trabajo de investigacion semana 6

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CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÒN DE EMPRESAS 
 
Curso: 
GESTIÓN DE IMPORTACIONES (11279) 
Mg. 
LEON MAXIMILIANO CUTIPA MURGA 
INTEGRANTES 
Karen Tania Alvarez Chavez U 17305880 
Iván Jesús Ttupa Quispe U18308754 
Christian Rolando Pinto Roller U18310900 
Alison Belen Rafael Cano U20223894 
Kevin Daniel Gutierrez Pilco U18204260 
 
 
 
 
 
 
2023-AREQUIPA 
ÍNDICE 
 
Indice de Imagen 4 
Indice de Tabla 5 
INTRODUCCIÓN 6 
Resumen. 7 
1. ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO 8 
1.1. Descripción de la empresa 8 
1.2. Producto de la empresa 8 
1.3 Resumen del presupuesto de financiamiento 10 
1.4. Decisiones de financiamiento requerido 10 
2. PRESENTACIÓN GENERAL DE LA EMPRESA 10 
2.1.1 MISIÓN 10 
2.1.2 VISIÓN 10 
2.1.3 OBJETIVOS A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO 11 
2.1.3.1 Objetivos a corto plazo. 11 
2.1.3.2. Objetivos a mediano plazo. 11 
2.1.3.3. Objetivos a largo plazo. 11 
2.2 ANÁLISIS DE LA EMPRESA 11 
2.3 ANÁLISIS DEL ENTORNO 11 
2.3.1 EXTERNO (PESTEL) 11 
2.3.1.1. Político 11 
2.3.1.2. Económico 12 
2.3.1.3. Social 12 
2.3.1.4. Tecnológico 13 
2.3.1.5. Ecológico: 14 
2.3.2 INTERNO LAS 5 FUERZAS DE PORTER 14 
2.3.2.1. AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES 14 
2.3.2.2. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES: 15 
2.3.2.3. AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS 16 
2.3.2.4. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES 16 
2.3.2.5. RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES POTENCIALES 16 
2.4 Análisis FODA - FODA CRUZADO 17 
3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 18 
3.1 ORGANIGRAMA 19 
3.2 MANUAL DE FUNCIONES: 19 
4. Investigación y validación del mercado (Problema cliente) 22 
4.1 Metodología de validación de hipótesis (Hipótesis cliente, Hipótesis problemas, Hipótesis 
solución) 22 
4.2 resultados de la investigación 25 
4.3 Tendencia de mercado 26 
5. Plan de Mercadeo 29 
5.1. Planteamiento de objetivos de marketing 29 
5.2. ESTRATEGIAS DE MARKETING 31 
5.3. MERCADO OBJETIVO 32 
5.4. ESTRATEGIAS DE MARKETING 34 
5.4.1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO. 35 
5.4.2. ESTRATEGIA DE PRECIO. 36 
5.4.3. ESTRATEGIA DE PLAZA. 38 
5.4.4. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD. 40 
5.5. PLAN DE VENTAS 43 
5.6 Presupuesto de Marketing 44 
6. Plan de Operaciones 46 
6.1. Políticas de Operaciones 46 
6.1.1. Calidad 46 
6.1.2. Procesos 48 
6.1.3. Planificación 52 
6.2. Mapa del proceso: 56 
6.3. Estructura de costos de producción y gastos operativos 57 
 
 
 
 
 
 
 
 
Indice de Imagen 
 
Imagen N° 1 ............................................................................................................................. 9 
Imagen N° 2 ........................................................................................................................... 23 
Imagen N° 3 ........................................................................................................................... 24 
Imagen N° 4 ........................................................................................................................... 24 
Imagen N° 5 ........................................................................................................................... 25 
Imagen N° 6 ........................................................................................................................... 25 
Imagen N° 7 ........................................................................................................................... 27 
Imagen N° 8 ........................................................................................................................... 35 
Imagen N° 9 ........................................................................................................................... 36 
Imagen N° 10.......................................................................................................................... 42 
Imagen N° 11.......................................................................................................................... 43 
Imagen N° 12.......................................................................................................................... 48 
Imagen N° 13.......................................................................................................................... 50 
Imagen N° 14.......................................................................................................................... 51 
Imagen N° 15.......................................................................................................................... 52 
Imagen N° 16.......................................................................................................................... 52 
Imagen N° 17.......................................................................................................................... 53 
Imagen N° 18.......................................................................................................................... 54 
Imagen N° 19.......................................................................................................................... 55 
Imagen N° 20.......................................................................................................................... 56 
 
 
Indice de Tabla 
 
Tabla N° 1 .................................................................................................................. 18 
Tabla N° 2 .................................................................................................................. 29 
Tabla N° 3 .................................................................................................................. 33 
Tabla N° 4 .................................................................................................................. 38 
Tabla N° 5 .................................................................................................................. 39 
Tabla N° 6 .................................................................................................................. 44 
Tabla N° 7 .................................................................................................................. 46 
Tabla N° 8 .................................................................................................................. 58 
Tabla N° 9 .................................................................................................................. 58 
Tabla N° 10 ................................................................................................................ 58 
 
 
 
INTRODUCCIÓN 
 
La empresa Encanto S.R.L. como empresa constituida en la venta de cosméticos, en 
productos de base para la piel como la marca MISS ROUSE. Un producto de calidad y 
novedoso, ya que el maquillaje tiene muchos beneficios: oculta los defectos e 
imperfecciones, como arrugas y poros dilatados, iguala el tono y protege la piel del 
exterior. 
La utilización de productos de belleza se remonta a la antigüedad, cuando se aplicaban 
productos naturales, como demulcentes defensivos de la piel. En la actualidad, miles de 
millones de personas de todo el planeta utilizan productos correctivos, desde cosméticos, 
cremas para la piel e hidratantes hasta perfumes y colonias por sus beneficios para el 
bienestar y la belleza. Por lo tanto se refleja en el Perú, según Copecoh proyecta que la 
venta de cosméticos y productos de cuidado personal movería en el 2022, alrededor de 
S/8,000 millones impulsada por categorías como higiene personal, capilares, fragancia, 
entre otros. Ya que, en el primer semestre del 2022 la industria cosmética peruana registró 
un avance del 6% al reportar ventas por S/ 3.808 millones, respecto al mismo periodo del 
2021. En relación al periodo pre pandemia, es decir 2019, el sector creció 3%, según el 
Gremio de Cosmética e Higiene Personal de la Cámara de Comercio de Lima. (Gestión, 
2022) 
La empresa queestá constituida, se dio la capacidad de iniciar una marca propia (Encanto 
S.R.L.); se emprendió desde los productos importados y aplicaremos los conocimiento 
aprendidos en clase; ya que contribuirá a satisfacer una industria en demanda, los 
márgenes de beneficio para las empresas de maquillaje están en un promedio del 40% y 
pueden llegar hasta el 80%, entre otros beneficios. Aplicando un desarrollo de plan de 
mercado, conjunto con plan de operaciones para el manejo de la venta y calidad del 
producto. 
 
Resumen. 
 
 
El presente proyecto de la implementación de negocio, trata sobre la aplicación de todo 
lo aprendido en el aula con ayuda y guía de nuestro licenciado, con la importación de 
Base líquida para la piel para su comercialización por vía web en la ciudad de Arequipa. 
La empresa constituida como Encanto Sociedad de Responsabilidad Limitada; estará 
enfocada y pensada en nuestros clientes, con la experiencia de compra fácil y rápida a 
través del servicio pre y post venta. El producto es importado por la página Wish de un 
proveedor que brinda y facilita la compra de productos Miss Rousse, las cotizaciones en 
la búsqueda del producto ideal se realizó una comparación de precios y calidades. Como 
resultado se obtuvo nuestros productos proyectados en la llegada de febrero y Marzo. Por 
otro lado, se aplicó la formulación de costos de la logística necesaria para la importación 
a través de agentes de carga y aduanas. La empresa comienza con un capital de no más 
de 200 dólares para evitar pagar impuestos, cuenta con 5 inversionistas para el desarrollo 
del negocio. 
 
 
8 
1. ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO 
1.1. Descripción de la empresa 
Encanto S.R.L. Como empresa dedicada a la distribución de cosméticos, comercializamos 
productos de calidad como “MISS ROSE”, para el cuidado de la piel, maquillaje y 
bienestar. Para ello, los productos que comercializamos utilizan avances tecnológicos e 
innovadores para satisfacer las exigencias de los compradores finales. Como mayorista 
de productos para el cuidado de la belleza tenemos un elevado grado de comunicación y 
eficacia en el mercado que nos hace confiar en que más adelante seremos precursores 
públicos y mundiales en artículos de belleza. Usamos como canal de distribución Wish 
es una aplicación móvil de compras líder, que conecta a millones de clientes en más de 
60 países y a 250 000 comerciantes en todo el mundo. Se cuenta con esta empresa para la 
adquisición de los productos y variedades. Se optó por la S.R.L, ya que poseen un mayor 
acceso al sistema de créditos bancarios, de esta manera, es una entidad jurídica que limita 
la responsabilidad de sus propietarios con relación a sus activos. 
1.2. Producto de la empresa 
Ya que las bases son fundamentales para lograr un maquillaje ideal. Son el paso inicial 
para que nuestra piel luzca consistente, deliciosa, sólida y, a partir de ahí, tener la opción 
de añadir diferentes componentes que aporten tono o potencia, por ejemplo, perfiladores, 
barras de labios o máscara de pestañas. Pero no sólo las bases, las pre-bases también se 
han convertido en un elemento fundamental para conseguir la piel que necesitamos. 
Los productos que ofrecemos son cosméticos de alta calidad, como el producto MISS 
ROSE, ya que ayuda a unificar el tono y la superficie de la piel, disimular imperfecciones, 
saturar, reafirmar, proteger del sol, iluminar, fijar los demás elementos, para que nuestra 
piel luzca más bonita según sus atributos y necesidades. Además, son tan innumerables 
9 
las opciones disponibles que rastrear el mejor punto de partida para cada caso: duradero, 
saturante o perfeccionador es excepcionalmente sencillo. 
Imagen N° 1 
 
La base líquida MISS ROSE es ligera y cremosa, la base se aplica suavemente con un 
acabado mate que dura hasta 24 horas, oculta imperfecciones para tener una tez suave y 
limpia. 
Mejora el tono: Unifica el tono de la piel y difumina la apariencia de las ojeras y otras 
zonas menos perfectas. Buen efecto de blanqueamiento, creando una tez uniforme y 
maquillaje con efecto natural. 
Usando la base de maquillaje MISS ROSE podrías reducir visiblemente la apariencia de 
líneas finas, arrugas e imperfecciones para tener un acabado perfecto. 
La base de maquillaje MISS ROSE suaviza la piel para perfeccionar tu tez y preparar tu 
cara para tener una mejor aplicación del maquillaje. 
Nuestro maquillaje líquido puede bloquear eficazmente la suciedad, el polvo, los 
maquillajes y la radiación del ordenador y el sol y proteger la piel. 
 
10 
1.3 Resumen del presupuesto de financiamiento 
Un presupuesto financiero es una cantidad calculada para cubrir los gastos generales de 
la vida diaria, viajes u otros. En otras palabras, es una estimación anticipada de los 
ingresos y gastos en los que se incurrirá en un período determinado. 
En resumen, el presupuesto financiero de nuestra empresa es rentable ya que el precio por 
el cual obtenemos nuestro producto es muy bueno y nos trae muy buenas ganancias a 
pesar de la importación y el costo del envió nuestra base nos da muy buenos ingresos a la 
empresa y por eso seguimos con el mismo producto e importando del mismo país y con 
el mismo proveedor. 
1.4. Decisiones de financiamiento requerido 
Adentrándonos en áreas más específicas, los expertos afirman que las decisiones 
financieras de una empresa deben girar en torno a los siguientes temas: inversión en planta 
y equipo; inversión en dinero o mercado de capitales; inversión en capital de trabajo; 
búsqueda de financiamiento con capital propio o extranjero (deuda); Mercado o los 
mercados de capital buscan financiación. Nosotros como empresa cada importación que 
hacemos de nuestro producto es de 500 dólares eso nos equivale a 150 bases, cada base 
que adquirimos nos cuesta 2 dólares y aquí en Perú donde comercializamos nuestro 
producto vendemos cada base a 40 soles que equivale a casi 12 dólares, entonces de 
ganancia tenemos 10 dólares por cada base que nos da una rentabilidad muy buena para 
la empresa, que nos indica que las decisiones de financiamiento en la empresa están muy 
bien y dando muy buenos beneficios. 
2. PRESENTACIÓN GENERAL DE LA EMPRESA 
2.1.1 MISIÓN 
Somos ENCANTO S.R.L empresa importadora de maquillaje, aspiramos a satisfacer la 
necesidad de sentirse y verse bien contando con productos cosméticos profesionales. 
2.1.2 VISIÓN 
ENCANTO S.R.L, ofrece productos exclusivos y de excelente calidad, visionamos en 
convertir nuestra tienda en una experiencia sin igual, que cautive a nuestros clientes y 
cree con ellos una relación especial al largo plazo, que permita un crecimiento estable que 
beneficie a todos. 
11 
2.1.3 OBJETIVOS A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO 
2.1.3.1 Objetivos a corto plazo. 
- Posicionarnos en la ciudad de Arequipa. 
- Comprometernos a satisfacer las necesidades de nuestros clientes ofreciéndoles 
productos de calidad. 
- Impulsar la venta de nuestros productos, haciendo uso de la tecnología. 
2.1.3.2. Objetivos a mediano plazo. 
- Posicionarnos a nivel nacional. Nuestro compromiso es proveer a nuestros 
clientes productos de muy buena calidad y a los mejores precios. 
- Ser una empresa seria y flexible que compita en el ámbito nacional y que 
se diferencie de los productos de nuestros competidores. 
2.1.3.3. Objetivos a largo plazo. 
- Expandir nuestros productos en Latinoamérica. 
2.2 ANÁLISIS DE LA EMPRESA 
Nuestra empresa desea crear una presencia en el mercado, atendiendo un sector que 
consideramos ha sido dejado de lado, este es un sector que se renueva de manera 
constante, para ello contaremos con sucursales, personal capacitado que puede adecuarse 
a los nuevos requerimientos de manejo de herramientas informáticas y/o atención al 
nuevo cliente que se desea atender 
2.3 ANÁLISIS DEL ENTORNO 
2.3.1 EXTERNO (PESTEL) 
2.3.1.1. Político 
Existe inestabilidad política y esto se originó principalmenteal enfrentamiento que existe 
entre el Poder Ejecutivo y el Poder Legislativo, actualmente si bien es cierto las relaciones 
12 
entre ambos poderes del estado han entrado en una etapa de tensa calma; a aparecido un 
nuevo actor que es el denominado “pueblo”, este enfrentamiento ha generado 
desconfianza por parte de las empresas. Sin embargo, según JP Morgan el riesgo país es 
de 1.27%. 
Existen además algunos problemas puntuales con algunas partidas arancelarias que 
afectan a la industria , estos productos ingresan al país con precios muy bajos, generando 
una competencia. 
2.3.1.2. Económico 
La contracción del PIB se mantiene lo cual es consecuencia no solo de nuestra 
inestabilidad política, sino que también es influenciada por factores externos que sostiene 
la posibilidad de que el mundo entre en una profunda recesión. Según el FMI, la economía 
del Perú se recuperará para el 2023. La inflación en Perú durante el 2022 fue la más alta 
de la última década. El tipo de cambio del dólar se mantiene estable oscilando entre los 
S/. 3,72 y S/.3,85. 
Por otro lado, se ha experimentado un incremento de las importaciones de productos 
provenientes del mercado asiático. 
2.3.1.3. Social 
El progreso social del país ha aumentado en un porcentaje superior a dos índices si se 
considera el año 2021 y la sensación de bienestar de la población también ha mejorado, 
en términos económicos, sociales y ambientales esto es entendible porque el 2021 fue un 
año en el que recién se estaba saliendo de la pandemia. Las microempresas, pymes y 
pequeñas empresas, que duda cabe, son fuentes generadoras de trabajo y empleo para la 
población y contribuyen al crecimiento del consumo interno y al mejoramiento de la 
calidad de vida de los ciudadanos. A pesar de que somos un país cíclico y con demanda 
estacional, nuestros consumidores se adaptan a los cambios de estilo, moda, diseño y 
persiguen las nuevas tendencias. Nuestra sociedad no es ajena a su envejecimiento y por 
13 
ello son los Millennials (1980-2000), quienes tienden a romper esquemas, paradigmas y 
parámetros establecidos al momento de hacer las cosas. Adicionalmente no se debe dejar 
de mencionar al Turismo como otra fuente generadora que promueve el crecimiento de 
la rentabilidad de las pequeñas empresas enfocadas en la moda. Este alcance ha 
contribuido en el crecimiento de los negocios comerciales y servicios, ubicando al Perú 
en el tercer mejor país para hacer negocios y que tiene el mejor ambiente 
macroeconómico en América Latina. 
2.3.1.4. Tecnológico 
La gran mayoría de PYMES están invirtiendo en herramientas de gestión en línea y para 
ello se están apoyando en GOOGLE como un aliado para las empresas peruanas. 
Adicionalmente el avance tecnológico permite realizar operaciones bancarias, 
transacciones y e-commerce (comercio virtual), a través de aplicativos en celular, tablets, 
pc y otros. La mayoría de empresas disponen de diversos canales tecnológicos para 
presentar sus productos, seleccionar proveedores que estén a la vanguardia en tecnología 
para la producción y elaboración de prendas de vestir que permitan ofrecer un servicio 
eficiente. La globalización exige que el empresario deba actualizar su tecnología para 
alinearse al mercado que utiliza una similar fuente o herramienta como; páginas web, 
Facebook, whatsApp, Mercado libre, Instagram, tiendas virtuales online, Web 
ConnectAmericas (plataforma creada por BID, DHL Express, visa y google), e-
commerce (vitrina online de pequeñas empresas) y otros medios virtuales para lograr 
captar el interés del cliente final y brindarle mejores opciones de compra. 
La empresa debe poder ofrecer un servicio adicional o diferente a su entorno para mitigar 
las falencias y lograr explotar las herramientas eficientemente. Según “Hernán Rincón, 
presidente de Microsoft América Latina, las pymes que se suben a la nube crecen 10 veces 
más rápido que aquellas que no lo hacen y, al mismo tiempo, generan empleo”. 
14 
2.3.1.5. Ecológico: 
Vivimos en un mundo con problemas tales como la emisión de dióxido de carbono, 
reducción de la capa de ozono, desperdicios peligrosos (radioactivos), contaminación 
marina, pérdida de la biodiversidad, disminución de bosques tropicales y uno de los 
principales problemas ambientales es el recalentamiento atmosférico debido al “efecto 
invernadero”. Por ello la mayoría de las empresas tiene con objetivo ser socialmente 
responsable con el medio ambiente a través de la utilización de recursos, insumos y 
materia prima de forma eficiente para evitar residuos, sobrantes y excesos de los 
materiales a utilizar. 
Por esta razón debemos incluir planes de acción que incluyan, a mediano plazo, crear un 
área de responsabilidad social y ecológica dentro de la estructura organizacional con el 
objetivo de implementar buenas prácticas para mejorar y contribuir con el medio 
ambiente y el desarrollo sostenible. 
La ley Nro. 29811 indica una moratoria a la entrada y producción de un organismo para 
modificar su rendimiento. Por otro lado, existe la Ley antidumping para evitar la 
competencia desleal y proteger a los comerciantes. 
2.3.2 INTERNO LAS 5 FUERZAS DE PORTER 
2.3.2.1. AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES 
En la actividad económica que estamos apuntando desarrollar la barrera de ingreso de 
nuevos competidores es medianamente importante, principalmente porque nuestra 
estrategia está orientada a diferenciarnos de la competencia en cuanto a la calidad de los 
productos que esperamos comercializar, pero sobre todo a la forma de vender los mismos. 
Nuestra empresa ha diseñado una estrategia de tal forma que esperamos renovar los 
productos ofertados en función de las tendencias manteniendo una política de compra que 
logre sostener un inventario bajo de productos fuera de temporada y/o sin mayor 
15 
demanda. Asimismo, se piensa incorporar un servicio adicional al cliente de tal forma que 
se pueda ofrecer una confección personalizada para la segunda compra con el propósito 
de brindar una mejor calidad de servicio, garantía y seguridad en su compra hasta lograr 
satisfacer las necesidades del consumidor. 
Finalmente se está implementando manejar negocios comerciales a través de una tienda 
virtual de tal forma que podamos ampliar nuestra frontera de oferta con bajos costos, 
llegar más fácil a un público amplio manteniendo costos bajos 
en inventarios, la tienda virtual tiene la facilidad de llegar a un público ilimitado y a todo 
nivel del consumidor incluso al internacional y logra mostrar los diversos productos que 
maneja el canal virtual. 
2.3.2.2. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES: 
El poder de negociación de los clientes es un indicador bajo, contamos con una amplia 
gama de productos innovadores y diseños basados en la nueva tendencia de la moda, los 
diseños son renovados con una rotación de tres meses por lo que podemos manejar el 
precio, tonos, estilo y servicio para generar un producto que esté acorde con las 
necesidades y tendencias del mercado. Asimismo, tomamos en cuenta la opinión y 
sugerencia de nuestros clientes quienes encuentran en la empresa un servicio de alta 
calidad personalizada, que le genera confianza y garantía, este beneficio le favorece a la 
empresa para obtener la lealtad del cliente y determinar la mejor opción de compra según 
la necesidad del consumidor. 
Cliente Interno: La empresa está compuesta por seis socios quienes tienen la capacidad 
de negociar con su cliente interno, accionistas y socios brindando un ingreso fijo para los 
colaboradores en el servicio de los productos (delivery) para que se sientan más 
motivados en el desarrollo de las funciones. 
Cliente Externo: La empresa tendrá el poder de negociar con los clientes externos 
incluyendo horarios flexibles para una óptima entrega del producto, brindando productos 
16 
de calidad, ofrecer confecciones personalizadas para un mejor servicio en la atenciónal 
cliente. 
2.3.2.3. AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS 
La amenaza de productos sustitutos es alta, debido a que nuestra oferta está dirigida a un 
segmento especializado de la línea del público femenino. Los maquillajes que ofertamos 
pueden ser replicados con una menor calidad (copia) y por lo tanto ofrecidas a un menor 
precio por ello la calidad de nuestros productos es la mejor oferta que podemos hacer y 
debemos mantener. Adicionalmente, se piensa implementar un servicio de “asesoría 
personalizada” para todos los clientes, el segmento ha percibido a este servicio de forma 
óptima y aceptable. Este hecho ha permitido que la empresa ponga mayor atención al 
cliente. 
2.3.2.4. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES 
El poder de negociación de los proveedores es medianamente importante, si bien es cierto 
esperamos tener una alta rotación de los productos, esperamos contar con no más de diez 
proveedores para mantener una rotación activa y óptima de nuestro inventario. 
2.3.2.5. RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES POTENCIALES 
La rivalidad entre competidores es alta, en nuestro sector del mercado existen diversas 
empresas del mismo rubro que atienden las expectativas del mismo segmento, sin 
embargo hemos logrado identificar un nicho de mercado de estrategia de enfoque del 
segmento que abarca un público de 16 a 25 años de edad, a quienes le ofrecemos un 
servicio personalizado a nivel del sector competitivo logrando incrementar la visibilidad 
del negocio a través de su tienda virtual, ofrecer promociones, descuentos, mejores 
precios y atención por Delivery para los consumidores en línea. 
A la fecha ninguna de las empresas de nuestra competencia ha logrado identificar la 
necesidad de dicho segmento a diferencia de la nuestra que ha orientado sus objetivos 
organizacionales a suministrar y cumplir con las necesidades de los clientes brindándoles 
17 
mejores alternativas de compras en línea, estilos diferentes, diseños innovadores y modas 
que se adapten a las nuevas tendencias del sector del mercado local. 
2.4 Análisis FODA - FODA CRUZADO 
En este punto se destacó que el FODA, es el cual permitirá definir qué estrategias se debe 
de emplear la empresa, para destacar sus fortalezas y oportunidades y poder disminuir sus 
debilidades y amenazas. 
 
18 
Tabla N° 1 
FODA CRUZADO: 
 
3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 
Nuestra estructura organizacional se refiere a las formas de organización interna y esto 
incluye también el reparto del trabajo en áreas o departamentos determinados según esa 
misma estructura.Dicho en otras palabras, la estructura organizacional de una es el modo 
en que se concibe a sí misma, el modo en que planifica su trabajo y reparte formalmente. 
 
19 
 
3.1 ORGANIGRAMA 
 
 
3.2 MANUAL DE FUNCIONES: 
 
Manual de funciones, es un instrumento de trabajo que imite normas que realizan todos 
los que conforman la empresa que desarrolla actividad específicas según el área asignado. 
- Gerente general: 
Función general: 
- Realizar los actos de administración y gestión ordinaria de la sociedad 
(Encantos S.R.L). 
- Organizar el régimen interno de la sociedad, usar el sello de la misma, expedir la 
correspondencia y cuidar que la contabilidad esté al día.(Encantos S.R.L). 
 
Funciones específicas: 
- Representar a la sociedad y apersonarse en su nombre y representación ante las 
autoridades judiciales, administrativas, laborales, municipales, políticas y 
policiales, en cualquier lugar de la República o en el extranjero. 
20 
- Expedir constancias y certificaciones respecto del contenido de las actas de JGA 
o de sesiones de Directorio, de libros contables y registros de la sociedad. 
- Delegar total o parcialmente las facultades que se le conceden en el estatuto de 
la sociedad. 
- Celebrar y firmar los contratos y obligaciones de la sociedad, dentro de los 
criterios autorizados por el Estatuto y el Directorio de la sociedad. 
- Diseñar y ejecutar los planes de desarrollo, los planes de acción anual y los 
programas de inversión, mantenimiento y gastos. 
 
- Jefatura de marketing: 
Funcione generales : 
- Investigar mercados y competencia que existan. 
- Planeamiento y desarrollo de estrategia de marketing 
- Promoción de ventas 
Funcione específicas : 
- En el área de marketing se tendrá que posicionar productos , como también 
establecer los precios de los mismos, se deberá investigar segmentos de mercado 
y proporcionar varios canales de distribución como llevar a cabo planes y 
estrategias de marketing según las condicione de la demanda que esta requiera 
tales como las 4 p que son: producto, precio , punto de venta , promoción. 
Estudio de los parámetros cualitativos de los productos y su utilidad para el 
consumidor. 
- Identificación del grupo potencial de compradores en la sociedad para los 
productos ofertados. 
- Analizar la capacidad de la empresa para aumentar cuantitativamente la 
producción y analizar la demanda de productos en el mercado. 
21 
- Jefatura Departamento de calidad: 
- Estudiar y adaptar el marco normativo. El Departamento de Calidad se encarga 
de aplicar la norma ISO 9001 de la Organización Internacional para la 
Estandarización, mediante la cual se establecen los requisitos del Sistema de 
Gestión de Calidad de la organización. 
- Establecer los parámetros de calidad. Una de las funciones más importantes del 
Departamento de Calidad de una empresa consiste en determinar y dar 
seguimiento a los parámetros de calidad, los cuales deben ser medibles y 
cuantificables, para asegurar un nivel de calidad óptimo en la producción y entrega 
de los productos y/o servicios. 
- Liderar proyectos de innovación. El Departamento de Calidad desempeña un rol 
protagónico en la innovación empresarial. Participa activamente en los procesos 
de diseño y mejora continua, aportando soluciones prácticas y novedosas que 
respeten la normativa vigente. 
- Gestión documental. El Departamento de Calidad en una empresa lleva todo el 
tema jurídico y legal relacionado con los procesos de calidad, encargándose de 
que la documentación esté en regla. Su función es realizar los análisis de riesgo y 
gestionar los programas de inspección de la calidad. 
- Formación de los empleados. Para cumplir con el sistema de gestión de calidad, 
es fundamental que los trabajadores lo conozcan y estén capacitados. El 
Departamento de Calidad en una empresa se asegura de que todos los miembros 
conozcan, entiendan y apliquen los criterios de calidad. 
- Recursos humanos: 
- Función general: la misión principal de un departamento de Recursos 
Humanos es la de organizar y gestionar a las personas de la compañía para que se 
22 
consigan los objetivos de la manera más satisfactoria posible para todos los 
implicados. 
- funciones específicas: Además, debe cuidar que las tareas no se solapen y velar 
para que exista un clima laboral excelente entre muchas otras cuestiones. 
Cada vez está más presente en las empresas que para aumentar la productividad hay 
que cuidar todas y cada una de las fases por las que atraviesa un profesional. 
- Fases de la selección de personal 
Si bien cada empresa delimita de manera autónoma y particular el proceso de 
contratación, existen ciertas etapas que son comunes. 
 La selección de personal es un proceso que contempla: 
- Seleccionar a los aspirantes que se han postulado a la vacante. 
- Dar de baja a los candidatos menos adecuados que se han postulado. 
- Implementar pruebas y exámenes, de inteligencia, aptitudes, personalidad, 
etc. 
- Realizar entrevistas personales. 
- Confirmar y verificación de referencias de los aspirantes ya seleccionados. 
4. Investigación y validación del mercado (Problema cliente) 
La validación del mercado es una forma de evitar que los errores ingresen al mercado. 
Resolver y validar la ecuación de ajuste del mercado del producto, que requiere 
comprender porqué los clientes quieren usar su producto y cómo llegará a esos clientes. 
Por lo tanto, se requiere la aprobación del mercado. 
 4.1 Metodología de validación de hipótesis (Hipótesis cliente, Hipótesis 
problemas, Hipótesis solución) 
La propuesta nuestra empresa MISS ROSE basada en la investigación de mercado en 
nuestro país que el 76% por ciento de las mujeres compran en exceso sus cosméticos 
favoritos entre ellos la base de maquillaje, nuestra empresa promoverá la venta de una 
23 
base económica de buena calidad y sobre todo cuidando tu piel en la provincia de 
Arequipa. 
El 76% de los encuestados eligió el precio como un factor en su elección. Las 
consideraciones económicas fueron más importantes que el carácter muy importante para 
el 72% de los miembros del grupo. En cambio, a la hora de elegir productos de belleza 
no son tan importantes las opiniones de amigas (6%) y las recomendaciones de 
influencers o bloggers (16%). 
Imagen N° 2 
 
Dado que el precio es el aspecto más importante para la mayoría de las mujeres peruanas, 
no sorprende que solo el 28% de las encuestadas prefiere los cosméticos de lujo. El 43% 
se permite comprar cosmética premium de vez en cuando, mientras que el 29% nunca 
compra. Además, lo mismo se aplica a los cosméticos orgánicos, cuya popularidad ha ido 
creciendo constantemente en los últimos años. 
 
 
24 
Imagen N° 3 
 
Sin embargo, el 59% de las mujeres dijo que solo compra cosméticos orgánicos si son 
asequibles, y el 10% no está interesado en los aspectos orgánicos y elige productos en 
grandes cantidades. Por otro lado, el 31% sigue las últimas tendencias y casi siempre opta 
por la cosmética ecológica. 
 
Imagen N° 4 
 
Para muchas mujeres, el maquillaje es una parte integral de su rutina matutina. 
Curiosamente, el 9% de los peruanos nadan río arriba y no usan maquillaje. En 
25 
comparación, el 18 por ciento de las mujeres que usan maquillaje lo usan todos los días. 
La mayoría de los encuestados dibuja ocasionalmente (69%), pero 13 dibujan solo en 
ocasiones especiales. 
Imagen N° 5 
 
Imagen N° 6 
 
 
4.2 resultados de la investigación 
La investigación de mercado es un proceso importante en el cual se recopila información 
útil, precisa y necesaria para la toma de decisiones. Busca dar soluciones a problemas 
26 
existentes en la empresa, además de que permite terminar con la incertidumbre que se 
crea en el entorno empresarial. 
 
En conclusión tenemos que el 48 por ciento de mujeres usan base para el rostro y que se 
tiene un mercado objetivo que requiere de nuestro producto de los cuales se puede 
destacar composición de dicho producto, precio y también de quien viene la referencia. 
Esto hará que nuestra empresa tenga una gran oportunidad en su posicionamiento dando 
una gran rentabilidad adquisitiva. Por lo tanto, los resultados adquiridos demuestra que 
debemos ampliar nuestra línea de productos, no significa que nuestros producto sea 
menos adquirido, para la mejor satisfacciones de nuestros consumidores y se conviertan 
en clientes de cartera. El manejo de nuestro producto compite con las diferentes marcas 
que ya están establecidas en el mercado, el análisis que se desarrolló muestra que las 
personas que consumen base para la piel están en un 76% enfocados en el precio, ya que 
los clientes buscan la efectividad de la base. 
4.3 Tendencia de mercado 
Una tendencia de mercado es un desarrollo futuro que generalmente tiene un efecto a 
largo plazo en el mercado general , en esta supone mirar datos de los cuales señalan 
patrones dominantes entre el mercado y los consumidores. Las tendencias de mercado 
dependen de los gustos y las necesidades de los consumidores , que tienden a cambiar 
con el tiempo . la tendencia de un mercado son como termómetros y brújulas , por un 
lado evidencian oportunidades del mercado y señalan si dicho producto va a tener éxito. 
Cualquier negocio, segmento en el que desarrolle o canal priorice está influenciado por 
las últimas tendencias. 
El 76% de las encuestadas a nivel nacional de mujeres eligió el precio como el factor que 
influye en sus elecciones. Los motivos económicos superan la marca que tiene mucha 
27 
importancia para el grupo del 72%. Por otro lado, la opinión de amigos (el 6%) y las 
recomendaciones de influencers o Blogger (el 16%) no tienen tanta importancia al 
momento de elegir productos de belleza. 
De tal manera que “ENCANTOS S.A” presenta un producto de calidad como es “MISS 
ROSE” una base de maquillaje tanto para el cuerpo como para la cara que tiene tres 
características que hacen de ella algo único en el mercado: Hidratante, impermeable, no 
se transfiere y además es super fácil de aplicar. Cuando vamos de compras una base de 
maquillaje, la mayoría nos fijamos sobre todo en dos aspectos. Por un lado, que sea 
resistente al agua; muchas tenemos un ritmo de vida frenético, así que necesitamos una 
base que no desaparezca ante la primera gota de sudor. Y, por otro lado, que sea capaz de 
resistir a la fricción durante toda la jornada sin manchar la ropa; a todas nos ha pasado 
alguna vez encontrarnos con la bufanda o el cuello de la camisa manchado de base de 
maquillaje. 
Imagen N° 7 
 
 “MISS ROSSE” tendencia en el mercado 
Producto 
28 
Este producto es disruptivo ya que a comparación de otras marcas este rinde más, tan solo 
2 gotas pueden cubrir el rostro facial completo y uniforme, de larga duración 
(impermeable). La base líquida MISS ROSE es ligera y cremosa, la base se aplica 
suavemente con un acabado mate que dura hasta 24 horas, oculta imperfecciones para 
tener una tez suave y limpia. 
Mejora el tono: Unifica el tono de la piel y difumina la apariencia de las ojeras y otras 
zonas menos perfectas. Buen efecto de blanqueamiento, creando una tez uniforme y 
maquillaje con efecto natural.Usando la base de maquillaje MISS ROSE podrías reducir 
visiblemente la apariencia de líneas finas, arrugas e imperfecciones para tener un acabado 
perfecto. La base de maquillaje MISS ROSE suaviza la piel para perfeccionar tu tez y 
preparar tu cara para tener una mejor aplicación del maquillaje. 
Nuestro maquillaje líquido puede bloquear eficazmente la suciedad, el polvo, los 
maquillajes y la radiación del ordenador y el sol y proteger la piel. 
Precio 
Este producto cuesta un promedio de 40 nuevos soles la unidad y equivale a 3 bases 
normales y simples que se puede adquirir en un valor de 12 a 15 soles la unidad sin tener 
larga durabilidad y no tener resistencia al agua . 
 
29 
Tabla N° 2 
Envase 
Características principales 
Fabricante base 
Marca MISS ROSSE 
Modelo tubo 
Volumen de la unidad 30 mL 
Peso de la unidad 35 g 
 
5. Plan de Mercadeo 
El plan de mercadeo de la empresa Encanto S.R.L tiene como objetivo de desarrollar 
todas las estrategias de marketing para el periodo de tiempo correcto en su ejecución, el 
plan están los objetivos, indicadores métricas y la información necesaria para conseguir 
los resultados de la empresa. También se detectó la necesidad de ofrecer un producto 
novedoso, que permita el uso fácil en la aplicación de un producto líquido. 
5.1. Planteamiento de objetivos de marketing 
La empresa Encanto S.R.L. tiene una meta diseñada para determinar una misma dirección 
sobre las acciones, herramientas y formas de trabajo que se implementará en la empresa. 
Se indicará que se quiere alcanzar, la forma de aplicar y la razón por la que se quiere 
llegar al resultado establecido. 
AUMENTAR LA CALIDAD DE LOS CLIENTES POTENCIALES 
30 
El objetivo que se plantea busca que el equipo comercial cierre un mayor número de 
negocios, mediante el trabajo previo del equipo de marketing en que nuestro producto 
emblema Miss Rouse esté identificado o asociado con el nombre de la empresa, gracias 
a estrategias de valor bien enfocadas, se alcance un mejor número de clientes potenciales.El objetivo es concentrarse en las iniciativas que definan lo qué es un cliente potencial 
para tu empresa y establecer los indicadores que señalen si los esfuerzos realizados están 
teniendo un impacto para alcanzar la meta. 
MEJORAR EL RETORNO DE INVERSIÓN (ROI) 
Para el manejo y regulación del ROI, es fundamental saber si la inversión establecida está 
funcionando o no. Por ello, también puede hacerse uso de un objetivo de marketing para 
conocer cuál es el esfuerzo que mejores beneficios aporta. Este objetivo de marketing es 
a corto plazo, pero es muy funcional para brindar información inmediata a fin de 
optimizar tus esfuerzos y desarrollar estrategias alineadas a las preferencias de tu público 
objetivo. 
GANAR NUEVOS SEGUIDORES EN LAS REDES SOCIALES 
La empresa maneja las redes sociales para crear una comunidad fiel e interesada en el 
contenido y los servicios que se brinda. Por ejemplo, la red social Tik Tok es la red más 
utilizada en los jóvenes, ya que es una red social muy importante para cualquier estrategia 
de marketing. 
REPUTACIÓN DE LA MARCA 
Para manejar el objetivo establecido, tiene que estar pensado en los clientes que perciben 
en la empresa generando reseñas más positivas (lo que puede ayudar a cumplir otro de 
los objetivos de marketing ya mencionados en esta lista). Además, esto genera mayores 
índices de satisfacción del cliente y lograr que los consumidores tengan una mejor 
experiencia siempre que adquieran tus productos o servicios. Demostrando la calidad de 
nuestro producto emblema Miss Rouse, el maquillaje líquido da un toque de humedad 
31 
que hace que este se vea mucho más luminoso y más fresco, evitando depositar demasiada 
cantidad y previniendo con respecto a la acumulación de producto en las arrugas. 
5.2. ESTRATEGIAS DE MARKETING 
POLÍTICA DE PRODUCTO 
La empresa Encanto S.R.L. tiene productos para que nuestras consumidoras puedan 
utilizar todos los productos de belleza, contamos con una variedad de diferentes colores 
adecuados para un mercado de mujeres modernas que además de buscar orden buscan 
productos con diseños exclusivos. 
CONDICIONES DE VENTA 
El cliente tiene la disponibilidad de adquirir los productos, puede encontrarnos en la 
página web: 
● Puede visitarnos en la página web y entregas mediante acuerdo del cliente, el pago 
de la mercancía tiene facilidad de pagar por vía Yape, deposito o efectivo. 
● Se cuenta con pedidos por teléfonos en horarios de 8:30 am – 8:00 pm. Por página 
web las 24 horas. 
● Para la devolución del producto se realizara en los siguientes cinco días hábiles a 
la entrega del producto. 
● Si transcurrida una semana después de la entrega del producto, no tenemos 
noticias del cliente, entenderemos que se cumplió con las expectativas del mismo. 
POLÍTICA DE PROMOCIONES Y DESCUENTOS. 
En la apertura del negocio tendremos precios con descuentos de hasta el 5%. La entrega 
de pequeños recuerdos por la compra de nuestro producto. A los mayoristas se les 
ofrecerán descuentos de hasta un 10%. 
EMAIL MARKETING 
Encanto S.R.L usara la estrategia de Email Marketing, ya que es una de las mejores 
formas para estar cerca de los clientes, estos emails no solo nos interesa enviar 
32 
promociones de producto, también les podemos añadir un toque de editorial explicando 
los productos, novedades, tutoriales. Al fin y al cabo, queremos que estos posibles 
compradores sigan mucho tiempo con nosotros y debemos fidelizarlos. 
PÁGINA WEB 
El sitio web de nuestra marca debe reflejar quiénes somos como marca, qué propuesta de 
valor proponemos por la que nos deben comprar. Debemos asegurarnos de incluir toda la 
información que tanto clientes como medios de comunicación necesitan. De esta forma 
podremos sacar mayor partido a la prueba social para hacer crecer el valor de la marca. 
Lo que buscamos es que los medios de comunicación puedan acceder fácilmente a lo que 
necesitan sobre la historia de nuestra empresa. 
MICRO INFLUENCERS 
Se está produciendo un cambio importante a la hora de buscar influencers. Se han puesto 
de moda los micro influencers que saben cómo construir comunidades basadas en la 
confianza, la lealtad y la autenticidad para ganar la atención de sus seguidores enfocados 
en los productos. Lo que les hace muy interesantes para llegar al público más afín, más 
que grandes influencers que tienen una amalgama de seguidores con intereses más 
difuminados. 
5.3. MERCADO OBJETIVO 
Nuestro mercado objetivo empieza en la identificación de los clientes que son clientes de 
la empresa. 
 
33 
Tabla N° 3 
CLIENTES EDAD 
Cliente Juvenil 14 – 18 
Cliente Objetivo 19 – 30 
Cliente Ideal 31 en adelante. 
Por qué pretendemos distribuir nuestros productos a personas en nuestros 
establecimientos. 
Clientes juveniles. 
Están comenzando a experimentar en el mundo del cuidado de la piel, está enfocado para 
la protección de los rayos ultravioletas. Nuestras expectativas son para la protección y 
tapar imperfecciones por el desarrollo de los adolescentes. 
Clientes Objetivos. 
- Está enfocado en que nos compren más de 2 productos. 
Cliente Ideal. 
- Está proyectado para clientes que compren por mayor y menor nuestros productos. 
- Adolescentes que empiezan a utilizar cosméticos. 
Expectativas de los clientes. 
Necesidades de nuestros clientes y productos que las satisfacen. 
Actualmente la mayoría de mujeres (desde señoritas hasta señoras) necesitan que todos 
los artículos de belleza que van desde un lápiz labial, brillo labial, delineador de ojos y 
labios, BASES, polvos y rubores para el rostro corrector de ojera, máscara para pestañas 
hasta un cepillo para su cabellera. Puede permanecer en buen estado y muy ordenado de 
tal manera que al momento de buscarlos en su cartera sea fácil y rápido de encontrar. Es 
por eso que Encanto S.R.L. ha importado un producto ideal para la mujer actual: que debe 
de estar siempre presentable y a la moda. 
34 
Encanto S.R.L. es la solución diseñado especialmente para evitar que los artículos de 
belleza se quiebren con facilidad y se derramen, quedando residuos en sus carteras; lo que 
implica que sus productos duren menos y tengan que incurrir en gastos constantemente 
así mismo evita desorden en su cartera. Es decir que nuestro producto Miss Rouse ofrece 
a todos sus clientes duración, protección y organización de todos sus artículos de belleza. 
Es un producto de alta calidad, fácil de introducir en su cartera debido a la variedad de su 
tamaño, estilo , diseño, es seguro, compacto, confiable y gracias a la diversos 
compartimientos permitirá cargar todos sus cosméticos en cualquier lugar. 
TAMAÑO DEL MERCADO Y DE TENDENCIAS. 
En nuestra situación empresarial hay cambios constantes, por lo que nuestra organización 
debe satisfacer las necesidades de nuestros clientes, que nos piden que seamos más 
agresivos, que les ofrezcamos artículos con beneficios extraordinarios y una garantía de 
valor. Podemos lograrlo a través de una agudeza académica constante, permaneciendo 
conscientes, imaginativos, atentos y extremadamente educados, el cliente cambia, y sus 
propensiones de compra se modifican rápidamente, concentrarse en los compradores, ver, 
mirar y notar es la manera de captar las mejores motivaciones para vender, evaluar 
nuestros triunfos y decepciones nos hará los mejores. 
Para los próximos años, de acuerdo a las tendencias y exigencias del mercado, será 
necesario innovar nuestros diseños y mantenernos acorde a las exigencias de temporada, 
manteniéndonos al día con las necesidades de nuestras clientas. 
5.4. ESTRATEGIAS DE MARKETING 
(Armstrong, G & Kotler, 2017), definen el marketing como el conjunto de procesos 
sociales y administrativos que sirven a los grupos e individuos a satisfacer sus necesidades 
al crear e intercambiar bienes y servicios. 
 
35 
Imagen N° 8 
 
 
 
MIX DE MARKETING 
FUENTE. TOMADO Y ADAPTADO DE (FERRELL & HARTLINE,2012) 
5.4.1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO. 
(Armstrong, G & Kotler, 2017), indican que el Producto es el bien o servicio que se va a 
ofrecer a los consumidores. Nuestra empresa ofrece el servicio de comercialización de 
productos cosméticos de alta gama mediante asesoría profesional y personalizada. El 
servicio tiene como ventaja competitiva brindar recursos y facilidades de asesoramiento 
para el usuario y ser aplicadas en su aspecto personal. El negocio estará diferenciado por 
la asesoría personalizada por el personal profesional y capacitado en ayudar al 
consumidor a elegir adecuadamente los productos para su uso según sus necesidades y no 
compre solo por razones emocionales. 
 
36 
Imagen N° 9 
 
Asimismo, se define los niveles en función a la importancia: 
• Beneficio principal: servicio de asesoría profesional. 
• Producto genérico: Productos de calidad. 
• Producto esperado: seguridad, comodidad, higiene y atención adecuada. 
• Producto aumentado: regalos por la compra. 
• Producto potencial: precio justo. 
 
NIVELES DE PRODUCTO. 
FUENTE. ELABORACIÓN PROPIA 
5.4.2. ESTRATEGIA DE PRECIO. 
(Armstrong, G & Kotler, 2017), exponen que el precio es la suma de los valores que los 
consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio”. 
Dentro de las estrategias de precio a desarrollar, tenemos: 
A. Penetración de mercado. 
- Debido a que el mercado de productos cosméticos (maquillaje) es muy sensible 
en lo que a su precio respecta, es pertinente aplicar esta estrategia para lo cual se 
37 
está considerando incluir asesoría profesional gratuita dentro del servicio de 
venta, así como un regalo por compras que superen cierto monto. Con estas 
consideraciones se tiene un producto de menor precio ideal para poder realizar 
esta estrategia. 
B. Producto cautivo. 
- Se aplicará esta estrategia específicamente para productos de tipo premium donde 
las clientas piden un producto específico en función de temas de salud (alergia u 
otros). 
C. Descremado. 
- El objetivo es obtener mayores márgenes segmentando a los clientes; es decir, 
aprovechar el interés de un grupo de clientes potenciales a cambio de darles 
exclusividad al momento de la compra y, después de cubrir ese nicho de mercado, 
a través de descuentos al producto para captar ventas en mercados que siguen la 
moda. La diferencia radica en la exclusividad de ser el primero en tener la 
experiencia. 
D. Venta por paquetes. 
- Ideal para poder realizar en campañas de venta: Día de la madre, Día de la mujer, 
Navidad y el Día de la amistad. Lo que se busca es incentivar la rotación de los 
productos agrupados. 
E. Alineación de precios. 
- Debido a este tipo de negocio, existen categorías de producto con gran cantidad 
de marcas; sin embargo, alinear los precios busca simplificar el proceso de compra 
de ciertas líneas de producto. 
F. Descuentos y rebajas. 
- El objetivo es poder maximizar la venta sin afectar los márgenes. Para ello se 
aplicarán descuentos y rebajas a los productos cuyos márgenes de ganancia sean 
38 
los mayores de la tienda. Los descuentos serán de entre el 30 y el 20% con una 
duración de 2 a 3 días dependiendo de la aceptación del público. 
A continuación, se puede apreciar las promociones para los clientes según la frecuencia 
de compra que tengan: frecuentes, no frecuente y cliente nuevo. 
Tabla N° 4 
Descuentos y rebajas. 
Cliente Promoción Frecuencia 
Frecuente 10% descuento + regalo En cada compra 
No frecuente Regalo En cada compra 
Nuevo Regalo En cada compra 
Fuente. Elaboración propia. tabla 2 
G. Fijación de precios promocionales: 
- La empresa reduce sus precios para crear urgencia y estímulo para la adquisición 
en fechas festivas como Día de la Madre, Día del Padre, Día de la Mujer, Navidad, 
etc. 
En ese sentido, los precios se determinarán en base a la oferta del mercado. Así mismo 
en base al estudio se podrán realizar descuentos hasta el 20% del precio de venta al 
público. 
5.4.3. ESTRATEGIA DE PLAZA. 
(Armstrong, G & Kotler, 2017), esta estrategia consiste en proporcionar los productos o 
servicios al alcance de los consumidores. 
 
 
39 
Tabla N° 5 
Variables para la estrategia de plaza. 
Variables fundamentales para la estrategia de Plaza 
Información 
¿Recopila y brinda información necesaria para realizar el 
intercambio? 
Promoción 
¿Despliega una adecuada campaña de promoción de 
ofertar? 
Contacto 
¿Identifica y se pone en contacto con sus clientes 
potenciales? 
Adecuación 
¿Tiene una oferta flexible según la necesidad del 
consumidor? 
Negociación ¿Llega a acuerdos sobre precio? 
Distribución ¿Cuenta con un proceso logístico adecuado? 
Financiamiento 
¿Adquiere y usa fondos para financiar los costos de trabajo final? 
Toma riesgo ¿Asume los riesgos de llevar a cabo el trabajo del canal? 
Fuente. Tomado y adaptado de (Armstrong & Kotler, 2017, p. 243) tabla 3 
A. Venta directa. 
- Se realizará en tienda donde las clientes recibirán la asesoría personalizada y 
también podrán experimentar los productos, lo cual incentivará la compra como 
parte de la experiencia. 
B. Marketing directo. 
- Llamadas de seguimiento post venta, en la cual se incentiva la compra de 
productos complementarios y la recompra de los productos adquiridos 
inicialmente. En este punto es clave contar con bases de datos para el seguimiento 
personalizado de las clientas y su frecuencia de uso para poder ser una ayuda en 
el día a día de los clientes. 
C. Redes sociales. 
- Debido a que dentro del segmento de mercado al que el proyecto apunta, existe 
un grupo de heavy users (Chen, 2010) es decir personas que consumen 33.97 horas 
a la semana de internet a la semana, siendo el promedio de 17 horas. Además, 
40 
menciona que en el grupo de mujeres que pertenecen a esta categoría, presentan 
mejores calificaciones y desempeño en general, sin embargo; también cuadros de 
depresión. 
Del mismo modo, el número de usuarios que realizan compras por medios digitales tiene 
tendencia al alza. Además, hay muchas personas quienes, increíblemente, se encuentran 
en buena posición gracias al confinamiento por el que pasa el mundo entero. Ello 
constituye un amplio mercado. Es así que se ha considerado la contratación de un 
Community Manager quien se encargará del proceso de comunicación de la empresa con 
la comunidad a través de medios digitales, ello se verá al detalle en el siguiente capítulo. 
El objetivo es estar cerca a los clientes y que ellos lo perciban de esa manera. 
5.4.4. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD. 
La estrategia de Promoción y Publicidad consiste en comunicar, persuadir, dar a conocer 
productos o servicios al consumidor. (Kotler,2017; Kotler, 2017) 
Es importante mencionar que para el desarrollo de la estrategia en cuestión será 
fundamental la presencia de la marca en redes sociales: Facebook, Instagram, Spotify y 
Tik Tok. Sin embargo, mayor importancia y dedicación se empleará en hacer que los 
clientes lleguen a conectar con el sentido de nuestra marca. Para ello se ha ideado 4 
pilares: 
Capacitación. 
- Tanto para clientes, trabajadores y público en general. Para ello se realizarán 
videos en vivo, donde se darán clases de maquillaje profesional promocionando 
nuestros productos. 
Asesoría Guapas. 
- Se refiere al hecho de recibir el servicio personalizado de asesoría profesional 
como parte del servicio de venta. El objetivo es hacer sentir un grato momento al 
cliente dándole una solución concreta a la necesidad que presente. 
41 
Comunidad. 
- Creación de contenido de manera conjunta con los seguidores de la marca en las 
redes sociales. 
Oportunidad de negocio. 
- Busca ayudar a las emprendedoras que puedan encontrar una oportunidad de 
negocio a través de nuestros productos. 
El cumplimiento de estos pilares en el momento de la compra, aseguran que los clientes 
vivan la experiencia de nuestro negocio. 
El objetivoes poder fidelizar a cada uno de ellos y que se conviertan en clientes fieles a 
nuestra marca. En lo referente a redes sociales, se realizarán las siguientes propuestas: 
 
Embajadoras de marca. 
- Aliadas en el proceso de promoción. A través de canjes de productos ofrecen 
publicidad en sus perfiles de redes sociales, brindando beneficios a los clientes 
captados por cada embajadora 
Sorteos. 
- Se busca la rotación de inventarios, captación de nuevos clientes, difusión de 
nuevos productos, y desarrollo de la imagen de marca. 
Streaming. 
- Se realizarán videos en vivo 1 vez por semana, con una pauta de capacitación en 
técnicas de maquillaje, cuidado facial, cuidado del cabello, imagen personal, 
colorimetría y temas de interés para el público objetivo. Así mismo servirán para 
el lanzamiento y difusión de nuevas líneas de productos. 
También se incluirán el desarrollo contenido específico para cada red social: 
 
42 
Imagen N° 10 
 
 
 
CONTENIDO POR RED SOCIAL. 
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA. 
Con el objetivo de maximizar el retorno de inversión en publicidad se emplearán redes 
sociales como se ha mencionado hasta este punto. 
Una de las plataformas más empleadas por especialistas en marketing es Facebook Ads, 
“en el primer trimestre del 2020 contaba con alrededor de más de 2.6 billones de usuarios 
activos por mes” (Trustmark, 2021) 
Facebook se ha convertido en el rey de la publicidad en redes sociales y hoy en día 
muchos negocios lo utilizan para captar clientes. Es importante conocer la productividad 
de la inversión que se realizará en publicidad, para ello se empleará la ratio de conversión: 
Métrica de porcentaje exacto de las visitas al anuncio que terminen en conversión 
(compras efectivas). (Trustmark, 2021) 
 
 
43 
A mayor valor de la ratio de conversión, mayor será el beneficio para la empresa u 
organización. 
Imagen N° 11 
 
Figura 30. Promedio de ratio de conversión en Facebook Ads. 
Fuente. Wordstream. 
La ratio de conversión promedio en Facebook Ads de entre todas las industrias es de 
9.8%. Para nuestro caso, la ratio debe ser del 7% para que pueda ser rentable la inversión 
en publicidad. 
También es importante conocer cuánto en promedio se invierte por cada cliente efectivo. 
Para ello, en el siguiente gráfico se puede ver los montos según el tipo de industria. 
PROMEDIO DE RATIO DE CONVERSIÓN EN FACEBOOK ADS – 2. 
 FUENTE. WORDSTREAM. 
5.5. PLAN DE VENTAS 
El Plan de Ventas nos ayuda a organizar y sistematizar las operaciones para predecir las 
ventas en un plazo determinado. Su importancia es determinar la viabilidad del negocio 
lo que permitirá desarrollar estrategias para maximizar las actividades. 
La venta directa implica el contacto personal del representante de venta con el cliente 
quien define una interacción importante y vital en las relaciones comerciales, Siendo la 
fuerza de venta vital en esta etapa se considerará lo siguiente: 
44 
• Reclutar una fuerza de venta competente. 
• Capacitar la fuerza de venta. 
• Cultivar en la fuerza de venta el trato diferenciado al cliente. 
• Organizar y dirigir la fuerza de venta. 
• Supervisar la fuerza de venta. 
• Evaluación de los resultados. 
• Retroalimentación. 
Debemos tener en cuenta que los asesores comerciales atenderán en la tienda, cada uno a 
8 personas por día, atendiendo en promedio a 16 clientes por día con una compra de 140 
soles cada una en 25 días al mes. 
Al multiplicar estas cantidades, se obtienen 55160 nuevos soles por mes, se considera que 
mes a mes las ventas irán incrementando 2.7% cada mes. Con esta información se calcula 
el estimado anual de ventas. 
Tabla N° 6 
Proyección de ventas por mes. 
 Ene Feb Mar Abr May Jun 
Venta 85 127.50 170 255 340 340 
Fuente: Elaboración propia. 
Precio de venta por unidad S/ 42.50 
5.6 Presupuesto de Marketing 
Encanto S.R,L ha detectado la necesidad de ofrecer un producto nuevo, novedoso, fácil 
de usar, a un precio justo, que permita mantener los productos de belleza, en este caso la 
base Miss Rosse, en su lugar para poder acceder a ellos en el momento ideal, que sea fácil 
de introducir en su cartera, variedad en tamaño, estilos y diseños, segura, compacta, y 
45 
confiable, gracias a los diversos compartimientos permite cargar todos los cosméticos en 
cualquier lugar. 
La mayoría de mujeres, desde señoritas hasta señoras, necesitan que todos los artículos 
de belleza que van desde un lápiz labial, brillo labial, delineador de ojos y labios, bases, 
polvos y rubores para el rostro corrector de ojera, máscara para pestañas hasta un cepillo 
para su cabellera. 
Es por eso que Encanto S.R.L ha creado un producto ideal para la mujer actual que debe 
de estar siempre presentable y a la moda, por tal razón debemos estar en constante alerta 
intelectual, mantenernos despiertos, creativos, atentos y muy informados, el Consumidor 
cambia, y sus hábitos de compra se transforman muy de prisa, estudiar a los 
consumidores, ver, mirar y observar es la clave para captar las mejores razones para 
venderles, evaluar nuestro éxitos y fracasos nos convertirá en los mejores 
Nuestro producto será ofrecido a un precio de 42.50 soles. Si bien por el momento nos 
dedicaremos al mercado centrado en la mujer, uno de nuestros propósitos será crecer en 
otros mercados y poder crear nuevas líneas de productos. 
A continuación nuestro presupuesto de Marketing par 6 meses: 
 
 
46 
Tabla N° 7 
 
6. Plan de Operaciones 
6.1. Políticas de Operaciones 
Nuestra empresa tiene como principal objetivo el de la satisfacción de nuestros 
clientes, para ellos nos enfocamos en la experiencia de su compra a través de 
un servicio personalizado que consiste en una asesoría en belleza y cuidado de 
su piel, este servicio será brindado por un especialista en cosmética quien lo 
ayudará a escoger aquellos productos que sean más adecuados para el tipo de 
piel y que contribuyan a la mejora de su imagen, ofreciendo productos de calidad 
en tiempo real. Para el cumplimiento de nuestra propuesta de valor, hemos 
establecido las siguientes políticas de operaciones basado en tres pilares: 
Calidad, procesos y planificación. 
6.1.1. Calidad 
La calidad es uno de nuestros principales pilares, y está presente en todos los 
aspectos del servicio que brindamos, así como en los productos que ofrecemos; 
ello constituye un factor diferenciador para nuestra empresa en relación con la 
47 
competencia. Es por ello por lo que se hará un estricto seguimiento de la 
satisfacción del cliente, para ello vamos a implementar las siguientes políticas de 
calidad que hemos establecido y las cuales se presentan a continuación: 
• Atención al cliente: La calidad en la atención al cliente está determinada 
desde su llegada a nuestra tienda hasta que se retire de la misma. Por ello, 
nuestros clientes serán acompañados, en todo el proceso, por personal que se 
encontrará capacitado para resolver todas sus dudas y generarle una 
experiencia de compra que supere sus expectativas. 
• Asesoría personalizada: Contaremos con especialistas en cosmetología 
quienes se encargarán de asesorar a nuestros clientes para que puedan conocer 
y elegir los productos adecuados de acuerdo con sus necesidades. 
• Productos: Nuestros productos son de marcas exclusivas, las cuales son 
reconocidas mundialmente y producidas con los más altos estándares de 
calidad. Nuestros productos cuentan con la garantía de los fabricantes y serán 
exhibidos adecuadamente para que nuestros clientes puedan apreciar y probar 
sus características y beneficios. 
• Servicio posventa: Se realizará un seguimiento a clientes y visitantes para 
evaluación de la atención y la experiencia de uso con nuestros productos, de 
esta manera, lograremos conocer su grado de satisfacción con el servicio y los 
productos adquiridos. 
48 
• Quejas y reclamos: Se contará con canales de atención a quejas y reclamos 
quesean de fácil accesibilidad para nuestros clientes. 
6.1.2. Procesos 
El proceso de Encanto S.R.L. Consiste en ofrecer orientación personalizada sobre la 
utilización de los productos que ofrecemos que estarán al alcance de nuestros clientes en 
el momento de su visita en la página web, para lo cual es importante establecer 
determinadas actividades. 
En una sociedad en la que la transparencia brilla por su ausencia en muchos aspectos, una 
firma de relevancia internacional como Encanto S.R.L. se mostrará el proceso en el 
laboratorio para que se pueda conocer en primera persona el proceso completo de creación 
de sus cosméticos, es un gesto que muestra la gran confianza que depositan en sus 
profesionales y en los productos que desarrollan. 
Primeramente el proceso de elaboración de principio a fin. Se descubrió cómo los 
pigmentos, complejos hidratantes y demás ingredientes se iban mezclando hasta 
convertirse en el producto que llegará hasta la consumidora final. Pasos tan decisivos 
como encontrar el factor de protección perfecto, o el nivel de hidratación y tratamiento 
antiedad óptimos para el tipo de mujer a la que va dirigido cada producto, se llevan a cabo 
mediante exhaustivas pruebas y test realizados en cientos de voluntarias. Por ello, la 
fiabilidad y efectividad de sus productos queda totalmente garantizada antes de llegar al 
punto de venta, y asegura que la clienta va a satisfacer al 100% las demandas que su piel 
necesita. 
Imagen N° 12 
ORGANIGRAMA DE PRODUCCIÓN 
49 
 
 
50 
Imagen N° 13 
ORGANIGRAMA DE CONTROL Y CALIDAD 
 
 
51 
Imagen N° 14 
FLUJOGRAMA DE DISTRIBUCIÓN 
 
 
52 
 
6.1.3. Planificación 
Imagen N° 15 
Pago de producto: 
 
Imagen N° 16 
Planificación de etapas 
 
53 
Imagen N° 17 
 
 
 
54 
Imagen N° 18 
 
Fechas de llegar en el producto 
 
55 
Imagen N° 19 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
56 
6.2. Mapa del proceso: 
 
En este mapa se puede analizar toda la operación que se ha realizado hasta adquirir la 
mercadería solicitada por la empresa ENCANTO S.R.L de forma global, desde China 
hasta su destino ,PERÚ. 
 
 
 
 Imagen N° 20 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
57 
6.3. Estructura de costos de producción y gastos operativos 
COSTOS DE PRODUCCIÓN 
 
 Son los gastos necesarios para mantener un proyecto que se planteó y la línea de 
procesamiento de la compañía estándar, la diferencia entre el ingreso (por ventas y otras 
entradas) y el costo de producción indica el beneficio bruto. 
 
Tabla N° 8 
 
58 
Tabla N° 9 
 
 
GASTOS OPERATIVOS 
 Son los gastos de administración, también conocidos como gastos de operación, tales 
que originan el funcionamiento a nivel administrativo de la empresa. Debe tenerse en 
cuenta, que este tipo de gastos no están sujetos a la actividad comercial de la organización. 
En la siguiente tabla se muestran las operaciones mensuales de la empresa “ENCATO 
S.R.L.” 
 Tabla N° 10 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Tabla N° 11 
 
 
 
 
 
 
GASTOS OPERATIVOS MENSUAL 
BASE IMPONIBLE $/.5700.00 
VALOR OPERACIONAL $14,700.00 
COSTOS DE IMPORTACIÓN $/.2000.00 
SEGURO DEL PRODUCTO $/.500.00 
ARANCEL $/.200.00 
COSTO DE TRANSPORTE AÉREO S/.280.00 
VALOR DAP IMPORTACIÓN $/.3000.00 
 
59 
 
 
 
	Indice de Imagen
	Indice de Tabla
	INTRODUCCIÓN
	Resumen.
	1. ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO
	1.1. Descripción de la empresa
	1.2. Producto de la empresa
	1.3 Resumen del presupuesto de financiamiento
	1.4. Decisiones de financiamiento requerido
	2. PRESENTACIÓN GENERAL DE LA EMPRESA
	2.1.1 MISIÓN
	2.1.2 VISIÓN
	2.1.3 OBJETIVOS A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO
	2.1.3.1 Objetivos a corto plazo.
	2.1.3.2. Objetivos a mediano plazo.
	2.1.3.3. Objetivos a largo plazo.
	2.2 ANÁLISIS DE LA EMPRESA
	2.3 ANÁLISIS DEL ENTORNO
	2.3.1 EXTERNO (PESTEL)
	2.3.1.1. Político
	2.3.1.2. Económico
	2.3.1.3. Social
	2.3.1.4. Tecnológico
	2.3.1.5. Ecológico:
	2.3.2 INTERNO LAS 5 FUERZAS DE PORTER
	2.3.2.1. AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES
	2.3.2.2. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES:
	2.3.2.3. AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
	2.3.2.4. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES
	2.3.2.5. RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES POTENCIALES
	2.4 Análisis FODA - FODA CRUZADO
	3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
	3.1 ORGANIGRAMA
	3.2 MANUAL DE FUNCIONES:
	4. Investigación y validación del mercado (Problema cliente)
	4.1 Metodología de validación de hipótesis (Hipótesis cliente, Hipótesis problemas, Hipótesis solución)
	4.2 resultados de la investigación
	4.3 Tendencia de mercado
	5. Plan de Mercadeo
	5.1. Planteamiento de objetivos de marketing
	5.2. ESTRATEGIAS DE MARKETING
	5.3. MERCADO OBJETIVO
	5.4. ESTRATEGIAS DE MARKETING
	5.4.1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO.
	5.4.2. ESTRATEGIA DE PRECIO.
	5.4.3. ESTRATEGIA DE PLAZA.
	5.4.4. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD.
	5.5. PLAN DE VENTAS
	5.6 Presupuesto de Marketing
	6. Plan de Operaciones
	6.1. Políticas de Operaciones
	6.1.1. Calidad
	6.1.2. Procesos
	6.1.3. Planificación
	6.2. Mapa del proceso:
	6.3. Estructura de costos de producción y gastos operativos