S9 Estrategias corporativas de acción - ESTRATEGÍAS - PARTE 1

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CURSO: PLANIFICACIÓN Y 
ESTRATEGIAS DE ACCIÓN
TEMA: Estrategias corporativas de acción 
Sesión: Estrategias de acción
Estrategias
Las estrategias son los medios por los cuales se logran los 
objetivos a largo plazo. Las estrategias empresariales incluyen la 
expansión geográfica, la diversificación, la adquisición, el 
desarrollo de productos, la penetración de mercado, la reducción 
de gastos, el retiro de inversiones, la liquidación y las empresas 
conjuntas.
¿Qué hicimos la clase pasada?
¿Qué dudas tenemos de la clase pasada?
Datos/Observaciones
Al finalizar la sesión, el estudiante podrá
elaborar estrategias de acción,
considerando los objetivos propuestos y los
aspectos relevantes en su formulación.
Logro de Aprendizaje
Datos/Observaciones
¿Donde nos ubicamos ahora?
Las estrategias pueden clasificarse en tresgrupos:
• Estrategias genéricas competitivas
• Estrategias externas alternativas y 
especificas
• Estrategias internas especificas
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2
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ESTRATEGIAS EN ACCIÓN
• Estrategias genéricas competitivas
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ESTRATEGIAS EN ACCIÓN
• Michael Porter (1980) definió en los años 80 las tres estrategias genéricas que podrían permitir 
obtener ventajas competitivas a las organizaciones en el sector industrial.
ESTRATEGIAS GENÉRICAS
DIFERENCIACION
Para todo el mercado 
Para un segmento
LIDER ENCOSTOS
Para todo el mercado 
Para un segmento
DIFERENCIACION 
Y
LIDER ENCOSTOS
Para todo el mercado 
Para un segmento
Según Porter la ventaja competitiva está relacionada con la posición de la organización en 
el mercado, por lo tanto la estrategia genérica que se elija está en función a la habilidad, 
recursos, y capacidades distintivas de la organización.
Dos variables son decisorias: el alcance del mercado, el cual puede ser amplio o angosto, y 
la ventaja competitiva, cuan fuerte o débil es la organización en el mercado basada en la 
calidad de sus productos fundamentalmente
COSTO CALIDAD
AMPLIO
ANGOSTO
ALCANCE 
DEL 
MERCADO
VENTAJA COMPETITIVA
+
-
Liderazgo 
en costos Diferenciación
Enfoque en 
Diferenciación
Enfoque en 
costos
Liderazgo en Costos
• Se apoya en la dimensión productividad y esta 
generalmente ligada a la existencia de un efecto 
experiencia
• Gastos reducidos de ventas ypublicidad
• Interés en tener costos unitarios por debajo de la 
competencia
Las medidas necesarias para conseguir una estrategia genérica de liderazgo en costos 
son las siguientes:
Se requiere contar 
con facilidades 
productivas y 
eficientes enescala.
Se debe perseguir 
agresivamente la 
reducción decostos 
basada en la 
experiencia.
Se debe tener un
control estricto de
costos, en especial
de los indirectos.
Reducir almáximo 
gastos en I&D, 
ventas, publicidad, 
servicios, y otros.
Evitar los clientes 
marginales.
Diferenciación
• El objetivo es dar cualidades distintivas importantes para 
el comprador y que le diferencien de las ofertas de los 
competidores
• Imagen de marca, avance tecnológico reconocido, 
apariencia exterior, el servicio depostventa
• Inversiones importantes en el marketing operativo, 
particularmente en gastos publicitarios
Si la organización posee competencias distintivas y es relativamente grande y
fuerte, la estrategia adecuada es la de diferenciación, es decir, alta calidad para
un mercado amplio.
Las medidas necesarias para seguir una estrategia genérica de diferenciación
son las siguientes:
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Requiere la creación de productos percibidos como únicos enla 
industria.
Un diseño e imagen de marcaúnicos.
Un exclusivo servicio al cliente y alta tecnología.
Prestaciones y peculiaridades especiales en los productos y 
procesos.
Contar con una excelente red de contactos.5
Las estrategias pueden clasificarse en tresgrupos:Las estrategias pueden clasificarse en tresgrupos:
• Estrategias genéricas competitivas
• Estrategias externas alternativas y 
especificas
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ESTRATEGIAS EN ACCIÓN
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO 
INTENSIVO
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO 
INTEGRADO
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO 
DIVERSIFICADO
ESTRATEGIAS 
DEFENSIVAS
Estrategias Externas Alternativas
ALTERNATIVAS ESTRATEGICAS
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO 
INTENSIVO
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO 
INTEGRADO
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO 
DIVERSIFICADO
ESTRATEGIAS 
DEFENSIVAS
MATRIZ DE CRECIMIENTO
(Igor Ansoff)
MERCADOS 
NUEVOS
MERCADOS
ACTUALES
PRODUCTOS 
ACTUALES
PRODUCTOS 
NUEVOS
Penetración 
de Mercado
Desarrollode 
Mercados
Desarrollode 
Productos Diversificación
MERCADOS 
NUEVOS
MERCADOS 
ACTUALES
PRODUCTOS 
ACTUALES
PRODUCTOS 
NUEVOS
Penetración 
de Mercado
• Los mercados no estánsaturados
• �Aumentar las tasas de uso
• �Desarrollar la demanda primaria
• �Aumentar la cuota de mercado
• Ventajas en economías deescala
• �Defensa de una posición demercado
MERCADOS 
NUEVOS
MERCADOS 
NUEVOSMERCADOS ACTUALES
PRODUCTOS 
ACTUALES
PRODUCTOS 
NUEVOS
Desarrollode 
Productos
Ø Pretende incrementar las ventas a través de la mejoría de productos
Ø Elevados gastos en I &D
Ø Agregar características o atributos
Ø Ampliar la gama deproductos
Ø Rejuvenecimiento de unalínea
Ø Mejorar la calidad del producto
Ø Adquirir una gama de productos
Ø Racionalizar una gama de productos
MERCADOS 
ACTUALES
MERCADOS 
NUEVOS
PRODUCTOS 
ACTUALES
PRODUCTOS 
NUEVOS
Desarrollode 
Mercados
� Nuevos mercados no saturados
� Nuevos circuitos de distribución confiables, 
baratos y de buenacalidad
� Expansión geográfica
� Exceso de capacidadproductiva
� Se cuenta con personal y capital para 
administrar la operación de expansión
MERCADOS 
ACTUALES
ALTERNATIVAS ESTRATEGICAS
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO 
INTENSIVO
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO 
INTEGRADO
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO 
DIVERSIFICADO
ESTRATEGIAS 
DEFENSIVAS
1. Integración vertical hacia adelante
2. Integración vertical hacia atrás
3. Integración horizontal
ESTRATEGIAS DE INTEGRACION
Integración Hacia Adelante
• Distribuidores caros y pococonfiables.
• Elevados márgenes de losdistribuidores
• Pocos distribuidores buenos.
• Se busca asegurar el control de las salidas delos 
productos.
• Franquicias, contratos de exclusividad, redde 
tiendas propias.
• Personal y capital para administrar el nuevocanal.
• Busca una mejor comprensión de lasnecesidades 
de los clientes usuarios.
• Proveedores caros y pococonfiables
• Pocos proveedores y muchoscompetidores
• Existencia de precios estables
• Elevados márgenes de losproveedores
• Estabilizar, o proteger una fuente de aprovisionamiento 
de importancia estratégica.
• Acceso hacia una nuevatecnología
ESTRATEGIAS DE INTEGRACION
Integración Hacia Atrás
• Reforzar la posición, absorbiendo o controlandoa 
algunos competidores
• Falta de experiencia administrativa o de recursos de 
los competidores
• Se compite en un sector en crecimiento
• Ventajas de las economías de escala
• La reducción de competencia es permitida por el 
estado
ESTRATEGIAS DE INTEGRACION
Integración Horizontal
ALTERNATIVAS ESTRATEGICAS
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO 
INTENSIVO
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO 
INTEGRADO
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO 
DIVERSIFICADO
ESTRATEGIAS 
DEFENSIVAS
ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACION
Concéntrica
• Agregar productos o servicios nuevos, pero
relacionados:
• Eleva la venta de los ya existentes,
• Se pueden ofrecer a precios competitivos,
• Tienen niveles estacionales de equilibrio
• Sector en lento crecimiento o nada
• Los productos están en la etapa de declinación en el 
Ciclo de Vida
• Ejemplo: Grupo Inka:
Textiles => Pacomarca; Inca Tops; Incalpaca
Agregar productos o servidos nuevos, pero no relacionados, para los clientes
presentes.
– Los ingresos suben por productos nuevos
– Se compite en un sector muy competitivo
– Bajos márgenes de utilidad en el sector
– Los canales de distribución se pueden utilizar para los productosnuevos
– Ejemplos:
• La Alemana: embutidos => restaurante
• Astoria: Panadería =>pollería
ESTRATEGIASDE DIVERSIFICACION
Horizontal o Pura
• Agregar productos o servicios nuevos, pero no 
relacionados.
– Cada vez hay menos ventas y utilidades
– Mercados existentes saturados
– Se cuenta con capital y talentogerencial
– Oportunidad atractiva para invertir
– Sinergia positiva entre empresa adquiriente y la adquirida.
ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACION
Conglomerados
ALTERNATIVAS ESTRATEGICAS
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO 
INTENSIVO
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO 
INTEGRADO
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO 
DIVERSIFICADO
ESTRATEGIAS 
DEFENSIVAS
ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
Riesgo Compartido
• Joint Venture
• Las competencias distintivas de dos o más empresas 
se complementanbien
• Algún proyecto tiene mucho potencial, pero se requiere 
enormesrecursos
• Dos o más pequeñas empresas tienen problemas 
para competir con una grande
• Se requiere introducir tecnología nueva a toda velocidad.
Cuando la empresa se reagrupa, mediante reducción 
de costos y activos para revertir caída de ventas y 
utilidades
– La empresa es la más débil del sector
– No han podido alcanzar sus objetivos y metas
– Crecimiento rápido que necesita una 
reorganización interna
ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
Encogimiento
ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
Desinversión
Si no logró mejoras con el encogimiento, la opción 
vender una división o parte de una organización.
– Cuando se necesita más recursos que los que 
pueden darse
– Un área no se adapta al resto de la empresa
– Cuando se requiere gran cantidad de dinero en 
poco tiempo
• Cuando no ha tenido éxito las estrategias de 
encogimiento y desinversión
• Cuando la única alternativa es la quiebra
• Obtener la mayor cantidad de dinero por los 
activos de la empresa
• Minimización de pérdidas vendiendo los activos
ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
Liquidación
Análisis vectorial de crecimiento - Estrategias Producto/Mercado
1.00
2.67
4.34
1.002.674.33
Penetración 
en el mercado
Desarrollo 
de 
productos
Segmentación 
mercado / 
diferenciación 
productos
Desarrollo 
de 
mercados
Extensión 
de 
mercados
Diversificación
Diversificación 
vertical
Promoción 
agresiva
1
Variación de 
productos 
imitaciones
2 3
654
7 8 9
PRODUCTOS DE LAEMPRESA
M
ER
C
AD
O
Ac
tu
al
N
ue
vo
Ex
pa
nd
id
o
Actuales Mejorados Nuevos
Son las estrategias alternativas con nombre propio, las
cuales se van a implementar para alcanzar la visión
esperada al alcanzarse los objetivos de largoplazo.
Se presentan algunas estrategias específicas que
provienen de posibles estrategias alternativas y
modalidades.
Estrategias Externas Especificas
• Adquirir Almacenes Hernández S.A.
Integración vertical hacia delante. Modalidad adquisición vertical.
• Desarrollar lentes de contacto descartables.
Diversificación concéntrica.
• Vender la división informática de la organización.
Desposeimiento.
• Fusionarse con Alpaca Súper S.A.
Integración horizontal. Modalidad fusión horizontal.
• Tercerizar la publicidad en la organización.
Desposeimiento.
Aventura conjunta con Raimondi Inc.
• Aventura conjunta.
Exportar al Sudeste Asiático.
• Desarrollo de mercados.
Vender Dulces y Bombones S.A.
• Desposeimiento.
Liquidar Caminos del Inca S.A.
• Liquidación.
Desarrollar estudios para celulares.
• Desarrollo de productos.
Ingresar al mercado de Buenos Aires.
• Desarrollo de mercados.
Subcontratar equipo de vendedores.
• Integración vertical hacia adelante
Desarrollar Café Kanya para Leche Holanda S.A.
• Diversificación horizontal.
Montar una planta en Arequipa.
• Penetración en el mercado.
Las estrategias pueden clasificarse en tresgrupos:
ESTRATEGIAS EN ACCIÓN
• Estrategias genéricas competitivas
• Estrategias externas alternativas y 
especificas
• Estrategias internas especificas
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ESTRATEGIAS INTERNAS
Las estrategias internas son las que se desarrollan al
interior de la organización con el fin de prepararla para
desarrollar estrategias externas con mayor probabilidad
de éxito.
Conclusiones:
Existen numerosas estrategias alternativas que podrían beneficiar a 
cualquier empresa, pero su análisis del caso sobre administración 
estratégica deberá contener recomendaciones especiales que usted 
considere redituarán las mayores ventajas competitivas para la empresa. 
Por lo tanto, evite que sean sorpresivas para el lector o la audiencia. 
Quizás incluso quiera incluir en sus recomendaciones un comentario 
sobre por qué no eligió la implementación de otras estrategias factibles. 
Esa información también debe basarse en la idea de ventaja y 
desventaja competitivas respecto de los costos y beneficios percibidos.
Práctica
Es momento de aplicar lo aprendido, ahora vamos a la tarea en CANVAS
Gracias, nos vemos.