direccion comercial Trabajo final

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“Año del Fortalecimiento de la Soberanía Nacional” 
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ 
 
 
 
 
TRABAJO DE ANÁLISIS 
 Curso: 
DIRECCION COMERCIAL 
Docente: 
JEANMARCO VILLEGAS 
 
Integrantes: 
Juan de la Cruz Bravo Gonzáles 
Diana Vásquez Fernández Hernani 
Iván Jesús Ttupa Quispe 
Jhon Kevin Sarca Chuchullo 
Rocio Asunta Villalba Apaza 
Emilise Aguilar Subia 
 
PERÚ – 2022 
 
 
 
ÍNDICE 
CAPÍTULO 1 .................................................................................................... 6 
1 ANÁLISIS ESTRATEGIA COMERCIAL DE LA EMPRESA ................................. 6 
1.1 ESTRATEGIA CORPORATIVA .............................................................................. 6 
1.1.1 Integración vertical ..................................................................................... 6 
1.1.2 Alianzas ..................................................................................................... 6 
1.1.3 Estado ........................................................................................................ 7 
1.1.4 Proveedores .............................................................................................. 7 
1.2 ESTRATEGIA DE UNIDAD DE NEGOCIO ................................................................ 8 
1.3 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA GERENCIA COMERCIAL ............................ 10 
1.4 INTEGRACIÓN DE LAS FUNCIONES COMERCIALES CON OTRAS FUNCIONES DEL 
NEGOCIO ................................................................................................................ 11 
2 ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO Y DE VENTAS .................................. 12 
2.1 MODELO DE NEGOCIO .................................................................................... 12 
2.2 MODELO DE VENTAS ...................................................................................... 12 
3 ANÁLISIS DEL POTENCIAL DE MERCADO .................................................... 13 
3.1 MERCADO POTENCIAL .................................................................................... 13 
3.2 MERCADO DISPONIBLE ................................................................................... 13 
3.3 MERCADO EFECTIVO ...................................................................................... 13 
3.4 MERCADO OBJETIVO ...................................................................................... 13 
4 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN COMERCIAL .................................................... 14 
4.1 FACTORES EXTERNOS .................................................................................... 14 
4.1.1 POLÍTICO ................................................................................................ 14 
4.1.2 ECONÓMICO .......................................................................................... 14 
4.1.3 SOCIAL .................................................................................................... 15 
4.1.4 TECNOLÓGICO ...................................................................................... 15 
4.1.5 ECOLÓGICO ........................................................................................... 15 
4.1.6 LEGAL ..................................................................................................... 16 
4.2 FACTORES INTERNOS ..................................................................................... 17 
CAPÍTULO 2 .................................................................................................. 19 
5 PROPUESTA DE LA ESTRATEGIA DE LA SEGMENTACIÓN Y 
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ............................................................. 19 
5.1 IDENTIFICACIÓN DE SEGMENTOS. .................................................................... 19 
5.2 ESTRATEGIAS MERCADO OBJETIVO .................................................................. 20 
5.3 TIPOS DE CONSUMIDORES .............................................................................. 21 
5.4 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DECISIÓN DE COMPRA ..................................... 21 
5.4.1 Factores culturales ................................................................................... 21 
5.4.2 Factores sociales ..................................................................................... 22 
6 PROPUESTA DE LA ESTRATEGIA DE PRODUCTO Y BRANDING ............... 22 
6.1 CARTERA DE PRODUCTOS .............................................................................. 22 
6.2 DESAFÍO DE LOS SERVICIOS ............................................................................ 24 
6.2.1 Inseparabilidad......................................................................................... 24 
6.2.2 Variabilidad .............................................................................................. 25 
6.2.3 Percepciones ........................................................................................... 25 
6.3 VALOR DE LA MARCA ...................................................................................... 25 
6.4 ENGAGEMENT ............................................................................................... 26 
7 PROPUESTA DE LA ESTRATEGIA FIJACIÓN DE PRECIOS Y DISTRIBUCIÓN 
DEL PRODUCTO ..................................................................................................... 27 
8.1 FIJACIÓN DE PRECIOS .................................................................................... 28 
8.2 PRECIOS BASES ............................................................................................. 30 
8.3 MANEJO DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN ........................................................... 33 
8.4 TENDENCIAS EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN .............................................. 34 
9 PROPUESTA DE LA ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN .................................... 34 
9.1 COMUNICACIÓN INTEGRADA ............................................................................ 34 
9.2 PUBLICIDAD................................................................................................... 34 
9.3 VENTAS ........................................................................................................ 37 
CAPITULO 3 .................................................................................................. 39 
10 ELABORACIÓN DEL PLAN COMERCIAL Y OBJETIVOS ................................ 39 
10.1 MODELO DE DIRECCIÓN COMO SOPORTE AL PLAN DE COMERCIAL ....................... 39 
10.2 PROCESO DEL PLAN DE COMERCIAL ................................................................. 39 
10.3 PRONÓSTICO DE VENTAS ................................................................................ 44 
10.4 MÉTODOS DE PRONÓSTICO DE VENTAS ............................................................ 44 
11 ELABORACIÓN DE ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS PARA ALCANZAR LOS 
OBJETIVOS DE VENTA. ......................................................................................... 47 
Estrategia ....................................................................................................... 47 
11.1 ASPECTOS ESTRATÉGICOS SOBRE LAS COMPENSACIONES E INCENTIVOS DEL 
EQUIPO DE VENTAS .................................................................................................. 48 
12 ELABORACIÓN DE LOS ASPECTOS ESTRATÉGICOS SOBRE 
RECLUTAMIENTO DEL EQUIPO DE VENTAS....................................................... 49 
12.1 CULTURA ORGANIZACIONAL ............................................................................ 50 
12.2 ASPECTOS ESTRATÉGICOS DEL SERVICIO AL CLIENTE: ...................................... 52 
12.3 MANEJO DE SUGERENCIAS, QUEJAS Y RECLAMOS. ............................................ 52 
12.4 MANEJO DE MARCA EN REDES SOCIALES .......................................................... 54 
13 ELABORACIÓN DEL PRESUPUESTO COMERCIAL ....................................... 57 
13.1 FUENTES DEINFORMACIÓN Y PROCEDIMIENTOS PARA ELABORAR LOS 
PRESUPUESTOS COMERCIALES. ................................................................................ 57 
CAPITULO 4 .................................................................................................. 58 
14 PROPONE SISTEMAS DE IMPLEMENTACIÓN DE CONTROL DEL PLAN 
COMERCIAL ............................................................................................................ 58 
14.1 HERRAMIENTAS DE GESTIÓN DE LAS RELACIONES CON CLIENTES (CRM) ............ 58 
14.2 GESTIÓN POR INDICADORES PARA LA GESTIÓN COMERCIAL ............................... 61 
15 PROPONE INDICADORES DE EVALUACIÓN DEL PLAN COMERCIAL ........ 61 
15.1 EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR ................................................. 61 
15.2 EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DEL EQUIPO DE VENTAS. .................................... 65 
15.3 EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS DE LA GERENCIA DE VENTAS ......................... 66 
15.3.1 Encuestas de desempeño .................................................................... 66 
15.3.2 Gestión de presupuestos ...................................................................... 67 
15.3.3 Coordinaciones distribuciones .............................................................. 68 
15.3.4 Seguimiento KPIS ................................................................................ 68 
15.3.5 Entrenamiento y desarrollo del equipo ................................................. 69 
15.3.6 Rol de supervisor de ventas ................................................................. 69 
15.4 FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE ............................................................................. 69 
15.4.1 Inversiones en tecnología ..................................................................... 69 
15.4.2 Optimización del servicio al cliente ....................................................... 70 
15.4.3 Apostar por los valores ......................................................................... 70 
15.4.4 Fidelización de clientes rentables ......................................................... 70 
15.4.5 Técnicas de fidelización........................................................................ 70 
16 PROPONE INDICADORES DE GESTIÓN DE LA SATISFACCIÓN DE LOS 
CLIENTES ................................................................................................................ 71 
16.1 MEDICIÓN DE LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE NPS (NET PROMOTER SCORE) ....... 71 
17 PROPONE OPORTUNIDADES COMERCIALES EN LA TRANSFORMACIÓN 
DIGITAL DEL NEGOCIO ......................................................................................... 75 
17.1 HERRAMIENTAS DIGITALES: ............................................................................ 75 
17.2 MARKETING DIGITAL Y SOCIAL SELLING: ........................................................... 76 
17.3 UTILIZACIÓN DE UN BIG DATA: ........................................................................ 77 
17.4 BASE DE DATOS IDEAL: ................................................................................... 77 
17.5 INNOVACIÓN: ................................................................................................. 78 
18 CONCLUSIONES .............................................................................................. 78 
19 BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................. 80 
20 ANEXOS ............................................................................................................ 82 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
INTRODUCCION 
Conocer los aspectos comerciales relacionados al trabajo es un tema muy 
importante para las empresas, con el fin de conocer y plantear ideas de 
crecimiento, por otra parte es imperativo tener conciencia de ello en cuanto a 
las empresa, ya que podría evitar un sobreproducción, donde los activos se 
encuentren detenidos. 
Con este propósito se creó un documento que analice los aspectos más 
importantes en cuanto a el mercado y su capacidad para comerciar en el. Se 
tocaron temas de presentación de la empresa, las estrategias, análisis del 
entorno y modelo del negocio. 
Este documento de recopilación de información servirá para determinar cuan 
efectiva es la empresa Cartavio en cuanto a su modelo de negocio, asimismo 
planteando ciertos procesos que la empresa podría implementar en su 
desarrollo. Por otro lado, servirá como modelo base para el análisis de otra 
empresa, donde se puedan tocar puntos similares, y por último, el documento 
se derivará al área de administración de la empresa para que tenga un 
recuento de como maneja el área comercial, a su vez revisar las propuestas 
que se plantearon en la confección del trabajo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
CAPÍTULO 1 
1 Análisis estrategia comercial de la empresa 
1.1 Estrategia corporativa 
La azucarera más antigua del Perú Cartavio S.A.A. es una empresa 
agroindustrial dedicada al cultivo, transformación e industrialización de la caña 
de azúcar, así como a la comercialización de los productos y subproductos 
derivados de su actividad principal, como azúcares, alcoholes, melaza, 
bagazo, etc. forma parte del Grupo Gloria desde el 3 de mayo del 2007. Su 
superficie es de 7.902,95 hectáreas y sus campos son irrigados por el río 
Chicama. 
1.1.1 Integración vertical 
El campo de la agroindustria también es muy frecuente los casos de integración 
vertical. La empresa Cartavio S.A.A, una empresa azucarera, por ejemplo, 
puede estar en manos de una compañía que tiene sus propias plantaciones de 
caña de azúcar o formar parte de un grupo corporativo, sus ingenios o centrales 
azucareras, fábricas de ron y de otras bebidas y licores, sus marcas 
comerciales y sus propios medios de transporte. Ya que ayuda reducir los 
costes de adquisición de los productos o materias primas en bruto. 
Obviamente, cuando otra empresa extrae ese producto, lo hace con el objetivo 
de venderlo, obteniendo un margen de ganancia con el que subsistir. Si la 
empresa interesada adquiere a la que suministra el insumo, logrará que el 
margen no exista y, por lo tanto, que el coste de lograr la materia prima sea 
menor. 
1.1.2 Alianzas 
El modelo de gestión social está orientado a establecer alianzas con el Estado, 
representado en las diversas instituciones públicas presentes en las zonas de 
influencia, para constituirse como actor clave que apoya y promueve 
programas de desarrollo que fortalezca capacidades, genere oportunidades y 
movilice recursos que contribuyan al desarrollo sostenible de nuestra sociedad. 
 
 
1.1.3 Estado 
Línea Estratégica Desarrollo Local: Promover el desarrollo local de nuestras 
zonas de influencia, siendo un actor clave que apoya a las instituciones del 
Estado en la ejecución de sus planes de acción en beneficio de la población. 
Entre las acciones más frecuentes tenemos: la cesión de áreas para la 
ejecución de obras públicas (PTARs, centros de salud, instituciones 
educativas, pozos, etc). Asimismo, mantenemos apoyo constante a través de 
los siguientes programas: 
Programa caminamos juntos, que incluye la ejecución, en coordinación con las 
autoridades, de trabajos de afirmado o apoyo con maquinaria para mejorar las 
vías de acceso a los pueblos y caminos rurales de la zona. 
Línea Estratégica Emprendimiento: Capacitar a la población en diferentes 
ideas de negocio y así promover la empleabilidad y oportunidades de inserción 
al mercado laboral de las mujeres de nuestra zona de influencia. 
Programa “mujeres emprendedoras”, con la finalidad de generar ingresos 
complementarios y nuevas oportunidades en el mercado laboral, en la 
comunidad de Cartavio, sintuco y los anexos de nazareno y nepén. 
Línea Estratégica Salud: A través de alianzas estratégicas con el Ministerio de 
Salud, se fortalecerán las acciones de sensibilización y promoción de hábitossaludables en la población. En alianza con la Red de Salud Ascope, realizamos 
jornadas de vacunación contra el Covid-19 e Influenza dirigidas a nuestros 
trabajadores y sus familiares directos. 
1.1.4 Proveedores 
Cartavio S.A.A. mantiene una relación estable con sus proveedores, como 
Sintuco S.A. y Chiquitoy S.A., recibiendo la materia prima, maquinarias en el 
tiempo y calidad indicados en los contratos y en contrapartida cumple 
puntualmente con sus pagos generando un ahorro de esfuerzos, puesto que, 
la empresa es consiente que son parte fundamental para su producción, 
haciendo evidente la necesidad de tenerlos como socios estratégicos. 
Mantiene estas alianzas para poder tener su materia prima y garantizar la 
capacidad de producción en situaciones futuras inestables, como sucedió con 
la pandemia del COVID-19 que originó un incremento sustancial en los precios 
y paralizó las actividades económicas 
1.2 Estrategia de unidad de negocio 
La empresa agroindustrial, ofrece los productos dentro de los más altos 
estándares de calidad 
Azúcar 
Azúcar rubia de exportación 
Azúcar rubia 
• CARTAVIO AZÚCAR RUBIA X 1 KG X 25 BOLSA 
• CARTAVIO AZÚCAR RUBIA X 2 KG BOLSA 
• CARTAVIO AZÚCAR RUBIA X 5 KG BOLSA 
• CARTAVIO AZÚCAR RUBIA X 50 KG SACO 
Azúcar blanca 
• CARTAVIO AZÚCAR BLANCA X 1 KG X 25 BOLSA 
• CARTAVIO AZÚCAR BLANCA X 2 KG BOLSA 
• CARTAVIO AZÚCAR BLANCA X 5 KG BOLSA 
• CARTAVIO AZÚCAR BLANCA X 50 KG SACO 
Alcohol 
• Alcohol etílico rectificado 
• Alcohol etílico industrial 
Melaza 
La melaza se emplea principalmente como suplemento energético para la 
alimentación de rumiantes por su alto contenido de azúcares y su bajo costo 
en algunas regiones. No obstante, una pequeña porción de la producción se 
destina al consumo humano, empleándola como edulcorante culinario. 
 
 
Bagazo 
El bagazo es el residuo del proceso de fabricación del azúcar a partir de la 
caña, el remanente de los tallos de la caña después de ser extraído el jugo 
azucarado que ésta contiene; se ha empleado tradicionalmente en los países 
azucareros como materia prima para la producción de energía en las calderas 
de los ingenios o centrales azucareros y su empleo en la manufactura de papel 
inició hace más de 150 años además de la fabricación de paneles aglomerados 
de fibras y de partículas 
Mercado especifico 
El azúcar de Cartavio S.A.A. se distribuye dentro del Perú y en el exterior. Uno 
de los segmentos internacionales es el mercado norteamericano en el que se 
distribuye el azúcar en forma a granel; con lo que respecta a Perú realiza su 
comercialización por medio de intermediarios mayoristas. Por otra parte, una 
empresa importante subsidiaria del Grupo Gloria es Deprodeca, la cual, sirve 
como canal 4 para Cartavio S.A.A., ya que, vende el azúcar en los diferentes 
mercados nacionales, pasando de productor a mayorista, luego a los detallistas 
y minoristas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
1.3 Estructura organizacional de la gerencia comercial 
 
 
 
 
 
 
 
Fuente: Elaboración propia 
 
 
 
1.4 Integración de las funciones comerciales con otras funciones del negocio 
Área producción 
- Abastecimiento de caña 
- Volumen de producción 
- Control de la calidad 
- Tiempo de ejecución del producto 
Área administración y finanzas 
- Presupuesto 
- Planeación financiera 
- Informes periódicos de las actividades 
- Precios 
Área talento humano 
- Selección de personal 
- Acogida del personal 
- Formalización de contratos 
Área logística 
- Control de inventarios 
- Seguimiento y control de pedidos 
- Pronósticos de la demanda futura 
- Generación de documentos para aduanas 
Área maquinaria y taller 
- Mantenimiento preventivo 
- Informar oportunamente sobre cualquier anomalía en los equipos 
Área ambiental 
- Actualización de normativa ambiental 
 
 
 
 
 
 
 
 
2 Análisis del modelo de negocio y de ventas 
2.1 Modelo de negocio 
 
2.2 Modelo de ventas 
El modelo de ventas de la empresa Cartavio vendría ser el relacional ya que, 
maneja contacto con sus clientes y su visión es satisfacer las necesidades de 
sus consumidores, para lo cual ofrece cierto tipo de promociones o precios 
bajos a comparación de su competencia. Los principales clientes de la empresa 
serian Deprodeca, los detallistas y mayoristas. 
 
 
 
 
3 Análisis del potencial de mercado 
3.1 Mercado potencial 
Perú 
La población en el Perú es de 32.97 millones de habitantes. Según un estudio, 
los peruanos consumen un total de 70 kg de azúcar al año por persona, es 
decir que al año se consumiría 2,307,900,000 kg de azúcar. Actualmente, el 
kilo de azúcar está a un precio aproximado de 4.70 soles. Esto quiere decir que 
se tendría un ingreso de 10,847,130,000 soles anuales. 
3.2 Mercado disponible 
Según investigaciones las personas de 15 y más años del país, el 39,9% tiene 
al menos una comorbilidad o factores de riesgo para su salud, es decir, 
obesidad o diabetes mellitus o hipertensión arterial; así lo informó el Instituto 
Nacional de Estadística e Informática (INEI) al presentar los resultados de la 
Encuesta Demográfica y de Salud Familiar. Lo que quiere decir que solo 
19,814,970 habitantes del Perú pueden consumir nuestro producto sin ningún 
problema. 
3.3 Mercado efectivo 
En el mercado efectivo de la empresa Cartavio, esta como uno de sus 
principales clientes Deprodeca que es su distribuidora exclusiva de los 
productos, esta empresa esta a cargo de marketing, ventas y distribucion y 
exportacion de productos. Tambien tenemos como su mercado efectivo a todas 
las empresas mayoristas y detallistas como supermercados, tiendas, 
minimarkets, etc. que sirven como intermediarios tambien hacia un cliente final. 
3.4 Mercado objetivo 
El público objetivo de la empresa Cartavio son consumidores en general a partir 
de los 3 años de edad en adelante que no tengan afectaciones a la salud por 
el consumo de azúcar y empresas distribuidoras e intermediarias de su 
productos hacia más clientes. 
4 Análisis de la situación comercial 
4.1 Factores externos 
PESTEL 
4.1.1 POLÍTICO 
Cartavio S.A.A. se encuentra dentro de la Ley Nº27360, Ley de Promoción del 
Sector Agrario y sus modificaciones, la cual, permite reducir la carga tributaria 
para que pueda expandir el potencial de sus exportaciones. Esta ley se 
encuentra vigente hasta el 31 de diciembre del 2031 con los siguientes 
beneficios: 
• Tasa del 6% por aporte a ESSALUD con un incremento en el 2025 a 7%, 2027 
a 8% y 2029 a 9%. 
• En el contrato agrario la RMV diaria es de S/. 39.19 por jornadas de 4 horas. 
• Los trabajadores tendrán vacaciones de 30 días al año. 
• El CTS equivale a 9.72% de la RMV. - Las gratificaciones a 16.66% de la RMV. 
• Despido arbitrario: 45 Remuneraciones Diarias por cada año de servicio, con 
un máximo de 360 RD. (CITA DE LA LEY) 
4.1.2 ECONÓMICO 
El subsector Agrícola obtuvo un crecimiento en el PBI de 1.8% en el segundo 
trimestre del año en comparación con el 2021. Lo cual nos indica que la 
pandemia originada por el COVID 19 no ha generado un impacto negativo en 
su desarrollo, tomando en cuenta que otros sectores se han visto 
significativamente afectados por el cierre temporal de fronteras y la restricción 
del funcionamiento de sus actividades. Cabe señalar que, el incremento de 
dicho subsector es debido al mayor volumen de productos cosechados, de los 
cuales resalta la caña de azúcar (7%), materia prima indispensable para la 
empresa. 
Cartavio. Así mismo, ello fue favorecido por condiciones climatológicas 
adecuadas para la cosecha de este producto y por el consumo de la población. 
4.1.3 SOCIAL 
La sociedad ha cambiado su forma de alimentarse y 3 de cada 5 personas 
revisan las etiquetas nutricionales de los productos, evitando productos que 
contengan elementos dañinos para su salud. Cabe señalar que, el 70% de las 
personas prefieren consumir poco o nada deazúcar, lo cual, nos hace inferir 
que en el largo plazo se podría reducir la venta de azúcar perjudicando las 
ventas de Cartavio, porque, la industria de alimentos comenzará a reformular 
el contenido de sus productos. Por ello, según la OCDE-FAO, un débil 
crecimiento de la demanda mundial de caña de azúcar, estimando que la 
producción aumentará a un ritmo más lento que la década anterior. También, 
se prevé que los precios tenderán a un incremento moderado en términos 
nominales pero descendentes en términos reales. 
4.1.4 TECNOLÓGICO 
Avance de la tecnología para el proceso agroindustrial se ha desarrollado de 
forma muy significativa en los últimos años, lo que involucra tres tipos para la 
producción del azúcar y sus derivados, los cuales son, tecnología agrícola, 
cosecha y transporte, producción o industrial. Los cuales, mejoran las técnicas 
básicas para el aumento de la productividad y la calidad del producto. Por 
ejemplo, Montaje Centrífuga Boquillas Levadura y Maximator hidráulico para 
mantenimiento de reductores Zanini Renk. Por otra parte, la evolución de 
plataformas digitales ha permitido la creación de software avanzados para 
mejorar la eficiencia de las operaciones y facilitar la toma de decisiones 
financieras. 
4.1.5 ECOLÓGICO 
La agroindustria, sector económico en el que se encuentra la empresa Cartavio 
S.A.A. conllevan efectos colaterales para la salud del medio ambiente por la 
descarga de residuos orgánicos en el recurso hídrico, agua, además, de 
emisiones de gases por el uso de maquinarias que empeoran la calidad del 
aire. Cabe señalar que, estos dos recursos son indispensables para la vida del 
ser humano. En ese sentido, la sociedad actual y sobre todo los jóvenes 
milenios están tomando conciencia de la importancia de no contaminar para 
tener una calidad de vida, por lo que, antes de realizar la compra de un 
producto verifican que la empresa sea sostenible, es decir que no solo se 
preocupe por generar ganancias, sino que este comprometida con la cuida del 
planeta tierra y la población que vive en ella. Por tal razón, John Pigem dice: 
“Actualmente sólo puede resultar aceptable lo que beneficie simultáneamente 
la sociedad, las personas y el planeta.” (1994). Resaltando que, si una 
compañía que no cumpla con estos tres ítems no podrá fidelizar a sus clientes 
ni mucho menos ser rentable en el tiempo. 
Por tanto, Cartavio S.A.A. ha comprendido la importancia del cuidado 
ambiental, orientando su actividad en el uso eficiente de recursos en su 
proceso productivo, con el fin de reducir el impacto ambiental generado en el 
desarrollo de sus operaciones. Así mismo, ha desarrollado un plan integral para 
enfocar sus acciones a la minimización, segregación, reutilización, 
comercialización, tratamiento y disposición final de los residuos en las 
actividades diarias. 
Por otra parte, fenómenos climatológicos adversos afectan la producción de la 
caña de azúcar, materia prima esencial para el desarrollo de la actividad de 
Cartavio, ya que, el sector agrario es altamente vulnerable a los impactos del 
cambio climático. Estudios refieren que al 2050 la agricultura en América Latina 
sufrirá desertificación y/salinización, lo cual puede ser producto de la 
contaminación del suelo por el uso excesivo de fertilizantes y pesticidas que se 
acumulan en este recurso hasta por 20 años, incrementando los sales que 
naturalmente ya se encuentran ahí, afectando la actividad microbiana y por 
ende se genera la infertilidad de los suelos. 
4.1.6 LEGAL 
El Estado ha establecido la Ley Nº30021 denominada “Ley de Promoción de 
alimentación saludable para niños, niñas y adolescentes”, el cual tiene el 
objetivo de reducir enfermedades vinculadas al sobrepeso y obesidad a través 
de un sistema de etiquetado “Octógonos” que brinde una advertencia de 
alimentos procesados que contengan altas grasas saturadas, azúcar, sodio. 
En ese sentido, el Azúcar, principal producto de Cartavio tiene desventaja 
porque la gente actualmente prefiere cuidar su salud y gran parte de ellos 
prefiere reducir o eliminar el consumo de alimentos que contengan azúcar 
dentro de su composición. 
4.2 Factores internos 
AMOFHIT 
• Infraestructura de la empresa: 
 Se divide en: Alta dirección (Directorio, Gerente general, Gerentes y 
superintendentes de las diversas áreas), Gerencia administrativa y financiera, 
Superintendencia de auditoria, área legal. 
• Recursos Humanos: 
Selección de colaboradores, Capacitación del personal, Evaluación de 
Desempeño, Rotación y promoción de personal, Pagos y Salarios. 
• Tecnologías de Información: 
 Programadores (Mantenimiento del sistema ERP SAP en sus diferentes 
módulos), Técnicos de Soporte (Mantenimiento de Hardware de cada área: 
servidores, computadoras, etc.) 
• Abastecimiento: 
 Campo y servicios agrícolas, Maquinaria y material de producción. 
• Logística de entrada 
Planificación y control de la compra de materiales, insumos y herramientas. 
Evaluación de proveedores y servicios de terceros 
Recepción y control del proceso de entrega de los materiales. 
• Operaciones 
Elaboración de azúcar rubia y blanca para consumo doméstico e industrial. 
Producción de alcohol y etanol. 
• Logística de salida 
Cartavio SAA no cuenta con tiendas propias. 
Sus productos son distribuidos a diferentes tiendas comerciales (Metro, Tottus) 
y/o mayoristas. 
• Marketing y ventas 
La empresa se centra en la empresa de melaza, alcohol y bagazo. 
La empresa ofrece productos a calidad a precios considerablemente 
accesibles. 
• Servicio Postventa 
La empresa brinda servicio a sus clientes; para solucionar quejas y mejorar la 
satisfacción de los mismos, para así aumentar la efectividad del producto. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
CAPÍTULO 2 
5 Propuesta de la estrategia de la segmentación y comportamiento del consumidor 
5.1 Identificación de segmentos. 
• Demográfica: La demanda de la empresa está compuesta por consumidores finales 
de todo el país (Perú), mayoristas y empresas productoras de alimentos y golosinas. Por 
otra parte, también exporta azúcar a granel al mercado norteamericano. Por lo que, al 
ser el azúcar un bien básico de consumo, la biodiversidad de razas, edad y 
características físicas no tienen relevancia alguna para la segmentación. 
• Socioeconómica: Es consumida por toda la población, indistintamente de su 
condición socioeconómica, ya que, el azúcar es un bien básico requerido por todos los 
hogares. Sin embargo, según el estrato económico del Perú se observa lo siguiente: 
Consumo per capita de azucar. 
 
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI). 
La figura anterior demuestra que la azúcar refinada es consumida anualmente 
en mayor proporción (26 kilos y 800 gramos) por hogares que pertenecen al 
estrato socioeconómico alto (mayor poder adquisitivo). Por otra parte, el quintil 
I donde se encuentra el sector más pobre, consume solo 11 kilos y 600 gramos, 
lo cual, en comparación al primer caso es 15 kilos y 200 gramos menos. (INEI, 
2012) 
• Psicográfico: Por el estilo de vida, personas que dentro de su dieta 
contemplen el consumo del azúcar como producto imprescindible. Es decir, 
aquellos que no hayan adoptado la tendencia de vida saludable, ya que, este 
estilo requiere de una dieta alta en contenido de frutas, verduras, fibras 
integrales, es decir, alimentos orgánicos y no procesados. Familias en las que 
el consumo de azúcar se encuentre arraigado de forma inminente, desde el 
desayuno hasta la hora de la cena, ya que, serán quienes compren el producto 
de Cartavio S.A.A. de forma constante e imprescindible. Además, las 
características culturales de estos hogares deben estar orientados al pasado, ya que, la 
costumbre de consumir azúcar se remonta al año 510 a.C. y ha sido transmitido de 
generación en generación hasta hacerla hoy un producto básico en la despensa familiar.Consumo per cápita de azúcar. 
 
Area de residencia Consumo promedio percapita anual 
Area rural 22 kilos 200 gramos 
Area urbana 18 kilos 700 gramos 
Por region Consumo Promedio per capita anual 
Selva 20 kilos 800 gramos 
Sierra 19 kilos 
Costa 19 kilos 500 gramos 
 
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI). 
 
Según el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI), en el Perú, país 
principal en el que se comercializa el azúcar de la empresa Cartavio S.A.A. 
cada persona consume alrededor de 19 kilos 500 gramos al año o 1 kilo 600 
gramos al mes de azúcar refinada y de acuerdo con el ámbito geográfico el 
consumo es homogéneo por ser de consumo habitual. (INEI, 2012) 
5.2 Estrategias mercado objetivo 
Enfoque Selectivo de mercado: La empresa Cartavio S.A.A. utiliza este tipo 
de enfoque y estrategia ya que no solamente está dedicada al cultivo, 
transformación e industrialización de la caña de azúcar, así como a la 
comercialización de los productos y subproductos derivados de su actividad 
principal, como azúcares (refinada, blanca y rubia), melaza, bagazo, etc. 
Además, tiene como valor agregado la venta de subproductos como el alcohol 
que, dada la situación actual, es de suma importancia para preservar la salud 
de las personas, lo cual, complementado con lo anteriormente mencionado le 
dan al consumidor la confianza de una protección óptima de bacterias, virus, 
etc. también en las presentaciones de alcohol en gel que desde tiempos 
anteriores a esta pandemia era muy demandado 
5.3 Tipos de consumidores 
Consumidor final o particular: En este caso para la empresa Cartavio nos 
centraremos en los consumidores finales que vienen a ser los compradores 
finales que utilizan para su uso diario y particular los productos, como las 
familias que suelen usar diariamente el azúcar para su consumo en los 
diferentes alimentos o también para reuniones, personas que desean endulzar 
sus preparaciones, bebidas, comidas, etc. 
Encuesta Nacional de Presupuestos Familiares y Consumo Promedio Anual. 
 
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) 
 
Por ciudades, se observa que Huaraz es la ciudad que consume más azúcar 
con 25 kilos 300 gramos al año siendo dos veces mayor que la ciudad de Tacna 
donde el consumo promedio per cápita es menor con 12 kilos 500 gramos al 
año. (INEI, 2012) 
5.4 Factores que influyen en la decisión de compra 
5.4.1 Factores culturales 
Para este factor se menciona que, el azúcar es el producto de entrada a los 
endulzantes, si bien es cierto las personas por formación en salud pueden optar 
por un producto sustituto que genere menor impacto al organismo, sin 
embargo, actualmente el consumo de la misma tiene una gran participación en 
el mercado y estos valores no tendrán cambios significativos en largo tiempo. 
5.4.2 Factores sociales 
Por otro lado, está la sociedad, existe una clara elección de este producto por 
encima de otros en diferentes acontecimientos, reuniones de familia, amigos, 
eventos sociales, etc., donde se utilice como principal endulzante para los 
productos que se comparten, actualmente ya existen eventos donde se trate 
de eliminar el consumo, sin embargo, todavía no tiene mucho impacto en 
general. 
5.4.3 Factores personales 
Para este factor se toma el impedimento por el cual el producto no sea bueno 
y por un deseo personal, no solo por prevención de salud, como se explica en 
el factor cultural, más bien por una enfermedad que impide rotundamente la 
ingesta en cualquier presentación de azúcar, por otra parte, el deseo de tener 
un cuerpo físicamente trabajado, lo cual involucra la ingesta mínima o nula de 
este producto. 
6 Propuesta de la estrategia de producto y branding 
6.1 Cartera de productos 
Azúcar rubia 
 
 
 
 
 
Cartavio Azúcar Rubia x 1 KG x 25 Bolsa 
Cartavio Azúcar Rubia x 2 KG Bolsa 
Cartavio Azúcar Rubia x 5 KG Bolsa 
Cartavio Azúcar Rubia x 50 KG Saco 
Azúcar blanca 
 
 
 
 
 
Cartavio Azúcar Rubia x 1 KG x 25 Bolsa 
Cartavio Azúcar Rubia x 2 KG Bolsa 
Cartavio Azúcar Rubia x 5 KG Bolsa 
Cartavio Azúcar Rubia x 50 KG Saco 
 
 
Alcohol 
 
 
 
 
 
 
Melaza 
 
 
 
 
 
 
Bagazo 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
6.2 Desafío de los servicios 
Esta empresa brinda producto en forma de bienes, por lo que no tiene enfoque 
en los servicios, sin embargo, se desarrollaran los siguientes puntos, ya que 
actualmente la venta de productos está acompañada de la experiencia de los 
clientes sobre la compra. 
6.2.1 Inseparabilidad 
Para este punto, la empresa Cartavio tiene constante comunicación con sus 
canales de distribución sobre la participación del producto en el mercado, esto 
para analizar en que puntos se puede mejorar por tendencia de consumo o 
temporadas. 
6.2.2 Variabilidad 
Los trabajadores encargados de establecer acuerdos de venta tienen un 
proceso sistemático en cuanto a la atención, se prevalece un buen servicio a 
los clientes en todos los niveles, este servicio se percibe igual en las 
operaciones, por lo que no tiene quejas sobre el mismo. 
6.2.3 Percepciones 
El proceso de ventas sigue un proceso establecido, en el cual hay subprocesos 
de calidad donde se analiza la atención a los clientes, buscando eliminar 
cuellos de botella o espera innecesaria para los clientes en sus pedidos o 
solicitud de presupuestos. 
6.3 Valor de la marca 
El azúcar de la empresa Cartavio S.A.A. está elaborada 100% de jugo extraído 
de la caña de azúcar, la cual, es cosechada en campos norteños del Perú. Esto 
garantiza su calidad y peso, comprobado en sus productos. Marca del producto 
y características: La marca en las diferentes presentaciones del producto lleva 
el nombre de la empresa y su logo. 
 
Fuente: Cartavio S.A.A. 
 
 
Fuente: Cartavio S.A.A. 
 
Como podemos apreciar en la imagen se trata de un imagotipo, porque es la 
formación de un logotipo (palabra) e isotipo (gráfico). Por otro lado, los colores 
representan bien lo que transmite la empresa, el plomo refleja tradición o 
costumbre, el verde que pertenece al sector agrícola y el rojo un color fuerte y 
llamativo. En cuanto al eslogan de la empresa, “Tradición y calidad superior” 
difunde un mensaje de antigüedad, además, da a entender que Cartavio S.A.A. 
cuenta con productos de alta calidad, lo que genera confianza en los 
consumidores al momento de elegir respecto a la competencia. 
6.4 Engagement 
La conexión entre los consumidores y clientes se da a través de diversas 
actividades de comunicación en las redes sociales. Existe para ello una 
comunicación directa con los clientes para que ellos estén involucrados en el 
proceso de compromiso, dándoles el control a cambio de su atención, para 
aumentar el conocimiento y la lealtad a la marca, y para ganar popularidad con 
el boca a boca. Estos intercambios aumentan el éxito de las campañas de 
marketing, añadiendo valor a la marca y / o producto o servicio y mejorando el 
servicio al cliente. Para lograr relaciones duraderas y estables Cartavio S.A.A. 
tiene que conocer a sus clientes y conectar con ellos, dentro de las tres 
principales redes sociales de la empresa se pueden analizar: La empresa 
realiza publicidad a través de su perfil de Facebook, por el cual se puede 
evidenciar las interacciones, publicaciones compartidas, comentarios, 
seguidores y likes. También dar a conocer que la empresa produce azúcar con 
los más altos estándares de calidad, de forma que, aunado a la eficiencia en 
capacidad de distribución le garantiza un desempeño exitoso en un entorno 
altamente competitivo. 
 
 
7 Propuesta de la estrategia Fijación de precios y distribución del producto 
 La empresa Cartavio S.A.A. podria comercializar sus productos a base 
de la estrategia de precios en función a la competencia, debido a que maneja 
buenos precios con respecto a la competencia. Es importanterecalcar que, la 
calidad del producto está respaldado por medio de certificaciones como el ISO 
9000 e ISO 22000 que dan al cliente la seguridad en cuanto al proceso de 
elaboración. Esto permite que la empresa tenga unos precios especiales y 
pueda diferenciarse de otras empresas que le hagan la competencia. 
 
 
 Precios de la competencia 
 Casa Grande Paramonga San Jacinto 
1 kg a 50 kg s/ 3.10 s/ 129.90 s/ 3.90 s/ 115.50 s/ 4.00 s/ 153.90 
 
 Fuente: Elaboración propia 
Por otro lado, La empresa Cartavio S.A.A. tiene canales de distribución directa 
e indirecta, sería óptimo que utilice la estrategia de distribución intensiva, por 
lo que la empresa Deprodeca, sirve como canal para Cartavio S.A.A., ya que, 
vende el azúcar en los diferentes mercados nacionales, pasando de productor 
a mayorista, luego a los detallistas y minoristas. Así mismo los clientes también 
pueden comunicarse con la empresa a través de su canal de ventas, para 
comprar los productos que requieran, por lo que, deben buscar la página web 
de la Corporación Azucarera S.A. y ponerse en contacto a través de los correos 
o números de contacto. 
Las bolsas de azúcar en sus diferentes presentaciones (azúcar rubia y blanca) 
son transportadas a los comerciantes o intermediarios (Plaza Vea, Makro, 
Tottus, Metro, Wong) para después llegar al comprador final. 
8.1 Fijación de precios 
Los precios psicológicos 
Los precios psicológicos representados en los productos, contienen un factor 
que ayuda a condicionar de manera favorable la compra de un producto por 
parte del cliente o usuario. Sin embargo, busca es influir en las emociones del 
cliente, para así, lograr que aumente el número de ventas. Básicamente se 
busca mostrar cifras más atractivas para los clientes que les induzcan a querer 
comprar, las empresas que venden los productos mantienen este tipo de 
estrategias. Además de mostrar precios atractivos, esta estrategia puede 
conseguirse también mostrando al usuario que estaría pagando una cantidad 
menor a lo que vale normalmente. Con precios de la bolsa de azúcar de 5kg 
con precio de S/25.90 Y bolsa de azúcar de 1kg con precio de S/25.90. 
 
 
Matriz de precios 
 
Para la estrategia de fijación de precio de los productos de Cartavio S.A.A. 
presenta un alto valor, ya que está relacionado con un precio medio y una 
calidad de producto alta. Por lo tanto, en su punto de producción y ventas, los 
precios están basados en el valor percibido debido a que la empresa conoce 
de manera adecuada sus compradores y distribuidores. Uno de los principales 
objetivos es elevar el estatus de la marca, hecho que se ha ido consolidando a 
lo largo del tiempo, mejorando tanto el proceso como la salida de los productos 
y también lanzando otros productos. Consiguiendo desde sus inicios imponer 
una buena relación precio-calidad ya que ofrece productos que pasan por un 
minucioso proceso, donde se evalúa el cumplimiento con todos los requisitos 
sanitarios además de contar con un equipo tecnológico de alta gama que 
seleccionan y evalúan estos mismos procesos. Los precios ofrecidos son muy 
asequibles al consumidor, tratando a su vez de darles la opción a todos los 
consumidores de todos los niveles socioeconómicos de adquirir un producto 
importante, buenos y a un buen precio. 
8.2 Precios bases 
Es el precio de los productos de la Azucarera Cartavio se presentan distintos 
precios para el consumidor individual en su punto de producción y ventas, es 
también denominado precio costo en el cual quien lo produce no ha incluido 
sus ganancias ni sus gastos, solamente sus costos. Por lo tanto, los costos 
fijos más los costos variables conforman los costos totales. 
Azúcar rubia 
 
 
• CARTAVIO AZÚCAR RUBIA X 1 KG 
 
 
• CARTAVIO AZÚCAR RUBIA X 2 KG BOLSA 
 
 
 
• CARTAVIO AZÚCAR RUBIA X 5 KG BOLSA 
 
 
• CARTAVIO AZÚCAR RUBIA X 50 KG SACO 
 
Azúcar Blanca 
• CARTAVIO AZÚCAR BLANCA X 1 KG 
 
• CARTAVIO AZÚCAR BLANCA X 2 KG BOLSA 
 
• CARTAVIO AZÚCAR BLANCA X 5 KG BOLSA 
 
• CARTAVIO AZÚCAR BLANCA X 50 KG SACO 
 
 
 
8.3 Manejo de canales de distribución 
La distribución indirecta de la empresa Cartavio es cuando el fabricante 
distribuye sus productos a través de intermediarios y estos llevan los productos 
al consumidor final. Con el canal largo, ya que intervienen muchos 
intermediarios como mayoristas, minoristas, centros comerciales, entre otros. 
Por lo tanto, las bolsas de azúcar en sus diferentes presentaciones (azúcar 
rubia y blanca) serán transportadas a los comerciantes o intermediarios (Plaza 
Vea, Tottus, Metro, Wong) para después llegar al comprador final. 
Procedimiento: 
• Recibir la orden de compra para el abastecimiento a los mayoristas. 
• Revisar si hay stock suficiente en almacén, si fuera así, llevar a cabo la 
aprobación de la orden de compra, y si no hubiera suficiente stock comunicar 
al área correspondiente para después producir lo demandado. 
• Aprobar la orden de compra y alistar los sacos para que salgan del almacén. 
• Realizar el pago correspondiente. 
• Los productos salen del almacén y son distribuidos a los mayoristas. 
• Procede a la entrega de pedido 
 
Estrategia de Distribución Intensiva 
La estrategia de distribución empleada por la empresa Cartavio S.A.A. es 
intensiva de acuerdo a que se busca que el producto alcance el mayor número 
dentro de los posibles mercados. El azúcar es un producto comúnmente usado 
en preparación de distintas bebidas, productos que contengas azúcar, dulces, 
galletas, jarabes pesados, etc. son altamente demandados por los niños, 
jóvenes y adultos, por lo que existe un fácil acceso a los diversos mercados, 
fundamentalmente para generar ingresos debido a que sus consumidores son 
casi toda la población. 
8.4 Tendencias en los canales de distribución 
El producto está dirigido a toda la población, pero como pudimos ver el mayor 
consumo de azúcar se registró en los hogares con mayor estrato 
socioeconómico, el 100% del público objetivo realiza su compra en 
supermercados y desean encontrar el producto en lugares cercanos a ellos, el 
cual indica que el 96% de las mujeres de los NSE A y B realizan sus compras 
en supermercados. Por ello se utilizará el canal indirecto corto usando como 
intermediario a los supermercados para llegar al consumidor final y, a su vez, 
el canal e-commerce de los mismos. 
La logística del producto se realizará mediante la empresa, que dejará el 
producto en los centros de distribución y/o acopio de los supermercados. 
También se utilizará el e-commerce, mercado en potencial crecimiento, Según 
estudios las ventas por internet incrementaron significativamente y su 
fluctuación varía entre el 30 % al 50%. Es por ello que, se utilizarán las 
plataformas de los supermercados con los que se trabajará, y a los marketplace 
con los que tienen alianzas de distribución como Rappi, Glovo y Pedidos Ya. 
9 Propuesta de la estrategia de promoción 
9.1 Comunicación integrada 
Estrategia de atracción La publicidad de la empresa es mediante banners, 
además de tener participación en eventos. También ofrece promociones, 
descuentos y calidad a sus clientes esto genera la preferencia del consumidor 
hacia nuestra marca entre tantas que hay en el mercado. 
9.2 Publicidad 
La empresa cuenta con solo un medio de publicidad, su red social Facebook, 
donde promociona su producto en sus diversas presentaciones. No obstante 
consideramos que el alcance que se genera a través de la publicidad que 
realiza es insuficiente puesto que no se obtiene el impacto en las personas que 
harían que obtén por adquirir el producto. 
De la figura se puede inferir que Cartavio S.A.A. se encuentra muy activa en 
Facebook, brindando al cliente la posibilidad de acceso a información sobre su 
producto principal, el azúcar, y también respecto a sus derivados. Adicional a 
ello, da a conocerlas actividades que realiza como empresa y algunas noticias 
de relevancia. 
 
 
• Planteamiento de Estrategia: 
Conforme a lo desarrollado en el presente capítulo se puede evidenciar que la 
principal deficiencia de la empresa es la escasez de publicidad de su marca 
para dar a conocer su producto principal (azúcar) así como el subproducto 
(alcohol), el cual, dada la situación en la que vivimos, podría incrementar su 
comercialización. Además, Cartavio S.A.A. cuenta con competidores directos 
que generan un mayor número de ventas, debido a que tienen más hectáreas 
de tierras cultivables en las que pueden incrementar su producción de acuerdo 
a la demanda. Y, en el ámbito internacional no es muy conocido, más que en 
el mercado norteamericano, por ello la empresa necesita generar un 
reconocimiento mayor en el cliente. En ese sentido, se recomienda la 
implementación de una publicidad intensiva a través de vallas publicitarias, 
marquesinas, etc. que lleguen a su segmento de mercado principal (mayoristas 
y amas de casa) para posicionarse en su mente hasta fidelizarlos, de manera 
que su consumo sea permanente. 
 
 
La figura anterior muestra la valla publicitaria que puede ir en los lugares 
principales de las diferentes regiones del Perú, por ejemplo, en la salida de 
Yura en Arequipa, donde las personas pueden leer con detenimiento y claridad 
el mensaje que se desea transmitir, para que cuando tengan la necesidad de 
adquirir azúcar tengan posicionado en su mente la marca Cartavio S.A.A. 
Por otra parte, los clientes frecuentes con compras mínimas de 250 unidades 
según la base de datos obtenidas de acuerdo a las adquisidores realizadas 
mediante la página web, se les otorgará un beneficio diferido que consta de un 
talonario mediante el cual se va coleccionando vales hasta llegar a un número 
determinado de compras para emitir un descuento del 20% respecto al total, 
todo ello con el fin de seguir fidelizando a los consumidores a través del 
sentimiento de “ahorro”. 
 
 
o Relaciones Publicas 
Es la segunda empresa con mayor mercado en el sector azucarero en el país, 
sus diferentes variedades de productos lo comercializa en el interior del país, 
así como los exporta, principalmente a Estados Unidos. Los indicadores de la 
situación financiera y económica de la empresa van en direcciones correctas, 
como se muestra en el presente documento. 
9.3 Ventas 
Diseñan políticas de capacitación, sensibilización y aprendizaje para 
comercializar sus productos y desde un punto de vista más amplio, diseñar 
estrategias de comercialización internacional de productos, para hacer conocer 
y vender los productos en todas las regiones posibles aumentando el valor 
agregado y generando mayores oportunidades en las sociedades 
• Servicio Post-Venta 
• Designa si el producto fue de agrado para los consumidores y también por el 
buen servicio que brinda. 
• Politica de ventas: 
• La línea de crédito que se concedamos al cliente, solo se podrá utilizar a partir 
de la fecha en que la dirección general la autorice. 
• El cliente con línea de crédito que necesite la ampliación del monto de crédito 
o del Plazo de pago, tendrá que solicitarlo a través del formato 
correspondiente. 
• CARTAVIO SAA presupuesta seguir la política de vender 70% ventas al 
contado y 30% al crédito. 
• Debemos procurar vender al contado, ya que, de ese modo, podemos obtener 
rápidamente el dinero producto de la venta, y así poder usarlo para producir 
más productos. 
• Debido a que nuestros clientes no cuentan con liquidez suficiente como para 
poder pagarnos inmediatamente, por lo que para poder avanzar en nuestro 
negocio, debemos otorgarles crédito o (venderles al crédito) puede también 
significar problemas de liquidez o la posibilidad de que el cliente al que se le 
otorgó el crédito no llegue a pagarlo. 
Los siguientes son algunos datos que deberíamos recopilar y evaluar antes de 
tomar la decisión de otorgar un crédito a un cliente: 
• Su Información Básica. 
• Su Experiencia En El Mercado. 
• Su Potencial De Crecimiento. 
• Su Historial Crediticio. 
• Su Situación Financiera. 
• Su Capacidad De Pago. 
• Ingresos adicionales. 
• Garantías. 
• Activos en reserva (autos, terrenos, títulos-valores, acciones, seguros, etc.) 
Determinamos el crédito a otorgar Una vez que hemos evaluado a un cliente y 
determinado que es digno de crédito, pasamos a determinar el crédito que le 
vamos a otorgar, así como las condiciones de éste (las cuales deben ser 
aceptadas por ambas partes y, de ser posible, ponerse por escritas en un 
contrato). Para ello, debemos tener en cuenta que cada cliente es diferente y 
que nuestra política de créditos no necesariamente debe conceder las mismas 
condiciones a todos nuestros clientes. Algunos aspectos a tomar en cuenta al 
momento de determinar el crédito a otorgar a un cliente en particular así como 
las condiciones de éste, son sus ventas y compras habituales, su liquidez, sus 
activos, pasivos y patrimonio, y el historial de crédito que ha tenido con 
nosotros en caso de haberle otorgando anteriormente algún crédito. 
 
 
 
 
CAPITULO 3 
10 Elaboración del Plan Comercial y objetivos 
10.1 Modelo de dirección como soporte al plan de comercial 
Gestión de ventas 
Organización del equipo de ventas 
Moles, supermercados y mayoristas 
Promoción de ventas 
Redes: Uso de redes sociales como Instagram, Facebook y Plataforma online. 
Publicidad: Paneles publicitarios 
Descuentos y promociones 
Calidad del producto 
Gestión de clientes 
Programar acciones para mejorar la percepción de los atributos críticos. 
Técnicas de negociación 
Utiliza una negociación inmediata porque se busca llegar con rapidez a un 
acuerdo y no existe preocupación de establecer algún tipo de relación con la 
otra parte. 
 
10.2 Proceso del plan de comercial 
Analisis de la situacion 
Consumidores: Todas las personas que pertenezcan a un nivel 
socioeconomico A y B. 
Competencia: Casa Grande S.A.A. y Agrolmos S.A. ambas pertenecientes al 
Grupo Gloria siguen manteniendo el liderazgo gracias a la adquisición de un 
porcentaje mayor de hectáreas para el cultivo de la caña de azúcar lo cual 
conlleva una mayor producción de azúcar y sus derivados. 
Análisis PESTEL 
Político 
De acuerdo con el Decreto Ley Nº27360, Ley de Promoción del Sector Agrario 
y sus modificaciones, Cartavio S.A.A. reduce su carga tributaria para expandir 
el potencial de sus exportaciones. Esta ley se encuentra vigente hasta el 31 de 
diciembre del 2031 con los siguientes beneficios: 
• Tasa del 6% por aporte a ESSALUD con un incremento en el 2025 a 7%, 2027 
a 8% y 2029 a 9%. 26 
• En el contrato agrario la Remuneración Diaria (RD) es de S/. 39.19 por 
jornadas de 4 horas. 
• Los trabajadores tienen vacaciones de 30 días al año. 
• Compensación por Tiempo de Servicio (CTS) equivale a 9.72% de la 
Remuneración Mínima Vital (RMV). 
• Las gratificaciones son 16.66% de la Remuneración Mínima Vital (RMV). 
• Despido arbitrario: 45 Remuneraciones Diarias por cada año de servicio, con 
un máximo de 360 RD. (CITA DE LA LEY). 
Económico 
El subsector Agrícola obtuvo un crecimiento en el PBI de 1.8% en el segundo 
trimestre del año en comparación con el 2021. Lo cual nos indica que la 
pandemia originada por el COVID 19 no ha generado un impacto negativo en 
su desarrollo, tomando en cuenta que otros sectores se han visto 
significativamente afectados por el cierre temporal de fronteras y la restricción 
del funcionamiento de sus actividades. Cabe señalar que, el incremento de 
dicho subsector es debido al mayor volumen de productos cosechados, de los 
cuales resalta la caña de azúcar (7%), materia prima indispensable para la 
empresa Cartavio. Así mismo, ello fue favorecido por condiciones 
climatológicas adecuadas para la cosecha de este producto y por el consumo 
de la población. 
 
Social 
La sociedadha cambiado su forma de alimentarse y 3 de cada 5 personas 
revisan las etiquetas nutricionales de los productos, evitando productos que 
contengan elementos dañinos para su salud. Cabe señalar que, el 70% de las 
personas prefieren consumir poco o nada de azúcar, lo cual, nos hace inferir 
que en el largo plazo se podría reducir la venta de azúcar perjudicando las 
ventas de Cartavio, porque, la industria de alimentos comenzará a reformular 
el contenido de sus productos. Por ello, según la OCDE-FAO, un débil 
crecimiento de la demanda mundial de caña de azúcar, estimando que la 
producción aumentará a un ritmo más lento que la década anterior. También, 
se prevé que los precios tenderán a un incremento moderado en términos 
nominales pero descendentes en términos reales. 
Tecnológico 
Avance de la tecnología para el proceso agroindustrial se ha desarrollado de 
forma muy significativa en los últimos años, lo que involucra tres tipos para la 
producción del azúcar y sus derivados, los cuales son, tecnología agrícola, 
cosecha y transporte, producción o industrial. Los cuales, mejoran las técnicas 
básicas para el aumento de la productividad y la calidad del producto. Por 
ejemplo, Montaje Centrífuga Boquillas Levadura y Maximator hidráulico para 
mantenimiento de reductores Zanini Renk. Por otra parte, la evolución de 
plataformas digitales ha permitido la creación de software avanzados para 
mejorar la eficiencia de las operaciones y facilitar la toma de decisiones 
financieras. 
 
 
 
 
 
 
 
Planeamiento de problemas y oportunidades 
Análisis FODA 
 
 
 
Declaración de objetivos 
• Incrementar el número de ventas en un 15% para el año 2025 
• Aumentar la participación en los mercados actuales un 5% para el año 2025. 
 
 
 
10.3 Pronóstico de ventas 
 
 
 
 
10.4 Métodos de pronóstico de ventas 
 
 
 
11 Elaboración de estrategias y tácticas para alcanzar los objetivos de venta. 
Estrategia 1 
OBJETIVO ESTRATEGIA TACTICAS INDICADORES 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Aumentar las 
ventas a través de 
internet en un 15% 
para el año 2025. 
Creación de 
campañas 
publicitarias 
Campaña en 
Facebook ads con 
descuentos. 
Número de me 
gusta. 
Número de 
reacciones, 
Número de 
compartidas. 
Número de 
clics. 
Google 
Analytics 
 
 
Crear publicaciones 
totalmente 
brandeadas de 
Cartavio. 
 
Compartir noticias y 
novedades. 
Mayor seguridad al 
momento de 
realizar una 
compra. 
Implementación de 
antifraude, en 
especial en las 
pantallas de pago y 
checkout. 
Implementación de 
la opción de 
seguimiento a la 
compra para generar 
mayor confianza. 
Creación de 
catálogos digitales 
de promoción 
Elaboración de 
catálogos responsive 
adaptado a la 
visualización en 
Smartphone. 
Potenciar nuestro 
catálogo con 
promociones y 
descuentos. 
Compartir 
información 
relevante en el 
catálogo. 
 
Estrategia 2 
OBEJTIVOS ESTRATEGIA TACTICAS INDICADORES 
 
 
 
 
 
 
Implementar 
herramientas de 
desarrollo de 
ventas para 
aumentar los 
ingresos en un 
30% al respecto 
del cierre del año 
2023 
 
 
 
 
 
 
Aprovechar las 
posibilidades del 
Mobile marketing 
para fidelizar a los 
clientes a través 
de campañas de 
redes sociales y 
marketing. 
Realizar una base 
de datos de los 
clientes. 
 
Tasa de 
conversión 
Tasa de 
recomendación 
Trafico (Fuente de 
trafico Google 
Analytics) 
Identificar las 
tendencias de 
consumo. 
 
Adaptar nuestros 
productos de 
acuerdo a las 
tendencias. 
 
Campañas de 
influencia y 
fidelización. 
 
Evaluar los 
resultados en 
productos 
vendidos en 
meses anteriores. 
 
11.1 Aspectos estratégicos sobre las compensaciones e incentivos del equipo de 
ventas 
INCENTIVOS LABORALES ESTRATEGIAS 
Incentivos no económicos Flexibilidad horaria 
Vacaciones 
Reconocimiento de logros 
Buen ambiente 
Incentivos monetarios Aumento de sueldo 
Bonificaciones 
Retribuciones por objetivo 
 
 
12 Elaboración de los aspectos estratégicos sobre reclutamiento del equipo de 
ventas. 
La empresa Cartavio S.A.A. se preocupa por la eficiencia y calidad de sus 
colaboradores, desde su elección hasta que culmine su permanencia en la 
organización. Razón por la cual la empresa cuando va a contratar personal 
nuevo en cualquiera de sus áreas toma en cuenta que los postulantes deban 
tener experiencia en el campo donde se desempeñan, además, habilidades de 
comunicación, solución de problemas y versatilidad para adaptarse. Por ello, 
no solo pasan por el filtro de revisar las hojas de vida, sino también, por 
entrevistas para ver cómo se desenvuelven. Sumado a esto, cuando los 
colaboradores llevan un tiempo trabajando en la empresa, el área de recursos 
humanos analiza su comportamiento, las relaciones con sus compañeros y el 
desempeño laboral. 
• Convocatoria y búsqueda de personal: Esta etapa es la búsqueda de 
postulantes que cumplan con las diversas competencias o características que 
sean requeridas. Del mismo modo, la empresa recolecta los curriculums de 
cada postulante. 
• Evaluación: Evalúan a los postulantes convocados, con el fin de seleccionar 
entre todos al más competente de acuerdo al puesto. Esta etapa puede ser 
separada en dos fases: Preselección a través de la eliminación de curriculums 
y la selección final, donde se evalúa específicamente a los que cumplen con 
las expectativas deseadas. La fase de selección final considera los siguientes 
pasos: 
✓ Entrevista inicial 
✓ Prueba de conocimiento 
✓ Prueba psicológica 
✓ Entrevista final 
• Selección y contratación: Después de la evaluación, escogen al que demostró 
mejor desempeño en la fase de selección final. Luego, proceden a contratarlo, 
para ello, firman el contrato donde se determina el puesto, específicas 
funciones que debe realizar y la retribución o beneficios que percibirá. 
12.1 Cultura organizacional 
La cultura organizacional de nuestra empresa se basa en el cumplimiento de 
los dispositivos legales y reglamentarios aplicables a nuestras actividades en 
el país y en los países destinos de nuestras exportaciones. 
Para el logro de nuestros objetivos contamos con personal competente, 
informado, consultado y participativo, instalaciones seguras y los recursos 
necesarios para el mantenimiento y mejora continua de la eficacia de nuestros 
procesos y sistemas de gestión. 
• Misión: Cartavio S.A.A. no presenta una misión personalizada, por ello, se 
extrajo de la Corporación Azucarera del Perú S.A. (COAZÚCAR), empresa a 
la cual pertenece: 
“Nuestra misión es ser una corporación de capitales peruanos con un portafolio 
diversificado de negocios, con presencia y proyección internacionales. 
Aspiramos a satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores 
con servicios y productos de la más alta calidad, siendo siempre su primera 
opción.” (COAZUCAR., 2019) 
• Visión: Cartavio S.A.A. no presenta una visión personalizada, por ello, se 
extrajo de la Corporación Azucarera del Perú S.A. (COAZÚCAR), empresa a 
la cual pertenece: 
“Nuestra visión es mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en los 
que participamos, a través de la producción y comercialización de bienes, con 
marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y 
consumidores. Los procesos y acciones de todas las empresas de la 
corporación se desarrollan en un entorno que motiva a sus colaboradores, 
mantiene el respeto y la armonía en las comunidades donde opera, y asegura 
el máximo retorno de la inversión para sus accionistas”. (COAZUCAR., 2019) 
• Valores: Los valores sobre el cual se rige la cultura organizacional de la 
empresa Cartavio S.A.A. son: 
• Profesionalismo: Decisiones con responsabilidad, compromiso y disciplina 
para beneficiar a sus clientes. 
• Calidad humana: Los colaboradores deben ser honestos y leales para con la 
empresa, además, generar una buena comunicación y trato igualitario. 
• Sentido de pertenencia:Cuidar la reputación de la empresa y comunidades 
aledañas. 
• Espíritu emprendedor: Constante búsqueda de oportunidades de mejora y 
desarrollo para procesos eficientes. 
• Optimización de recursos: Trabajar en equipo para ser más competitivos. 
• Búsqueda de la excelencia: Impulsar el conocimiento para mejorar y vencer los 
problemas que se presenten. (COAZUCAR., 2019) 
La organización cuenta con valores que son pilares dentro de ella; 
demostrando que realmente los practica y promoviéndolos día a día. Así 
mismo, los valores dirigidos a los colaboradores son profesionalismo, calidad 
humana y sentido de pertenecía, con la visión de generar responsabilidad ante 
la toma de decisiones, compromiso y sentido de pertenencia en la 
organización, para un crecimiento profesional. Recursos humanos es de suma 
importancia para Cartavio S.A.A., ya que, ayuda a mejorar y maximizar el 
talento de cada colaborador, manteniendo como prioridad el desarrollo 
profesional de cada uno de ellos; además, la gestión de talento humano incluye 
a todos los miembros de la organización, con el objetivo de que todos se 
involucren, se sientan identificados y responsables de los triunfos que pueda 
obtener la organización. Realizan capacitaciones con el fin de mejorar las 
competencias e incrementar el potencial de cada colaborador, a través del 
programa “Líderes Cartavio”, en el que se realizan talleres sobre habilidades 
directivas y Team Building, con la finalidad de reforzar las capacidades y 
destrezas en el direccionamiento de sus equipos de trabajo. Adicional a lo 
mencionado, promueven la excelencia, es por eso que han firmado diferentes 
convenios con universidades, institutos y centros de idioma, para que los 
colaboradores y sus familiares directos tengan la oportunidad de realizar 
capacitaciones y actualizaciones que los convierta en trabajadores 
competentes, no solo en el mercado agroindustrial, sino también en los 
diferentes sectores del mercado laboral. 
 
12.2 Aspectos estratégicos del Servicio al Cliente: 
12.3 Manejo de sugerencias, quejas y reclamos. 
Sugerencia: Es la formulación por parte de usuario de su opinión o propuesta 
de mejora a los servicios ofrecidos. Es emitir su parecer o proponer mejoras a 
los servicios ofrecidos por cualquier empresa. La empresa Catarvio debería de 
mejorar en el aspecto de recibir sugerencias, una de las estrategias que puede 
implementar es la gestión de las relaciones con los clientes o CRM, ya que esta 
estrategia ayudara para gestionar todas las relaciones e interacciones de la 
empresa con los clientes potenciales y existentes para, agilizar los procesos y 
mejorar la rentabilidad de la empresa Cartavio. 
Software de CRM registra la información de contacto de los clientes, tales como 
el correo electrónico, el teléfono, el sitio web, el perfil de redes sociales, etc. 
También puede introducir otra información, como las noticias recientes sobre 
la actividad de la empresa, además de almacenar detalles tales como las 
preferencias personales de un cliente respecto a las comunicaciones. El 
sistema de CRM organiza esta información para proporcionarle un registro 
completo de los individuos y las empresas, de manera que pueda comprender 
mejor su relación durante el transcurso del tiempo. 
Queja: La empresa Cartavio maneja comunicación con los clientes, sin 
embargo si se presenta una queja el personal encargado trata de minimizarlo 
a través del cual se pone de manifiesto la insatisfacción del cliente o usuario 
en relación con el servicio recibo por parte de la empresa. 
Reclamación: Se presenta cuando el consumidor dirige a la administración 
competente cuando se presenta un conflicto o desacuerdo entre él y la 
empresa o el profesional que le ha vendido el producto o prestado el servicio, 
poniendo de manifiesto los hechos y solicitando una solución y/ o 
compensación. La recomendación es ponerse en lugar del cliente, ya que se 
ha tomado el tiempo para ir presencialmente a la empresa es probable que su 
problema sea complicado de resolver o tenga una preocupación adicional. En 
estos casos, se tiene un trato incluso más delicado e intentar atender y corregir 
el inconveniente lo más pronto posible. 
Libro de Reclamaciones 
• Si tienes un reclamo o queja exige el Libro de Reclamaciones. Debe estar en 
un lugar visible de todos los establecimientos abierto al público. 
• Escribir con letra clara todos los datos de la hoja de reclamaciones. 
• Pedir una copia y llévala contigo, porque será la prueba de tu reclamo. 
• El proveedor tiene la obligación de responderte en un plazo de 30 día 
calendario, si no lo hace puedes denunciarlo ante el Indecopi, presentando 
como prueba la copia de tu reclamo. 
• En el caso el proveedor tenga un Libro de Reclamaciones virtual, debe 
otorgarte una copia impresa. 
El Libro de Reclamaciones es una herramienta que busca solucionar los 
conflictos de consumo de manera directa y rápida entre proveedor y 
consumidor, sin necesidad de la intervención de la autoridad. 
 
12.4 Manejo de marca en redes sociales 
La empresa cuenta con redes sociales, ya que permite generar relaciones de 
confianza y mejorar los productos y servicios en base a los comentarios de los 
clientes. Además, el hecho de que los clientes potenciales permanezcan gran 
parte del día en línea propicia que este medio se convierta en un canal de 
comunicación necesario para captar nuevos clientes. 
Facebook 
La empresa Cartavio S.A.A. cuenta con Facebook, por el volumen de usuarios 
a nivel ‘local’ con los que cuenta. Pero sobre todo porque cuenta con 
información segmentada de todos y cada uno de los usuarios registrados en la 
red social. Las empresas necesitan tener una fan page o página de fan en la 
que ofrecer información básica sobre la empresa. 
• Tipo de mensaje. Cuenta con información precisa para los usuarios, 
información de los productos que cuenta y respuesta rápida. 
• Segmentación. Ofrece presencia corporativa de tu negocio dirigida al público 
que te interesa. (Actuales y pontenciales) 
• Comunicarte con potenciales clientes. Aumenta las posibilidades de captar 
nuevos clientes para la empresa. 
• Cercanía emocional. Aumenta la visibilidad estratégica de la marca. 
• Reputación online. Mejora la reputación de la marca de la empresa Cartavio. 
• Canal de comunicación. Crea un canal abierto y fluido con el público directo. 
• Conocer y fidelizar a tus clientes. Es un proactivo comercial. 
• Comunicación personalizada. Amplifica el alcance del mensaje de tu empresa. 
• Generar tráfico a tu web. Generador de visitas a tu página web. 
• Numero de publicaciones. De 2 a 4 días publicaciones 
 
 
 
 
Linkedin 
La empresa Cartavio SAA cuenta con pla plataforma digital Linkedin, ya que 
esta dirigida para profesional orientada a negocios, marca personal y búsqueda 
de empleo más grande a nivel mundial. Cuenta con más de 400 millones de 
cuentas creadas entre perfiles particulares y de empresa y muchos de los 
usuarios registrados no se encuentran en otras redes sociales. Es decir, la 
primera ventaja de Linkedin ya queda clara: es el único canal para llegar a parte 
de tus clientes potenciales; especialmente en el sector B2B. 
 
 
Página web. 
Al contar con Pagina web la empresa cartavio, puede ofrecer una interaccion 
mas cercana gracias al avance de la tecnología y el internet, los consumidores 
han cambiado al momento de tomar la decisión de comprar el producto. En la 
actualidad, los clientes se han vuelto más digitales. 
 
13 Elaboración del Presupuesto comercial 
13.1 Fuentes de información y procedimientos para elaborar los presupuestos 
comerciales. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
CAPITULO 4 
14 Propone sistemas de implementación de control del plan comercial 
14.1 Herramientas de gestión de las relaciones con clientes (CRM) 
Para la implementación de las herramientas CRM de ventas en la empresa 
Cartavio,es una subcategoría de la Gestión de relaciones con los clientes. Se 
implementara principalmente las fuerzas de venta y su objetivo es disminuir las 
dificultades de las ventas, además de otras necesidades generales. Entre otras 
cosas, la implementación del CRM de la empresa cartavio permite a los 
equipos de ventas gestionar todas las tareas relacionadas con las ventas 
desde una plataforma unificada, impulsar más ventas, automatizar las tareas 
administrativas de las ventas y mejorar la colaboración de los equipos. 
Indicadores de gestión de las relaciones con clientes 
• CAC (Costo de adquisición del cliente) 
Esta métrica le indica su precio por lead (contactos que nos han dejado sus 
datos a través de una de nuestras landing pages a cambio de un contenido de 
su interés) y le ayuda a estimar el gasto total para sus esfuerzos de generación 
de leads. Para calcular el costo de adquisición de clientes (CAC), divida la 
cantidad de clientes ganados en un período determinado por la cantidad total 
que su empresa gastó en ese mismo período. Esto incluye todos los gastos de 
publicidad, sueldos, comisiones y bonificaciones, y gastos generales. 
Por ejemplo, si la empresa Cartavio gastó $ 100,000 en ventas y marketing 
este trimestre y agregó clientes 50, su CAC es $ 2,000. Esta cifra para estimar 
el monto del presupuesto necesario para agregar más clientes nuevos. Esta 
métrica mide su rendimiento de marketing e indica cómo puede asignar mejor 
los recursos para optimizar la adquisición de clientes de Cartavio. 
• Valor de vida del cliente (CLV) 
El valor de por vida del cliente (CLV) es la cantidad estimada de dinero que un 
individuo gastará a lo largo de la relación con la empresa. En otras palabras, 
es el beneficio cuantificable de adquirir y mantener un cliente determinado. 
Esta cifra le ayuda a la azucarera Cartavio a determinar cuánto debería gastar 
en la adquisición de clientes. También revela el valor y la longevidad de las 
relaciones con sus clientes en un nivel superior, para que pueda ver si está 
enfocando sus esfuerzos en el público correcto. 
Por ejemplo, supongamos que la empresa Cartavio obtiene un promedio de $ 
30,000 de sus clientes cada año, y se quedan por un promedio de dos años. 
Multiplique estas dos figuras para obtener $ 60,000, y luego reste su CAC de 
$ 2,000 para un CLV de $ 58,000. Esta métrica lo ayuda a discernir cómo 
invertir mejor en sus clientes existentes para aumentar su valor con el tiempo, 
ya que adquirir un nuevo cliente cuesta 5x más que retener un cliente existente. 
• Porcentaje de clientes originados en marketing 
La empresa Cartavio realiza los porcentajes para usarlo y comprender el 
impacto general de los esfuerzos de su campaña. Para calcular, mire todos los 
clientes potenciales generados en un período determinado y determine qué 
porcentaje de ellos le proporciona un contenido de su equipo establecido. Esto 
le permitirá acreditar a su equipo de marketing dónde se debe y refinar la forma 
en que asigna los recursos para generar resultados. 
Azucarera Cartavio quiere mejorar el conocimiento de los clientes, los procesos 
de venta y la comunicación con el cliente, integrar el centro de atención del 
cliente con el resto de departamentos y disponer de una herramienta para 
analizar la labor del departamento de atención al cliente. Azucarera Cartavio 
contactó con un encargado de CRM Pipedrive para la implementación de la 
herramienta. Tras trabajar con la aplicación el grupo tiene ahora mayor 
conocimiento de los clientes, e integración de datos y procesos. Por lo tanto ha 
mejorado el seguimiento de todos los datos y procesos, así como el servicio al 
cliente. Asimismo, está presente en los principales sectores de actividad: 
finanzas, seguros, industria, servicios, telecomunicaciones, utilitas y 
administración, donde ofrece soluciones sectoriales específicas. 
El software CRM de ventas de Pipedrive ofrece a los clientes de Cartavio el 
mejor valor amigable para el usuario, informes personalizados, un extenso 
conjunto de funciones que sirven a todas las industrias y una aplicación móvil. 
• Configuración de las etapas de tu embudo: Ayuda a nombrar las etapas 
basándose en los pasos que das en cada trato hasta cerrarlos, o selecciona 
una plantilla. Ahora estás listo para rellenarla de tratos. 
• Acciones de ventas: En lugar de pensar en la meta, la venta, concéntrate en 
las acciones que te conducen a ella. Una actividad de ventas es lo que mueve 
tus tratos hacia el cierre. 
• Seguimiento del progreso hacia los objetivos: A medida que realizas 
actividades e impulsas los tratos, Pipedrive supervisa tu rendimiento como lo 
haría un entrenador. Calcula tu tasa de conversión media para que sepas 
cuántos prospectos nuevos tienes que obtener y qué actividades debes 
finalizar para alcanzar tus objetivos. 
• Optimiza y crece: El análisis sencillo de Pipedrive hace que tu proceso de 
ventas tenga la máxima exactitud. Ya no tienes que cerrar los ojos y esperar lo 
mejor. Las automatizaciones realizan tareas administrativas por ti, y las 
integraciones con tus herramientas favoritas te permiten ahorrar tiempo. 
14.2 Gestión por indicadores para la gestión comercial 
Para la implementación de indicadores para la empresa Cartavio, se toma los 
indicadores de gestión suelen estar ligados con resultados cuantificables, 
como por ejemplo ventas anuales, reducción de costos, retención, rentabilidad, 
utilidades y cualitativos como niveles de satisfacción del cliente, calificación de 
servicio, post venta entre otros. 
• Indicadores comerciales financieros 
Los indicadores de gestión suelen estar vinculados a resultados cuantificables, 
como las ventas anuales, la reducción de costes, la retención, la rentabilidad y 
el beneficio, así como a indicadores cualitativos, como los niveles de 
satisfacción de los clientes, la calificación del servicio y la posventa, entre otros, 
para la implantación de indicadores de la empresa Cartavio. 
• Indicadores comerciales del cliente 
 Dado que la azucarera hace hincapié en el coste de adquisición de clientes, 
que ayuda a determinar la rentabilidad de los esfuerzos de marketing, este 
indicador se tiene en cuenta. Los KPI que hacen un seguimiento de la retención 
y la satisfacción de los clientes deberán estar presente en la empresa Cartavio. 
• Indicadores de proceso 
El KPI "acciones de soporte al cliente", que contabiliza las incidencias que se 
resuelven y el tiempo que se tarda en resolverlas, ayudará a desarrollar la 
mejor división de atención al cliente. Además, hay que vigilar el porcentaje de 
fallos del producto y la eficacia de la organización, que puede determinarse en 
los sistemas de producción examinando la cantidad de unidades producidas 
cada hora y el porcentaje de tiempo que la planta estuvo en funcionamiento. 
15 Propone indicadores de evaluación del plan comercial 
15.1 Evaluación del desempeño del vendedor 
En CARTAVIO S.A.A creemos que una empresa será lo que sea su personal, 
y éste lo que sean sus jefes. En nuestra misión tenemos el propósito de ser 
una empresa altamente productiva y con una profunda orientación a la 
persona. Estas declaraciones han influido en nuestra identidad y cultura 
organizacionales, y desde luego en la evaluación del desempeño, misma que 
existe dese hace décadas en la empresa y que con el tiempo ha tenido 
modificaciones de forma, aunque en el fondo hemos cuidado tender dos 
aspectos pilares: el cumplimiento de metas y el moldo en que la persona se 
desempeña para lograrlas. 
En nuestro proceso de desempeño calificamos a todo el personal en el logro 
de metas, buscando su alineación con las que se plantea el equipo, el jefe 
directo y los superiores, además de los objetivos estratégicos y visión de la 
empresa. En este sentido, los puntos logrados por cada cabeza de área, 
dependerán además de la evaluación de los clientes internos o externos,