Modelo de comportamiento de los consumidores

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2.1.1. Modelo de comportamiento de 
los consumidores
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2.1.1. Modelo de 
comportamiento de los 
consumidores
Los Modelos de comportamiento del consumidor sirven para
organizar nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo
congruente, al identificar las variables pertinentes, al descubrir sus
características fundamentales y al especificarlas como las variables
se relacionan entre sí.
Los Modelos de comportamiento del consumidor constan de tres
grandes secciones:
• Variables ambientales externas que inciden en la conducta
del consumidor.
• Determinantes individuales de la conducta
• Proceso de decisión del comprador
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MODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL 
CONSUMIDOR
Modelo de Marshall
La explicación de este modelo se basa en la oferta y la demanda:
Si sube la oferta de un producto mas rápido que la demanda el precio
tiende a bajar, Si por el contrario sube la demanda de un bien, su
precio tiende a subir.
Marshall uso el concepto de “la vara de medir el dinero” Esta hace un
definición de el grado de intensidad que los consumidores controlan
sus deseos psicológicos.
Según este autor el comportamiento en el momento de comprar es el
resultado de hacer cálculos económicos, racionales y conscientes. El
consumidor gasta dinero en aquellos productos que tienen utilidad.
Este modelo de Marshall es uno modelo muy antiguo. Este sirvió
de base par otras teorías económicas
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Modelo de Pavlov
El modelo de Pavlov ofrece guías mas que todo en campo de la
Publicidad. Se basas en la repetición de los anuncios que
producen efectos deseables y sirve de refuerzo. El consumidor
desea comprar , queda expuesto a los anuncios del producto,
aumentando su necesidad por el producto.
El proceso consiste en identificar los impulsos más fuertes
relacionados con el producto.
El anunciante crea un comercial lo suficientemente estimulador a
través de los recursos como:
Colores, imágenes, música, escenas, que estimulan al
consumidor. todo esto a través de distintos medios como internet,
televisión. folletos, revistas.
Su basamento o idea principal es que las personas nos comportamos como
los animales. Adaptándonos a nuestro entorno, cultura y valores
Según este modelo los individuos toman las decisiones motivados por aspectos
sociales como:
Búsqueda de reputación e imitación de los líderes de sus grupos de referencia; de
este modo las personas con alto nivel económico adquirirán productos de mayor nivel.
El Resto tratará de imitarlos.
Su conclusión es que :
Las influencias sociales determinan el comportamiento de los consumidores ante la
compra de un producto.
Esto se puede ver hoy en día cuando las grandes marcas buscan líderes grupos
referencia, al utilizar personas famosas para ser la imagen de un producto o una
marca.
Modelo de Veblen
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El de Freud es uno de los modelos de comportamiento del consumidor clásicos .
Los seres humanos poseen una energía psíquica, que afecta la personalidad. Se
encuentra dividida en tres partes. Id, ego y superego.
El id para satisfacer las necesidades biológicas, activa los comportamientos
impulsivos.
El ego actúa entre las demandas del id (necesidades biológicas)
El superego actúa entre las condiciones éticas y morales con la que somo educados.
Sostiene entonces la existencia de tres partes de la personalidad que tienen tres
necesidades distintas.
La compra de un bien puede generar conflicto entre las tres partes . ya que no
satisface las tres estructuras .
Como conclusión cuando se adquiere un producto, la mente genera mecanismos de
defensa, como la sublimación y la formación reactiva que ayudan a entender como
un consumidor afronta una compra.
El modelo de Freud está basado en el comportamiento del consumidor basado en el
psicoanálisis y psicología aplicada al marketing y sus conductas de compra.
Modelo de Freud
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Modelo de O’Shaughnessy
Este es uno de los modelos de comportamiento del
consumidor contemporáneos.
Establece las siguiente premisas:
-Un consumidor no tiene la necesidad de un bien o servicio
hasta que se lo recuerdan.
-Los individuos pueden desear algo que no necesitan y
necesitar algo que no desean.
-No es necesario que los productos y servicios se adapten
exactamente a los deseos de un consumidor para ser
adquiridos. Establece que ante una compra, un consumidor
elige los productos en base a su función técnica (uso principal
del producto), función legal (satisfacción legal o de autoridad)
y su función integradora (ego, reputación)
Estos modelos de comportamiento del consumidor explican
cada uno a su manera cual es la conducta del consumidor,
como reacciona antes las necesidades, cualquiera que sean
estas. Basándonos en la pirámide maslow por ejemplo
tenemos que esta necesidades son : Fisiológicas, seguridad,
afiliación, reconocimiento, autorrealización.
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Modelo de hombre económico
En este modelo, los consumidores siguen el principio de máxima utilidad basado en la ley de
la utilidad marginal decreciente. El modelo del hombre económico se basa en los siguientes
efectos:
•Price Effect - Bajar el precio del producto más será la cantidad de compra.
•Substitution Effect - Bajar el precio del producto sustituto, menor será la utilidad de compra
del producto original.
•Income Effect- Cuando se obtienen más ingresos o hay más dinero disponible, la cantidad
comprada será mayor. La teoría económica de la toma de decisiones del comprador se basó
en los siguientes supuestos:
Como los recursos del consumidor son limitados, él asignará el dinero disponible que
maximizará la satisfacción de sus necesidades y deseos.
Los consumidores tienen un conocimiento completo sobre la utilidad de cada producto y
servicio, es decir, son capaces de completar la satisfacción exacta que probablemente
produzca cada artículo.
A medida que se compran más unidades del mismo artículo, la utilidad marginal o la
satisfacción proporcionada por la siguiente unidad del artículo seguirá disminuyendo, de
acuerdo con la ley de la utilidad marginal decreciente.
El precio se utiliza como medida de sacrificio para obtener los bienes o servicios.
El objetivo general del comprador es maximizar su satisfacción con el acto de compra.
Modelo de aprendizaje
Este modelo sugiere que el comportamiento humano se basa en
algunos conceptos básicos: los impulsos, los estímulos, las
señales, las respuestas y los refuerzos que determinan las
necesidades y deseos humanos y la satisfacción de las
necesidades.
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•Drive - Un fuerte estímulo interno que obliga a la acción.
•Stimuli - Son entradas que son capaces de despertar impulsos o motivos.
•Cues - Es un signo o señal que actúa como estímulo a un impulso particular.
•Response - La forma o modo en que un individuo reacciona a los estímulos.
Si la respuesta a un estímulo dado es “gratificante”, refuerza la posibilidad de una respuesta similar cuando se enfrenta al mismo
estímulo o señales. Aplicado al marketing si una pista informativa como la publicidad, el comprador compra un producto (respuesta); la
experiencia favorable con el producto aumenta la probabilidad de que la respuesta se repita la próxima vez que surja el estímulo de
necesidad (refuerzo).
The Psychoanalytic Model- El modelo sugiere que las necesidades humanas operan en varios niveles de conciencia. Su motivación,
que se encuentra en estos diferentes niveles, no está clara para el observador casual. Solo pueden analizarse mediante una búsqueda
vital y especializada.
Sociological Model- Esto tiene que ver con la sociedad. Un consumidor es un elemento de la sociedad y puede ser miembro de
muchos grupos e instituciones en una sociedad. Su comportamiento de compra está influenciado por estos grupos. Los grupos
principales de parientes y colaboradores cercanos de un amigo de la familia ejercen una gran influencia en sus compras. Un
consumidor puede ser miembro de un partido político donde sus normas de vestimenta son diferentes a las de un miembro diferente.
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bibliografíaComportamiento del consumidor: tipos de modelos (isolution.pro)
Modelos de comportamiento del consumidor - Liderazgo y Mercadeo
https://isolution.pro/es/t/consumer-behavior/consumer-behavior-models-types/comportamiento-del-consumidor-tipos-de-modelos
https://liderazgoymercadeo.co/modelos-de-comportamiento-del-consumidor/:~:text=Los%20Modelos%20de%20comportamiento%20del%20consumidor%20sirven%20para,especificarlas%20como%20las%20variables%20se%20relacionan%20entre%20s%C3%AD.