Mercados de negocios y comportamiento de compra de negocios

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2.2 Mercados de negocios y 
comportamiento de compra de 
negocios
• Mercados de negocios
• Comportamiento de compra de negocios
• El proceso de compra de negocios
• Adquisición electrónica: compras en Internet
• Mercados institucionales y gubernamentales
El comportamiento de compra de negocios se refiere a la conducta de compra de las
organizaciones que adquieren bienes y servicios para su uso en la fabricación de
otros bienes y servicios, que se venden, arriendan o entregan a otros.
El proceso de compra de negocios es el proceso mediante el cual los compradores
determinan qué productos y servicios necesitan adquirir sus organizaciones, y luego
encuentran, evalúan y eligen entre los distintos proveedores y marcas.
Estructura del mercado y demanda
Proceso de decisión
• Decisiones de compra más complejas.
• Más participantes en la decisión.
• Labor de compra más profesional.
El desarrollo de proveedores es el desarrollo sistemático de
redes de proveedores-socios para asegurar un
abastecimiento adecuado y confiable de productos y
materiales que utilizarán para fabricar los productos propios o
para revender a los demás.
Comportamiento de compra de 
negocios
● Modelo de comportamiento de compra de negocios
COMPORTAMIENTO DE 
COMPRA DE NEGOCIOS
La recompra directa es una situación de
compra de negocios donde el comprador
vuelve a ordenar rutinariamente algo sin
modificaciones.
La recompra modificada es una situación de
compra de negocios en la cual el comprador
busca modificar especificaciones, precios,
condiciones o proveedores del producto.
COMPORTAMIENTO DE 
COMPRA DE NEGOCIOS
La tarea nueva es una situación de compra de
negocios donde el comprador adquiere un bien o
servicio por primera vez. Principales tipos de
situaciones de compra.
La venta de sistemas (o venta de soluciones)
consiste en comprar la solución de un problema a
un solo vendedor, en un paquete, evitando así
todas las decisiones individuales que intervienen
en una situación de compra compleja.
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS
El centro de compras son todos los individuos y las
unidades que participan en el proceso de toma de
decisiones de compras industriales.
Este grupo incluye a:
● – Usuarios del producto o servicio
● – Influenciadores
● – Compradores
● – Tomadores de decisiones
● – Vigilantes u observadores
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS
El centro de compras implica un desafío de 
marketing importante. 
El mercadólogo industrial debe saber: 
● – Quién participa en el proceso. 
● – Su influencia relativa 
● – El criterio de evaluación que utiliza cada 
participante.
• También incluye a los participantes informales.
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS
Los usuarios son los miembros de la organización que usarán el producto o servicio.
Los influenciadores ayudan a definir las especificaciones y también brindan información
para evaluar alternativas.
Los compradores tienen autorización formal para elegir al proveedor y negociar las
condiciones de la compra.
Los tomadores de desiciones tienen el poder formal o informal para elegir o aprobar a los
proveedores finales.
Los vigilantes u observadores controlan el flujo de información hacia otros.
COMPORTAMIENTO de compra de negocios
● Principales influencias en el comportamiento de compra de negocios
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS
● Principales influencias sobre los compradores de negocios 
Factores del entorno
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS
● Principales influencias sobre los compradores de negocios 
Factores oganizacionales
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS
● Principales influencias sobre los compradores de negocios 
Factores individuales
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS
El proceso de compra de negocios
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS
La revisión del desempeño etapa del
proceso de compra de negocios en la que
el comprador evalúa el desempeño de los
proveedores, y decide si continúa con
ellos, los cambia o prescinde de ellos.
La descripción general de necesidades
señala las características generales y la
cantidad del artículo requerido.
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS
La especificaciones técnicas del producto
describen los criterios técnicos.
El análisis de valor del producto es un
método para reducción de costos en el que
se estudian los componentes para
determinar si deben rediseñarse,
estandarizarse o frabciarse utilizando
métodos de producción menos costosos.
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS
Adquisición electrónica: compras en Internet
• Ventajas
– Acceso a nuevos proveedores
– Bajos costos 
– Acelera el proceso de orden y entrega
– Comparte información
– Vende 
– Servicio y soporte 
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS
Adquisición electrónica: compras en Internet
• Desventajas
– Puede desgastar las relaciones entre
cliente y proveedor, ya que muchos
compradores utilizan la web para fomentar la
rivalidad entre los proveedores y conseguir
mejores tratos y productos.
– Amenazas potenciales para la seguridad.