GESTION_Y_RESULTADOS

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GESTIÓN Y RESULTADOS 
Desembolsos: 
Estos, en una organización 
deben estar claramente 
definidos por la alta 
dirección con el apoyo de 
los técnicos. 
Los controlables son: 
1. Los Costos 
2. Los Gastos 
Los incontrolables y por 
ende, los que deben 
manejarse con rigurosidad 
son: 
3. Los que originan 
Pérdidas (planta y no 
planta) 
Los COSTOS son los que 
están directamente 
relacionados con: 
a) La transformación o 
conversión de un insumo 
o materia prima. 
b) La comercialización de 
un bien o producto. 
c) La prestación de un 
servicio 
Todos ellos se originan por 
la VENTA. 
Los GASTOS pueden ser 
operativos y no operativos, 
los primeros CONTRIBUYEN 
a la realización de las ventas 
y que estas se maximicen. 
El riesgo operativo se 
reduce cuando las ventas 
superan al Costo + los 
Gastos operativos, 
generando una utilidad 
operativa. 
La atención que le 
pongamos a estos 
EGRESOS, buscando 
minimizarlos sin perder 
calidad podrá asegurar un 
crecimiento sólido. 
El complemento lo da la 
Unidad Financiera. 
Una de las variables que la dirección debe 
tomar en cuenta es la administración de los 
costos, si éstos se manejan con eficiencia 
y eficacia el resultado mejorará, pero si 
deseamos potenciar esos beneficios se 
hace imprescindible optimizar la gestión 
gerencial, es decir, que las direcciones en 
forma transversal y sus componentes en 
forma vertical, todos ellos, centren sus 
acciones en “EL BIENESTAR PRINCIPAL 
DE LA ORGANIZACIÓN”. 
Existe un principio administrativo antiguo 
que indica “que el interés individual debe 
ceder al interés principal del grupo”, en una 
empresa quien asume el liderazgo de 
encaminar los diversos intereses hacia uno 
más grande e importante es el Gerente 
General, cual director de orquesta de una 
sinfónica, no le va a interesar: un solo de 
pianista, un solo de violinista, o un solo de 
trompetista, lo que a él le va a interesar es 
que cada uno con su nivel de importancia 
– no interesa el rango – se involucre en el 
conjunto y toque su partitura, y al unísono 
se emita una melodía que atrape al público. 
Con esta metáfora deseo enfatizar que es 
posible maximizar el beneficio neto, si las 
personas que laboran en una empresa y 
aquellos que las dirigen se movilizan hacia 
el objetivo principal de toda organización, 
logrando con ello que el beneficio neto se 
potencie, el cual redundará en la riqueza 
del accionista y en la creación de valor. 
Se dice que las decisiones gerenciales se 
reflejan en los estados financieros, pero 
estas decisiones son el conjunto de las - 
acciones de cada ejecutivo y el personal 
de la organización. Todos ellos por lo 
tanto, deben realizar su mejor esfuerzo 
para generar los resultados previstos. 
En el Estado de Resultados Integrales 
(Estado de Resultados; Estado de 
Gestión), se muestran los efectos 
positivos o negativos de las acciones 
(decisiones) de sus ejecutivos.. 
¿Cómo se originan esos efectos? En el 
manejo óptimo de las inversiones y su 
financiamiento, es decir, los ejecutivos 
cada uno en su respectivo campo, 
buscará minimizar la inversión y a su vez 
buscará que cada una de ellas genere 
una rentabilidad deseada o mínima por lo 
menos, en forma paralela se gestionará 
que el financiamiento sea óptimo, es 
decir, requerir lo necesario y a un menor 
costo, lograr una excelente combinación 
de acciones. 
El Estado de Resultados es de vital 
importancia porque mide qué tan 
rentable es una organización en su 
totalidad y en sus partes. La gerencia 
necesita esté tipo de reporte y otros más 
para evaluar los resultados de cada 
unidad o área, así como también evaluar 
el desempeño de su personal, es por esta 
razón que la Contabilidad Gerencial 
apoya a la gerencia con diversos tipos de 
reportes, entre ellos elaborar el Estados 
de Resultados por cada unidad, y 
desagregarlo en sus partes. 
El personal de una organización está - 
 
 
distribuido horizontalmente en 
direcciones o gerencias y estas se 
subdividen verticalmente en otras sub-
áreas. El desembolso que genera el 
personal originado por la planilla total 
se agrupará en tres cuentas principales 
de resultados (información externa): 
a) Costo de Ventas (C.V.), 
conformada por la Gerencia de 
Producción (Empresa Industrial o 
transformadora), u Gerencia de 
Operaciones (empresa comercial, o 
empresa de servicios), 
b) Gasto de Ventas (G.O.), 
conformada por la Gerencia de 
Ventas y las sub-áreas que ella 
agrupe. 
c) Gasto de Administración (G.O.), 
conformada las demás Gerencias y 
sub-áreas, que no se encuentren en 
las dos primeras. 
Cuando la Contabilidad Gerencial 
genera reportes internos podrá ampliar 
a más de estas tres cuentas, 
dependerá de los requerimientos de la 
Dirección. Es relevante señalar que 
estas cuentas no solo contienen a la 
planilla, sino también a otros conceptos 
que son diversos, y que todos ellos en 
forma conjunta han contribuido a que la 
empresa opere. 
El negocio se ve afectado por una serie 
de riesgos que se reflejan en el estado 
de gestión, por ejemplo en el estado de 
resultados, se puede visualizar el - 
riesgo operativo, que es la incapacidad 
del negocio para poder atender con sus 
ingresos por ventas los egresos que 
surgen del costo de ventas y sus 
gastos operativos, por lo tanto se 
genera una pérdida operativa, siendo 
de vital importancia que el negocio 
genere los suficientes ingresos para 
cubrir sus costos y gastos y se obtenga 
una utilidad operativa, para 
posteriormente absorber los otros 
egresos y así generar una utilidad neta 
que satisfaga los objetivos de 
rentabilidad de sus accionistas. 
La Contabilidad Gerencial en su 
enfoque de gestión empresarial se 
nutre de otras doctrinas con 
aplicaciones técnicas en: costos en 
empresas industriales, comerciales, 
servicios; costo – volumen – utilidad; 
presupuestos operativo de corto plazo; 
presupuesto de tesorería de corto 
plazo; presupuestos de inversiones de 
mediano-largo plazo; rendimiento de la 
inversión: ROI, ROA, ROE; el valor 
económico agregado – EVA, entre 
otros temas de estudio. 
El costo en las empresas y el costo – 
volumen – utilidad, son herramientas 
indispensables para evaluar los 
objetivos de rendimientos mínimos y 
esperados que tiene la gerencia, 
debido a ello se utiliza el Estado de 
Resultados. 
Es importante entender cómo opera - 
un negocio tomando en cuenta el giro 
del mismo, dado que la razón de ser de 
una empresa está relacionada con su 
actividad, para luego analizar el 
comportamiento de sus egresos, 
separarlos en costo, y en gasto, y 
posteriormente de acuerdo a su 
comportamiento en variable y en fijo, a 
continuación explicaré el 
procedimiento: 
Se realiza una reclasificación del 
Estado de Resultados Integrales del 
costeo por absorción y se transforma 
mediante la técnica del costeo variable, 
analizando los componentes de los 
egresos hasta el resultado operativo: 
 Costo de Ventas 
 Gastos de Ventas 
 Gastos Administrativos 
En todos ellos existen componentes 
variables y fijos (en mayor o en menor 
proporción), por lo tanto, cuando se 
reclasifican las partidas, se tienen que 
tomar en cuenta la variabilidad o no, de 
cada componente de dichos egresos y 
posteriormente se agrupan: 
1. Costo variable total (acumulado) (*) 
<= (Costo de Ventas variable (**) + 
Gastos de Ventas variable + Gastos 
de Administración variable. 
2. Costo fijo total (acumulado) <= 
(Costo de Ventas fijo + Gastos de 
Ventas fijo + Gastos de 
Administración fijo). 
 
 
 
Magno Jesús Aguilar Castillo 
(**)También se evalúan los inventarios (Productos en Proceso y Productos Terminados), dado que ellos 
también contienen componentes variables y fijos, estimo que la relación debe estar en relación directa 
con el costo de producción para la producción en proceso y el costo unitario total para la producción 
terminada. 
Si se desea determinar el costo unitario total, se utiliza el Costo Total de los Productos Fabricados (Terminados)en el periodo (día, mes, año) y se divide entre las unidades terminadas en dicho periodo. 
Pero, para determinar el Costo Unitario Variable, en mi opinión existen dos enfoques: 1) Producción – Planta; 
y 2) Gestión - Empresa 
1) El primero debe tomar el costo total de los productos fabricados (terminados) variables: Materia Prima 
Directa + Mano de Obra Directa + CIF - Variable (se excluye al CIF – Fijo) en el periodo y dividirlo entre las 
unidades fabricadas o terminadas en dicho periodo. Aquí sólo tendríamos el Costo Unitario Variable (CUV) 
de los productos fabricados y relacionados con la planta. 
2) El segundo debe tomar el costo variable total (*): y proceder de la siguiente manera 
a. Tomar el Costo de Ventas Variable (**) y dividirlo entre las unidades fabricadas, con ello determinamos 
el costo de ventas unitario variable, 
b. Tomar el Gastos de Ventas variable + Gastos de Administración variable y este total dividirlo entre las 
unidades vendidas (reales o estimadas), con ello estamos determinando el gasto operativo unitario 
variable, 
c. Luego hallaremos el Costo Unitario Variable Total que es la sumatoria de los dos puntos anteriores. Este 
enfoque es desde la óptica de la Gestión, la cual toma a la empresa como un todo. 
Con la información hallada se hallará dos niveles de equilibrio: 1) Operativo, y 2) Financiero: 
1. El básico, o punto de equilibrio operativo, es el punto mínimo en donde la empresa está cubriendo su costo 
total, conformado por el costo variable total y su costo fijo total. Estos al compáralos con sus ingresos por 
ventas son cubiertos totalmente no generando un resultado positivo, ni negativo. Si la gerencia puede 
estimar ese punto, entonces podrá saber cuánto más deberá hacer (vender), para obtener una utilidad 
operativa. 
2. El enfocado al inversionista (accionista), o punto de equilibrio financiero, es el punto mínimo en donde la 
empresa cubre con sus ingresos por ventas y otros ingresos no operativos al costo total, a los otros egresos 
no operativos, y al impuesto a la renta, dando como resultado neto un valor igual a cero. Una vez obtenido 
este nivel, la Gerencia estimará la utilidad neta que satisfaga los requerimientos de rentabilidad de los 
accionistas, simulando varios escenarios.