S05 s02 Comportamiento del consumidor

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DIRECCIÓN COMERCIAL
Jeanmarco Villegas
Unidad de Aprendizaje 2:
La Estrategia Comercial 
desde el Marketing
Objetivo:
Al finalizar la unidad, el 
estudiante propone estrategias 
de producto y branding, fijación 
de precios, distribución y 
promoción, acorde al segmento 
y mercado meta de un producto 
o servicio.
Sesión 10
Comportamiento del consumidor.
Tipos de consumidores.
Necesidades del consumidor. 
Factores que influyen en la decisión de compra.
Objetivo:
Al término de la sesión, el estudiante 
determina el perfil del consumidor, las 
necesidades de los mismos que permitan 
enfocar las decisiones de compra más 
adecuadas, mediante la explicación de 
los aspectos teóricos y ejemplos 
prácticos.
Datos/Observaciones
Empecemos…
¿Cuál es la diferencia entre cliente, 
consumidor y usuario?
Datos/Observaciones
Comportamiento del Consumidor
Consumidor
Según (Kotler y Keller, 2002) un consumidor 
es quien adquiere un producto o servicio que 
le hace falta y lo utiliza.
Tipos de Consumidores
Según (Kotler y Keller, 2002) existen 3 tipos de
consumidores:
• Consumidor Final o Particular. compra bienes
para su uso o para el uso de sus amigos, familiares
o conocidos
• Consumidores Industriales. Son las fábricas o
industrias que compran bienes y servicios que
sirven para fabricar otros bienes.
• Consumidores Institucionales. Son aquellos
organismos (colegios, museos, municipalidades,
etc.) que compran bienes para utilizarlos y llevar a
acabo sus actividades.
1. Iniciador
Este tipo de consumidor es quien va a sugerir la idea de
compra de un producto o servicio.
En una familia puede ser un niño que vio un comercial de un
juguete nuevo en la TV.
2. Influyente
Persona cuyo punto de vista tiene influencia en la decisión de
compra.
Perfil del consumidor en el proceso de compra
Datos/Observaciones
3. Decisor
La persona que decide la realización de la
compra como tal, además de decidir dónde y cómo
comprar.
En nuestro ejemplo, esta persona sería alguno de los
padres del niño, que es quien da la palabra final en
los aspectos relacionados con sus hijos.
4. Comprador
Es la persona que efectivamente realiza la compra en
sí. En nuestro ejemplo, podría ser el padre, que
compra el juguete en su camino a casa.
5. Usuario
Es quien consume o usa el producto o servicio.
En nuestro ejemplo el usuario sería el niño. Debes
notar que el niño asumió un nuevo papel, pasó de
ser «iniciador» a «usuario».
Perfil del consumidor en el proceso de compra
Necesidades del Consumidor
PIRÁMIDE DE MASLOW
Necesidades del Consumidor
1.Necesidades básicas o fisiológicas: Son las únicas inherentes en toda persona,
básicas para la supervivencia del individuo. Respirar, alimentarse, hidratarse, vestirse,
sexo, etc.
2.Necesidades de seguridad: Se busca crear y mantener una situación de orden y
seguridad en la vida. Una seguridad física (salud), económica (ingresos), necesidad de
vivienda, etc.
3.Necesidades sociales: Implican el sentimiento de pertenencia a un grupo social, familia,
amigos, pareja, compañeros del trabajo, etc.
4.Necesidades de estima o reconocimiento: Son las necesidades de reconocimiento
como la confianza, la independencia personal, la reputación o las metas financieras.
5.Necesidades de autorrealización: Este quinto nivel y el más alto solo puede ser
satisfecho una vez todas las demás necesidades han sido suficientemente alcanzadas. Es
la sensación de haber llegado al éxito personal.
Datos/Observaciones
Factores que influyen en la decisión de compra
Factores que influyen en la decisión de compra
Factores que influyen en la decisión de compra
Datos/Observaciones
CIERRE – CONCLUSIONES Y REFUERZO
• Es importante conocer al consumidor y el tipo de consumidor al
cual la empresa se enfoca, quien adquiere un producto o
servicio que le hace falta y lo utiliza.
¿Alguna duda o consulta?
Datos/Observaciones