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2.2 Mercados de negocios y comportamiento de compra de negocios • Mercados de negocios • Comportamiento de compra de negocios • El proceso de compra de negocios • Adquisición electrónica: compras en Internet • Mercados institucionales y gubernamentales El comportamiento de compra de negocios se refiere a la conducta de compra de las organizaciones que adquieren bienes y servicios para su uso en la fabricación de otros bienes y servicios, que se venden, arriendan o entregan a otros. El proceso de compra de negocios es el proceso mediante el cual los compradores determinan qué productos y servicios necesitan adquirir sus organizaciones, y luego encuentran, evalúan y eligen entre los distintos proveedores y marcas. Estructura del mercado y demanda Proceso de decisión • Decisiones de compra más complejas. • Más participantes en la decisión. • Labor de compra más profesional. El desarrollo de proveedores es el desarrollo sistemático de redes de proveedores-socios para asegurar un abastecimiento adecuado y confiable de productos y materiales que utilizarán para fabricar los productos propios o para revender a los demás. Comportamiento de compra de negocios ● Modelo de comportamiento de compra de negocios COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS La recompra directa es una situación de compra de negocios donde el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificaciones. La recompra modificada es una situación de compra de negocios en la cual el comprador busca modificar especificaciones, precios, condiciones o proveedores del producto. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS La tarea nueva es una situación de compra de negocios donde el comprador adquiere un bien o servicio por primera vez. Principales tipos de situaciones de compra. La venta de sistemas (o venta de soluciones) consiste en comprar la solución de un problema a un solo vendedor, en un paquete, evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS El centro de compras son todos los individuos y las unidades que participan en el proceso de toma de decisiones de compras industriales. Este grupo incluye a: ● – Usuarios del producto o servicio ● – Influenciadores ● – Compradores ● – Tomadores de decisiones ● – Vigilantes u observadores COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS El centro de compras implica un desafío de marketing importante. El mercadólogo industrial debe saber: ● – Quién participa en el proceso. ● – Su influencia relativa ● – El criterio de evaluación que utiliza cada participante. • También incluye a los participantes informales. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS Los usuarios son los miembros de la organización que usarán el producto o servicio. Los influenciadores ayudan a definir las especificaciones y también brindan información para evaluar alternativas. Los compradores tienen autorización formal para elegir al proveedor y negociar las condiciones de la compra. Los tomadores de desiciones tienen el poder formal o informal para elegir o aprobar a los proveedores finales. Los vigilantes u observadores controlan el flujo de información hacia otros. COMPORTAMIENTO de compra de negocios ● Principales influencias en el comportamiento de compra de negocios COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS ● Principales influencias sobre los compradores de negocios Factores del entorno COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS ● Principales influencias sobre los compradores de negocios Factores oganizacionales COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS ● Principales influencias sobre los compradores de negocios Factores individuales COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS El proceso de compra de negocios COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS La revisión del desempeño etapa del proceso de compra de negocios en la que el comprador evalúa el desempeño de los proveedores, y decide si continúa con ellos, los cambia o prescinde de ellos. La descripción general de necesidades señala las características generales y la cantidad del artículo requerido. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS La especificaciones técnicas del producto describen los criterios técnicos. El análisis de valor del producto es un método para reducción de costos en el que se estudian los componentes para determinar si deben rediseñarse, estandarizarse o frabciarse utilizando métodos de producción menos costosos. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS Adquisición electrónica: compras en Internet • Ventajas – Acceso a nuevos proveedores – Bajos costos – Acelera el proceso de orden y entrega – Comparte información – Vende – Servicio y soporte COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS Adquisición electrónica: compras en Internet • Desventajas – Puede desgastar las relaciones entre cliente y proveedor, ya que muchos compradores utilizan la web para fomentar la rivalidad entre los proveedores y conseguir mejores tratos y productos. – Amenazas potenciales para la seguridad.