PRECIO-SATISFACCIÓN

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Pregunta 2. Por Fabiana Trosel, C.I. 29.882.937. Gestión de Precio, sección: 106M1
2. Explica cómo impacta el precio del servicio sobre la satisfacción del Cliente usa ejemplos. Éxitos
La estrategia de asignación precios es uno de los aspectos más importantes de un negocio. Los seres humanos somos en parte racionales al tomar una decisión. En parte, no lo somos. Puestos uno junto al otro, la mayoría de las personas tiende a pensar que el producto más caro es mejor, incluso si no lo es realmente.
Si ponemos dos productos o servicios idénticos uno frente al otro – el primero con un precio de Bs.49,99 y el otro a Bs.249,99 – ¿cuál supondría usted que es mejor?
Si ponemos dos empresas de servicio de Tv por Cable: DIRECTV e Intercable, la primera ofrece el servicio a un precio de $30 y la segunda a un precio de $15. Es natural imaginar que DIRECTV ofrece un servicio de mejor calidad que Intercable.
La estrategia de asignación de precios que consiste en ofrecer un producto o servicio a un precio mayor que el de la competencia se conoce como señalamiento calidad-precio. La idea es que, al asignar un precio más alto que de sus competidores, se envía la señal de que su producto o servicio es de mejor calidad.
Si bien el precio de un producto o servicio sin duda afecta la percepción del cliente, ¿tendrá también un efecto sobre su satisfacción? ¿Están estos clientes más satisfechos si su producto tiene un precio más alto?
Pues pareciera que sí. Desde proveedores de servicios hasta grandes corporaciones han reportado cambios notables en el comportamiento y percepciones de los clientes (casi siempre para mejor) a medida que sus precios se incrementaban. He aquí el por qué:
1. La gente tiene un escepticismo natural hacia el precio más bajo: 
Un precio más bajo no siempre implica clientes ansiosos por comprar. Los consumidores frecuentemente manifiestan escepticismo hacia precios que estén debajo el promedio del mercado, razonando que una oferta “demasiado buena para ser verdad” probablemente no lo sea. Cuando los clientes comienzan a utilizar su producto con la idea de que “como es un producto barato, no es el mejor en su categoría”, esto se manifiesta en forma de escepticismo y falta de entusiasmo, afectando la percepción y satisfacción de éste.
Un Ejemplo lo podemos observar en una Peluquería que te ofrece precios populares, comparado con una de Alto Estilismo cuyos precios son mayores. La percepción inmediata es que la peluquería de Alto Estilismo por supuesto ofrece el servicio con mejor calidad. Sin embargo también va a depender del bolsillo del cliente.
2. Cuando usted cambia sus precios, cambia su público: Precios demasiado bajos tienden a atraer clientes con expectativas poco realistas. De la misma forma, los productos que tienen un precio que enfatiza la relación calidad-precio, tienden a atraer a compradores que buscan un buen negocio a bajo precio. Cambiar sus precios con frecuencia también puede significar cambiar su audiencia. Los diferentes públicos tienes diferentes expectativas, cambiar sus precios cambia el tipo de clientes que atraerá, facilitándole así el lograr una percepción positiva, y por lo tanto una alta Calificación Neta de Promotores.
3. En algunos mercados, el precio puede volver más deseable a un producto: Relojeros suizos como Patek Philippe and Audemars Piguet han creado negocios muy exitosos, no ofreciendo una alta relación calidad/precio, sino ofreciendo exclusividad y lujo a un precio muy alto.
Si éstas compañías redujeran sus precios, lo más probable es que no lograsen captar clientes – en lugar de eso, existe un alto riesgo de perder los clientes que han tardado décadas en adquirir.
Los productos que no parecen seguir las leyes de la gravedad financiera son llamados productos de aspiración – artículos que son deseables, pero no por ser muy buenos, sino porque son muy caros. A medida que dichos productos se vuelven más caros, el deseo por ellos se incrementa.
Si bien el mundo del software B2B y B2C es muy diferente al de la alta costura, existen varios principios que aplican para ambas industrias:
· Las personas desean comprar productos de calidad, y el precio suele ser un indicador de calidad.
· Los líderes en Gerencia suelen dar prioridad a la “mejor” solución o la más cara por sobre una más barata, incluso si no necesariamente es mejor.
· Muchos negocios incurren en comportamientos irracionales al momento de comprar, dándole prioridad a marcas de aspiración en vez de a marcas con alta relación calidad-precio.
El factor de aspiración difiere mucho entre una industria y otra – son muy pocos los que compran una aplicación de hojas de cálculo basándose en su marca. Sin embargo, aun así, existe, y aprovecharse de ello a través de su estrategia de fijación de precios puede tener un significativo efecto sobre la satisfacción de sus clientes.
4. A los clientes les encantan los precios razonables, no necesariamente los precios bajos: Un estudio de 2004 por parte de la Solvay Brussels School halló evidencia de que los clientes tienen una tendencia mayor a desarrollar una relación de fidelidad y satisfacción con un negocio cuando sus productos tienen un precio razonable.
El término fundamental en lo anterior es “razonable”, no necesariamente alto o bajo. Cuando el precio parece ser justo y alineado con el valor que ofrece, resulta más probable que los clientes desarrollen una relación comercial con confianza y fidelidad.
Está claro que el precio tiene un efecto significativo en la satisfacción del cliente. Fije el precio adecuado (justo y razonable) y dicho precio contribuirá a la satisfacción de sus clientes en vez de perjudicarla. Fije el precio equivocado, y podría terminar enfadando, o incluso perdiendo, a muchos de sus clientes.