios.
Cuando las peticiones no sean éticas 
Cuando es ilegal, poco ético o moralmente inadecuado, cuando pone en riesgo su carácter o su reputación.
Cuando no le interesa 
Cuando no obtiene nada con el resultado. Tiene todo por perder y nada por ganar.
Cuando no tiene tiempo 
Cuando tiene presión por el tiempo, esto lo lleva a errores y pasar por alto algunas implicaciones en sus concepciones.
Cuando actúan de mala fe 
Proteja su recursos y posición.
Cuando esperar puede mejorar su posición 
Nueva tecnología, mejor situación financiera, otra oportunidad.
Cuando no esté preparado 
Mejor es reunir información previa y ensayar la negociación haga acercamientos
AJUSTE MUTUO.
Las partes interdependientes pueden influir en los
resultados y decisiones de la otra.
El ajuste mutuo puede durar toda la negociación ,tratando  de influir en la otra parte.
La negociación es un proceso que se transforma a través del tiempo.
HONESTIDAD Y CONFIANZA
Percepciones del resultado:
Las percepciones del resultado se moldean al administrar la forma en que el receptor considera el resultado propuesto. ( Ejemplo: existencia de un beneficio mayor en el futuro)
Percepciones del proceso:
Las percepciones del proceso se moldean y mejoran al comunicar imágenes que revelen justicia y reciprocidad en las propuestas y concesiones. ( Ejemplo: generar concesiones de las dos partes)
DIFERENCIA ENTRE LOS NEGOCIADORES.
Diferencias en los intereses:
No se valora por igual los elementos de una negociación.(Ejemplo: control de producción vs financiero)
Diferencias en opiniones acerca del futuro:
Las personas difieren al estimar el valor de algo en el valor futuro de un artículo.(Ejemplo: Una vivienda en un determinado sector)
Diferencias en tolerancia al riesgo:
Las personas difieren en la cantidad de riesgo asumido con el que se sienten cómodas. (Ejemplo: inversiones cuando se tienen condiciones familiares o de empresa diferentes en lo económico y social)
Diferencias en preferencias de tiempo:
Materializar las ganancias ahora o diferirlas para el futuro; uno necesita una conciliación rápida, mientras que el otro no requiere ningún cambio en el status. (Ejemplo: Vendedor de autos en un concesionario y el vendedor de su propio vehículo)
NIVELES DE CONFLICTO
1.Conflicto intrapersonal:
ocurre dentro de una persona (ideas, pensamientos, valores, emociones, predisposiciones, los impulsos)
2.Conflicto interpersonal: 
se da entre las personas (trabajadores,   esposos, hermanos,  familiares)
3.Conflicto intragrupo: 
se da dentro de un grupo (integrantes del grupo) afecta la capacidad para tomar decisiones, trabajar de manera productiva y alcanzar metas.
4.Conflicto intergrupo: 
se presenta entre organizaciones, grupos técnicos es un conflicto mas complicado por la cantidad de personas involucradas.
¡ Gracias !
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